2022年上半年，卷土重来的疫情再次给各行各业的发展带来冲击，法律行业也不例外。从宏观来看，在疫情的考验之下，北京和上海的法律服务市场到底经历了哪些问题？客户的法律服务需求发生了哪些变化？这些变化在上海和北京有没有区别？本期大鱼聊天室，我们邀请到北京瀛和律师事务所创始合伙人兼管理合伙人董冬冬，上海申浩律师事务所创始人、主任田庭峰，共同探讨：经济下行趋势下，律师应该如何破局？未来，法律行业将会发生什么变化？律师将要面临哪些考验？
来源 | 本文整理自9月6日大鱼聊天室
大鱼对谈董冬冬、田庭峰直播实录
董冬冬：大家晚上好，我是董冬冬。我先官宣一下，从8月底开始，我已经把律师证调到北京来，从“上海律师”又成为“北京律师”了。过去十几年中，我主要负责北京瀛和律师事务所的运营和管理业务，先后创办或运营了三家200人以上的律所，一家是上海盈科，一家是上海瀛东，还有北京瀛和。田庭峰：大家好，我是田庭峰。2005年，以我为主发起设立了上海申浩律师事务所，转眼已经17年了，我们上海总所已拥有了超400余位律师，全国有7家分所。目前，我们2018年后决定不再开设分所，但律师的业务又是全国无边界的，所以希望和全国各地的律师朋友们建立广泛的合作。因为律师就是律师最好的客户，律所也是律所最好的合作伙伴。大鱼：据我了解，上半年的经济下行，很多律所都受到了非常大的冲击。从具体层面而言，客户需求和行业生态发生了哪些变化？田庭峰：今年整体来讲，上海律师行业还是比较困难的。我的基本判断是：首先，现在才是“秋天”，还没到“寒冬”，至少未来三年，法律服务行业都将一年比一年更困难，所以大家一定要放弃幻想，准备战斗。第二，总体上讲，客户和业务的需求仍然存在，只是变得更加集中了，这意味我们即将从“二八定律”跨入“一九定律”。我们明显感觉到今年商事仲裁的业务量急剧增加，今年我在上海仲裁委员会和上海国际仲裁中心（上海国际经济贸易仲裁委员会）当仲裁员的案子已经达到近10起了，这说明大企业之间的纠纷增多了，而纠纷本身也更加集中了。第三，整个法律服务市场正由增量市场逐步转化为存量市场。无论哪个行业，增量市场比拼的都是争夺机会、创造机会的能力，但在存量市场中，更加比拼内功。也就是说，法律行业将回归专业服务业的本质，而不再一味强调商业模式创新。第四，律所之间的合并将愈演愈烈，中小型律所的整体生存空间被更被进一步挤占。总的来说，强者恒强，大者恒大，规模律所的优势将更加凸显。大鱼：在这种情况下，从概率上来说，规模、能力、资源更强的律师或律所，更容易获得发展，这也催生了律所间的合并。董冬冬：借用经济学家徐晓年教授的观点：律师行业的发展离不开大环境。5分靠时运，3分靠打拼，2分靠努力。外部的政治经济环境、行业环境包括监管政策，都是我们无法改变的，因此，对于外部环境的判断，我认为无需过分悲观。我们正处在“乌卡时代”，它的核心就是不确定、很模糊、说不清。过去我们既防“黑天鹅”，又防“灰犀牛”，但现在的可怕之处在于，你不知道来的是“黑天鹅”还是“灰犀牛”。举个例子，未来二三十年，中美关系一定会保持前所未有的激烈争夺状态，这种关系、格局、环境，律师无法改变，我们能做的，是对环境保持一定的敏感性。今年上半年，上海律师过得非常艰难，不光面临着创收的压力，还要应对焦虑的心情。据我了解，上海大部分律所的创收至少降了30%至40%左右，个别律所可能保持了持平甚至增长。过去20年，中国律师行业一直狂飙猛进，当创收突然不增反降时，这种焦虑感更容易传递。北京瀛和上半年的收入与去年相比略有增长，虽然非诉业务停滞了，但诉讼业务猛增。相比之下，北京同行受影响的程度没有上海严重。但是，年轻律师的抗风险能力依然令人担忧，因为他们的社会连接度、动员能力、组织能力和杠杆能力都很弱。因此，未来律师行业一定要重点关注年轻律师的成长，因为他们的业务压力一定会非常大。但是，历史上的无数事实证明，长期的乐观主义会收割当下的悲观主义，因此一方面我们要保持乐观、对抗焦虑。另一方面，如果这个时候做一些“逆势而为”的行为，比如北京瀛和律师事务所和浙江泽大律师事务所的合并，也是一种抗风险的方法，叫做“打破非对称性风险（指由于信息差等原因所导致的风险和收益的巨大不对称性、非均衡性）”。这本书《非对称性风险》也推荐给大家。
大鱼：我观察到的情况：第一，北京、上海的律师行业创收整体下跌的趋势是很明显的，但杭州、江苏、福建、武汉，长沙等地的创收整体趋势还是持平和上涨的。我一直认为，律师行业的整体格局仍是上涨，但是由于疫情，北京上海律师的全国业务重新流回地方。第二，不论是在北京、上海还是新一线城市，资深律师的优势都更加凸显了。我前阵子接触到的头部律所的头部团队，无一例外全在增长。同时，年轻律师几乎也是无一例外全在下降，甚至“腰斩”。因此，两极分化的现象变得极其严重，行业格局也将发生变化。面对这一趋势，到底是顺应局势，加入大所大团队，还是有其他破局之道？田庭峰：首先，我非常认可刚才董主任的一个观点：悲观者正确，乐观者成功。在任何一种经济形势下，总有很多人会成功，只不过成功的概率同增量市场相比会有所区别。所以，在这种情况下，青年律师首先要顺势而为，认清法律服务需求的变化：第一，业务端的变化。在法律服务需求中，提供程序性法律服务的空间越来越小，也就是说，仅提供知识和标准化服务的业务相对更难做了，而提供经验性的服务与争议解决服务的空间有所增长。因此，资深律师在当下的发展空间反而更大了，因为法律服务转向了依靠经验加持。现在客户做决策的难度越来越大了，律师基于客户信任提供辅助决策的业务空间会变大。比如，在诉讼层面上，是应该和解、调解还是仲裁或诉讼？在非诉层面上，企业现在上市是不是最好的机会？是不是应该逆势扩张？这些都有赖于律师给出建议。第二，对于律所而言，下一步的发展比拼的是律所的市场竞争力。因为，专业来自于市场，在三四线城市谈专业化是不现实的，因为市场容量不够，只有足够大的市场才能够催生专业化分工。比如，律所合并背后的深层次动力就在于内部统一市场的逐步建立和完善。第三，青年律师怎么办？首先，提高客户的留存率，这实际上将同时增加客户数量。在一个存量市场里，一定要把现有客户尽可能多地保留住；其次，多做一些客户暂时还不清楚自身需要的专业律师能够提供的服务；最后，在服务过程中，多介绍服务的好处，少介绍服务的专业，因为客户也很焦虑。这些措施有助于青年律师更快地接到业务。董冬冬：田主任的观点，其实是运营和业务“两条腿走路”。一个月前，我写了一篇文章叫《给迷茫中的同行们9个建议》，有机会再给我们年轻的同仁做一个分享。我的观点和田主任不谋而合。第一，留存客户。首先要把现有的客户服务好。今年倒闭了大批的中小企业，现在还愿意给律师付费的人，说明他还是想熬过冬天而不是躺平的，这种客户真的要无比珍惜。在客户服务层面，只要客户的体验好，你有了第一批客户，就不缺第二批客户。很多律师对客户服务体验以及产品化的概念是缺少感知力的。对于客户，不仅要关心法律问题，还要整合需求，去做一些增值服务。我相信一句话：答案在现场。只有深入现场，才能感知和解决客户的问题。
第二，学会交叉销售。当前，同行之间的业务推荐越来越重要。大鱼推荐过我一本书，叫做《中间人经济》，其中写道：中间人经济最容易成交，而且更有效的一点在于同行之间的专业背书、信任背书更强。
但律师行业内目前比较令人沮丧的是，同行之间的合作并不像想象中那么多，可能一是因为律师间的信任背书机制没有建立起来，二是大家自身的业务还不饱和。所以，年轻律师要无比珍惜那些愿意给你介绍客户的老律师，学会和比自己年长的人相处。第三，在心态上，放弃焦虑最好的方法就是优先解决别人的问题。这是一种方法论，你自己越困难，越要思考怎么帮助别人。律师越困难的时候，越要了解客户、同事现在遇到了什么困难，有什么新的问题需要解决，能不能利用自己的资源和人脉帮他解决。我最近一直在提“借假修真”，疫情期间大家不要躺平，无论事成不成，都要真诚对待。前段时间我去了一趟洛阳，帮一个客户解决一个煤矿重整的问题。虽然业务没谈成，但是结识了一些资源方，已经给我介绍第二单业务了。青年律师不要在同维度竞争，要升维打击和降维打击，要有整体思维；不要为了完成当下的任务而完成，而要想到这件事能否积累其他核心竞争力。现在是“高铁时代”，大家一定要利用疫情的空档期走出当地，寻找新的业务机会——这就是一个打破地域性非对称性风险的举动。再比如，很多律师事务所在疫情期间做数字化转型，包括业务在线、工具在线、员工在线、产品在线、营销在线等等，这也是一种打破风险的举动。第四，强调团队的重要性。只有在团队里，你才能削峰填谷，在风雨和匮乏的时候，相互接济。我从做律师的第一天起，就没脱离过团队。我不愿事事亲力亲为，喜欢传递给年轻律师去做，我自己永远向高价值、高能量的方向去精进，我把这个过程叫做“价值传递定律”。有些合伙人还是太短期主义了，稍微遇到一点困难马上裁员，这是不太可取的。其实在疫情的不确定时间里面，你最应该珍惜的资源就是人。在业务的空窗期，就是要练兵充电，研发产品、探讨学术、建设品牌等等，不要浪费危机中大家的时间。最后，所有律师同行都要注意，爱惜自己的羽毛，守住职业伦理底线，警惕执业风险，让我们的业务穿上合规的外衣。大鱼：两位主任都非常坦诚。总结起来，首先，在观念上一定要意识到，无论过去你的师哥师姐是如何发展的，今天的环境已经完全不同了，要想达到之前的状态，就得付出更多的努力。其次，在做法上。第一，不管你业务做得多好，后半年都要拼命增加客户、抓牢客户，包括原来你可能会忽略甚至放弃的客户。第二，在现有客户上一定要做深、做多、做广。在思维结构上要升维，不能只是一个干活的律师，而要真正能够给客户解决问题，服务深度必须要提升。第三，不要做错选择，单打独斗不一定是最好的选项，一定要意识到团队才具有长期的价值；另外，即便再苦、再穷、再累，不要冒进，一定要遵守职业道德纪律，做好执业风险防控。大鱼：在这样的环境下，律所也承受了很大的压力，从您二位的角度，在律所层面上做了哪些变化？田庭峰：我非常认可董主任刚才提到的，整个律师行业的合规风险会越来越大。客观来讲，今年律师行业的投诉量也比往年多了很多，对所在律所的美誉度伤害很大。第一，律所一定要把“最低服务质量”作为生存的第一要素。比如，客户不一定知道申浩的律师最好能做到什么程度，但一定要知道申浩律师最差会做到什么程度。这对于存量市场客户尤为重要。第二，要逐步减少独立律师的数量，引导律师形成团队，提供高质量的服务。现在律师行业很多业务是没门槛的，但未来的3~5年内，那些业务领域有门槛的律师会生存得更好。营销、渠道为王的时代已经结束了，之后要回归专业本位。第三，没有市场就没有专业。现在律所内的律师合作其实很成问题，甚至很多同所的律师之间没有合作，反而跨所跟别人合作。解决之道，只有做大内部市场。申浩已经“17岁”了，下一阶段，我们的发展重点要从规模转向专业提升。如何让每个律师的专业水平提升、让每个律师的单位时间效益提升，是摆在我们律所面前特别艰巨的一个任务。没有中台建设，显然这个工作是做不成的。申浩应该是全国第一个明确放弃追求规模化的律所。未来规模律所最大的敌人就是利冲。规模越大，越要在律所和律师间寻找到利益的平衡点。所以我们一直在评估，怎样的律所规模是比较合适的。选择适度规模化路径后，申浩将同全国的律师事务所展开各种合作，这也需要中台的支持。客观上讲，京沪律师具备得天独厚的优势，能接触到更多疑难案件，未来几年，京沪律师人数还会高速增长，加强中台建设，能够帮助律所抵御未来3~5年经济下行所带来的各种不确定性。大鱼：田主任战略非常清晰。未来3~5年，律所不是简单的规模做大，而是要往专业做深，这就要求律所能更好地调动资源。但我观察到，瀛和似乎在尝试一个不太一样的做法，董主任怎么看？律师事务所作为一个商业组织，其实也应该有战略。但是大部分律师事务所其实是缺少比较清晰的战略规划的，或者只有战略，没有战略执行。未来10年，律所制定战略，第一要考虑外部环境，包括经济环境、政治环境、行业环境；第二，要考虑自身的能源禀赋。对我来说，我对规模化还是有点执念的，它既是工具、路径，也是最终的结果。但我很同意“高品质的规模化”——“大”不代表强，“强”也不代表有声誉。律所作为一家服务机构，其竞争力所在，第一是市场，第二是人才，第三是客户，第四是创新，第五是技术、财务。但一家律师事务所的成功最终需要依靠什么？我认为要靠整合性竞争，不能依靠单一规模、单一客户和单一网络。那么，律所如何实现这一系列要素？人才怎么来？客户是什么方向？口碑声誉如何维护提升？全国网络怎么布局？以及制度建设、产权建设如何做？——传统合伙制的决策模式和运营模式是非常有问题的，它违背了商业的基本规则，多年来，我一直在实践律所产权改革。对于律所而言，运营管理能力、市场能力和专业能力同等重要，甚至更加重要。大鱼：站在律所发展的角度上，两位对于行业的未来怎么看？田庭峰：第一，传统律师业务，如争议解决、法律顾问的比例会直线上升，同时随着整个市场经济趋于保守，创新业务的比例会大幅度下降。第三，现在已经不再是“加法时代”，而是“乘法时代”。乘法时代的特点是，会把你所有的优点和缺点都放大。因此，我认为未来中国大量的律师还会进一步地向一二线城市聚集，四五线城市的法律服务业将进一步萎缩，稍微有点条件的客户都会选择一二线城市律师。这也是乘法时代的体现。甚至，上海律师的资源与北京律师都无法相比，北京的优势是得天独厚的。上海律师如果想与北京律师抗衡，唯一的出路应该在于专业化和国际化。涉外业务将越来越多，地位也会越来越重要。我们计划明年在伦敦和新加坡开设直营分所，并且做好了亏损5年的思想准备。路是对的就不怕远，但一定要勇敢地走出第一步。最后，青年律师不要觉得律师行业难。律师行业并不是现在难，而是过去太容易了，多少律师做业务就是“守株待兔”，稍微努力一点，在北京上海创收50~100万不成问题。与其他行业相比，至少律师行业还有跨阶层流动空间，青年律师仍旧有机会。因此，青年律师要变被动为主动，主动研究客户、研究行业，你仍将大有所为。但是如果你还想“守株待兔”，像从前那样过好日子，那是不可能了。董冬冬：首先，我认为未来律师行业的行业监管会比往常更加严格，这是无可逆转的大趋势。律师行业过去几十年，市场化程度非常高，享受到了极大的市场红利。但未来，面对税务部门、主管机关等的监管，律师自身一定要建立起非常强的合规意识以及政治底线，这是律师安身立命的基本。第二，规模化和网络化仍然是未来的行业趋势。过去20年间，律师行业规模化是大势所趋，以江苏律师为例，5年前还仅有几家百人所，现在百人所已经25家了。前段时间，中央提出一个“统一大市场”的概念。经济、市场、法律的一体化决定了律师行业也要一体化。按照8%的增长率来计算，律师行业到2030年将达到135万名律师，人才不到你这里，就到别人那里，这是行业集中度的市场化决定的。第三，从业务角度来看，未来对律师尤其是青年律师的专业深度要求越来越高。因此，未来律师要变成“井字型人”，必须在专业、行业两个领域都很厉害才行。随着市场越来越细分，未来的客户希望律师既有专业背景，又兼具行业背景，甚至要有商业背景，才能解决客户复杂、精专的问题。第四，数字化趋势。数字化不仅指律师行业的数字化，而且是客户的数字化转型。当前，传统产业的付费意愿、付费总量正在大量减少，尤其在合规大潮后，传统企业自身法务团队的强大、可替代性解决方案的涌现，一定程度上对律师行业造成了冲击。如果律师团队不足以覆盖企业法务团队的能力，其实很难介入客户的法律服务了。因此，特别是一线城市和创新型城市的律师业务，要转向数字化企业，因为它代表了未来经济发展的方向，律师事务所一定要具备前瞻性的战略意识。第五，律师事务所的组织结构将会发生大变革。提成制、合伙制、计点制，这些组织架构有其各自的优势，也都面临着很大的问题。但组织结构的变化将向何处去，我也很难说，但至少肯定是多元化的，一体化呼声越来越高。传统的、松散的律所结构其实是很让人沮丧的，难以整合人和事。我认为合伙制不足以代表行业未来，但是要让律师回到需要坐班的公司制也不对，因为律师的职业特点决定了律师创造价值不是由控制工作时间、控制服务流程来达成的。那么，律所平台如何管理人才？我相信德鲁克的一句话：“组织平台一定要激发人的善意和潜能。”只要能做到这一点，就是一个有价值的组织形式，不应一概而论。因此，如何面对新环境、新挑战和不确定性，进行组织形式的变革，这是我们未来可以继续探讨的。大鱼：我很好奇，瀛和同泽大商谈合并的这个决策，和您刚才提到的判断之间有什么联系吗？浙江泽大律师事务所2022年度第二次高级合伙人会议通过与北京瀛和律师事务所合并的决议
董冬冬：这件事其实三年前我就和泽大的王小军主任聊过，已经酝酿很久了，我们两人理念一致，小军主任也一直想把总部搬到北京，我们其实是互相借势。瀛和和泽大在两个方向上特别契合：第一，真正实现数字化时代的运营模式和管理模式。比如计划筹备一些课程，协同科技公司一起做好信息化工作；第二，我们对未来3.0律所的运营模式有很多畅想。比如投入更多时间、精力和金钱，来做纵深的法律服务产品化。瀛和和泽大的合并动议商谈，是两家律所合伙人开会多数通过，具体的细节还在洽谈。先把消息公布给行业，也是听听大家的建议，因为两家如此规模大所合并在行业里也是绝无仅有的事情。也希望大家不要过度理解，合并只是律所发展过程中的一种路径，至于以何种方式合并、合并后如何发展、最后有没有提升价值，还要从长期来看，20年后再来评价也不算晚。大鱼：今天非常感谢两位主任，二位都是理想主义者，都在努力践行自己相信的事情、践行自己的哲学，也许会面临很多挑战，比如理念、能力、架构、制度等等，但所谓理想主义者，就是不“等别人做完100遍，我再去做这件事”，而是“我先做尝试和突破”。因此，我非常佩服两位主任，希望大家持续关注申浩律师事务所和北京瀛和律师事务所，相信在两位主任的“折腾”下，能够持续给律师行业带来很多有价值的思考和有意义的实践。
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