2022年上半年，卷土重來的疫情再次給各行各業的發展帶來沖擊，法律行業也不例外。從宏觀來看，在疫情的考驗之下，北京和上海的法律服務市場到底經曆了哪些問題？客戶的法律服務需求發生了哪些變化？這些變化在上海和北京有沒有區別？本期大魚聊天室，我們邀請到北京瀛和律師事務所創始合夥人兼管理合夥人董冬冬，上海申浩律師事務所創始人、主任田庭峰，共同探討：經濟下行趨勢下，律師應該如何破局？未來，法律行業將會發生什麼變化？律師將要面臨哪些考驗？
來源 | 本文整理自9月6日大魚聊天室
大魚對談董冬冬、田庭峰直播實錄
董冬冬：大家晚上好，我是董冬冬。我先官宣一下，從8月底開始，我已經把律師證調到北京來，從“上海律師”又成為“北京律師”了。過去十幾年中，我主要負責北京瀛和律師事務所的運營和管理業務，先後創辦或運營了三家200人以上的律所，一家是上海盈科，一家是上海瀛東，還有北京瀛和。田庭峰：大家好，我是田庭峰。2005年，以我為主發起設立了上海申浩律師事務所，轉眼已經17年了，我們上海總所已擁有了超400餘位律師，全國有7家分所。目前，我們2018年後決定不再開設分所，但律師的業務又是全國無邊界的，所以希望和全國各地的律師朋友們建立廣泛的合作。因為律師就是律師最好的客戶，律所也是律所最好的合作夥伴。大魚：據我了解，上半年的經濟下行，很多律所都受到了非常大的沖擊。從具體層面而言，客戶需求和行業生態發生了哪些變化？田庭峰：今年整體來講，上海律師行業還是比較困難的。我的基本判斷是：首先，現在才是“秋天”，還沒到“寒冬”，至少未來三年，法律服務行業都將一年比一年更困難，所以大家一定要放棄幻想，準備戰鬥。第二，總體上講，客戶和業務的需求仍然存在，只是變得更加集中了，這意味我們即將從“二八定律”跨入“一九定律”。我們明顯感覺到今年商事仲裁的業務量急劇增加，今年我在上海仲裁委員會和上海國際仲裁中心（上海國際經濟貿易仲裁委員會）當仲裁員的案子已經達到近10起了，這說明大企業之間的糾紛增多了，而糾紛本身也更加集中了。第三，整個法律服務市場正由增量市場逐步轉化為存量市場。無論哪個行業，增量市場比拼的都是爭奪機會、創造機會的能力，但在存量市場中，更加比拼內功。也就是說，法律行業將回歸專業服務業的本質，而不再一味強調商業模式創新。第四，律所之間的合並將愈演愈烈，中小型律所的整體生存空間被更被進一步擠占。總的來說，強者恒強，大者恒大，規模律所的優勢將更加凸顯。大魚：在這種情況下，從概率上來說，規模、能力、資源更強的律師或律所，更容易獲得發展，這也催生了律所間的合並。董冬冬：借用經濟學家徐曉年教授的觀點：律師行業的發展離不開大環境。5分靠時運，3分靠打拼，2分靠努力。外部的政治經濟環境、行業環境包括監管政策，都是我們無法改變的，因此，對於外部環境的判斷，我認為無需過分悲觀。我們正處在“烏卡時代”，它的核心就是不確定、很模糊、說不清。過去我們既防“黑天鵝”，又防“灰犀牛”，但現在的可怕之處在於，你不知道來的是“黑天鵝”還是“灰犀牛”。舉個例子，未來二三十年，中美關系一定會保持前所未有的激烈爭奪狀態，這種關系、格局、環境，律師無法改變，我們能做的，是對環境保持一定的敏感性。今年上半年，上海律師過得非常艱難，不光面臨著創收的壓力，還要應對焦慮的心情。據我了解，上海大部分律所的創收至少降了30%至40%左右，個別律所可能保持了持平甚至增長。過去20年，中國律師行業一直狂飙猛進，當創收突然不增反降時，這種焦慮感更容易傳遞。北京瀛和上半年的收入與去年相比略有增長，雖然非訴業務停滯了，但訴訟業務猛增。相比之下，北京同行受影響的程度沒有上海嚴重。但是，年輕律師的抗風險能力依然令人擔憂，因為他們的社會連接度、動員能力、組織能力和杠杆能力都很弱。因此，未來律師行業一定要重點關注年輕律師的成長，因為他們的業務壓力一定會非常大。但是，曆史上的無數事實證明，長期的樂觀主義會收割當下的悲觀主義，因此一方面我們要保持樂觀、對抗焦慮。另一方面，如果這個時候做一些“逆勢而為”的行為，比如北京瀛和律師事務所和浙江澤大律師事務所的合並，也是一種抗風險的方法，叫做“打破非對稱性風險（指由於信息差等原因所導致的風險和收益的巨大不對稱性、非均衡性）”。這本書《非對稱性風險》也推薦給大家。
大魚：我觀察到的情況：第一，北京、上海的律師行業創收整體下跌的趨勢是很明顯的，但杭州、江蘇、福建、武漢，長沙等地的創收整體趨勢還是持平和上漲的。我一直認為，律師行業的整體格局仍是上漲，但是由於疫情，北京上海律師的全國業務重新流回地方。第二，不論是在北京、上海還是新一線城市，資深律師的優勢都更加凸顯了。我前陣子接觸到的頭部律所的頭部團隊，無一例外全在增長。同時，年輕律師幾乎也是無一例外全在下降，甚至“腰斬”。因此，兩極分化的現象變得極其嚴重，行業格局也將發生變化。面對這一趨勢，到底是順應局勢，加入大所大團隊，還是有其他破局之道？田庭峰：首先，我非常認可剛才董主任的一個觀點：悲觀者正確，樂觀者成功。在任何一種經濟形勢下，總有很多人會成功，只不過成功的概率同增量市場相比會有所區別。所以，在這種情況下，青年律師首先要順勢而為，認清法律服務需求的變化：第一，業務端的變化。在法律服務需求中，提供程序性法律服務的空間越來越小，也就是說，僅提供知識和標準化服務的業務相對更難做了，而提供經驗性的服務與爭議解決服務的空間有所增長。因此，資深律師在當下的發展空間反而更大了，因為法律服務轉向了依靠經驗加持。現在客戶做決策的難度越來越大了，律師基於客戶信任提供輔助決策的業務空間會變大。比如，在訴訟層面上，是應該和解、調解還是仲裁或訴訟？在非訴層面上，企業現在上市是不是最好的機會？是不是應該逆勢擴張？這些都有賴於律師給出建議。第二，對於律所而言，下一步的發展比拼的是律所的市場競爭力。因為，專業來自於市場，在三四線城市談專業化是不現實的，因為市場容量不夠，只有足夠大的市場才能夠催生專業化分工。比如，律所合並背後的深層次動力就在於內部統一市場的逐步建立和完善。第三，青年律師怎麼辦？首先，提高客戶的留存率，這實際上將同時增加客戶數量。在一個存量市場裡，一定要把現有客戶盡可能多地保留住；其次，多做一些客戶暫時還不清楚自身需要的專業律師能夠提供的服務；最後，在服務過程中，多介紹服務的好處，少介紹服務的專業，因為客戶也很焦慮。這些措施有助於青年律師更快地接到業務。董冬冬：田主任的觀點，其實是運營和業務“兩條腿走路”。一個月前，我寫了一篇文章叫《給迷茫中的同行們9個建議》，有機會再給我們年輕的同仁做一個分享。我的觀點和田主任不謀而合。第一，留存客戶。首先要把現有的客戶服務好。今年倒閉了大批的中小企業，現在還願意給律師付費的人，說明他還是想熬過冬天而不是躺平的，這種客戶真的要無比珍惜。在客戶服務層面，只要客戶的體驗好，你有了第一批客戶，就不缺第二批客戶。很多律師對客戶服務體驗以及產品化的概念是缺少感知力的。對於客戶，不僅要關心法律問題，還要整合需求，去做一些增值服務。我相信一句話：答案在現場。只有深入現場，才能感知和解決客戶的問題。
第二，學會交叉銷售。當前，同行之間的業務推薦越來越重要。大魚推薦過我一本書，叫做《中間人經濟》，其中寫道：中間人經濟最容易成交，而且更有效的一點在於同行之間的專業背書、信任背書更強。
但律師行業內目前比較令人沮喪的是，同行之間的合作並不像想象中那麼多，可能一是因為律師間的信任背書機制沒有建立起來，二是大家自身的業務還不飽和。所以，年輕律師要無比珍惜那些願意給你介紹客戶的老律師，學會和比自己年長的人相處。第三，在心態上，放棄焦慮最好的方法就是優先解決別人的問題。這是一種方法論，你自己越困難，越要思考怎麼幫助別人。律師越困難的時候，越要了解客戶、同事現在遇到了什麼困難，有什麼新的問題需要解決，能不能利用自己的資源和人脈幫他解決。我最近一直在提“借假修真”，疫情期間大家不要躺平，無論事成不成，都要真誠對待。前段時間我去了一趟洛陽，幫一個客戶解決一個煤礦重整的問題。雖然業務沒談成，但是結識了一些資源方，已經給我介紹第二單業務了。青年律師不要在同維度競爭，要升維打擊和降維打擊，要有整體思維；不要為了完成當下的任務而完成，而要想到這件事能否積累其他核心競爭力。現在是“高鐵時代”，大家一定要利用疫情的空檔期走出當地，尋找新的業務機會——這就是一個打破地域性非對稱性風險的舉動。再比如，很多律師事務所在疫情期間做數字化轉型，包括業務在線、工具在線、員工在線、產品在線、營銷在線等等，這也是一種打破風險的舉動。第四，強調團隊的重要性。只有在團隊裡，你才能削峰填穀，在風雨和匮乏的時候，相互接濟。我從做律師的第一天起，就沒脫離過團隊。我不願事事親力親為，喜歡傳遞給年輕律師去做，我自己永遠向高價值、高能量的方向去精進，我把這個過程叫做“價值傳遞定律”。有些合夥人還是太短期主義了，稍微遇到一點困難馬上裁員，這是不太可取的。其實在疫情的不確定時間裡面，你最應該珍惜的資源就是人。在業務的空窗期，就是要練兵充電，研發產品、探討學術、建設品牌等等，不要浪費危機中大家的時間。最後，所有律師同行都要注意，愛惜自己的羽毛，守住職業倫理底線，警惕執業風險，讓我們的業務穿上合規的外衣。大魚：兩位主任都非常坦誠。總結起來，首先，在觀念上一定要意識到，無論過去你的師哥師姐是如何發展的，今天的環境已經完全不同了，要想達到之前的狀態，就得付出更多的努力。其次，在做法上。第一，不管你業務做得多好，後半年都要拼命增加客戶、抓牢客戶，包括原來你可能會忽略甚至放棄的客戶。第二，在現有客戶上一定要做深、做多、做廣。在思維結構上要升維，不能只是一個幹活的律師，而要真正能夠給客戶解決問題，服務深度必須要提升。第三，不要做錯選擇，單打獨鬥不一定是最好的選項，一定要意識到團隊才具有長期的價值；另外，即便再苦、再窮、再累，不要冒進，一定要遵守職業道德紀律，做好執業風險防控。大魚：在這樣的環境下，律所也承受了很大的壓力，從您二位的角度，在律所層面上做了哪些變化？田庭峰：我非常認可董主任剛才提到的，整個律師行業的合規風險會越來越大。客觀來講，今年律師行業的投訴量也比往年多了很多，對所在律所的美譽度傷害很大。第一，律所一定要把“最低服務質量”作為生存的第一要素。比如，客戶不一定知道申浩的律師最好能做到什麼程度，但一定要知道申浩律師最差會做到什麼程度。這對於存量市場客戶尤為重要。第二，要逐步減少獨立律師的數量，引導律師形成團隊，提供高質量的服務。現在律師行業很多業務是沒門槛的，但未來的3~5年內，那些業務領域有門槛的律師會生存得更好。營銷、渠道為王的時代已經結束了，之後要回歸專業本位。第三，沒有市場就沒有專業。現在律所內的律師合作其實很成問題，甚至很多同所的律師之間沒有合作，反而跨所跟別人合作。解決之道，只有做大內部市場。申浩已經“17歲”了，下一階段，我們的發展重點要從規模轉向專業提升。如何讓每個律師的專業水平提升、讓每個律師的單位時間效益提升，是擺在我們律所面前特別艱巨的一個任務。沒有中臺建設，顯然這個工作是做不成的。申浩應該是全國第一個明確放棄追求規模化的律所。未來規模律所最大的敵人就是利沖。規模越大，越要在律所和律師間尋找到利益的平衡點。所以我們一直在評估，怎樣的律所規模是比較合適的。選擇適度規模化路徑後，申浩將同全國的律師事務所展開各種合作，這也需要中臺的支持。客觀上講，京滬律師具備得天獨厚的優勢，能接觸到更多疑難案件，未來幾年，京滬律師人數還會高速增長，加強中臺建設，能夠幫助律所抵禦未來3~5年經濟下行所帶來的各種不確定性。大魚：田主任戰略非常清晰。未來3~5年，律所不是簡單的規模做大，而是要往專業做深，這就要求律所能更好地調動資源。但我觀察到，瀛和似乎在嘗試一個不太一樣的做法，董主任怎麼看？律師事務所作為一個商業組織，其實也應該有戰略。但是大部分律師事務所其實是缺少比較清晰的戰略規劃的，或者只有戰略，沒有戰略執行。未來10年，律所制定戰略，第一要考慮外部環境，包括經濟環境、政治環境、行業環境；第二，要考慮自身的能源稟賦。對我來說，我對規模化還是有點執念的，它既是工具、路徑，也是最終的結果。但我很同意“高品質的規模化”——“大”不代表強，“強”也不代表有聲譽。律所作為一家服務機構，其競爭力所在，第一是市場，第二是人才，第三是客戶，第四是創新，第五是技術、財務。但一家律師事務所的成功最終需要依靠什麼？我認為要靠整合性競爭，不能依靠單一規模、單一客戶和單一網絡。那麼，律所如何實現這一系列要素？人才怎麼來？客戶是什麼方向？口碑聲譽如何維護提升？全國網絡怎麼布局？以及制度建設、產權建設如何做？——傳統合夥制的決策模式和運營模式是非常有問題的，它違背了商業的基本規則，多年來，我一直在實踐律所產權改革。對於律所而言，運營管理能力、市場能力和專業能力同等重要，甚至更加重要。大魚：站在律所發展的角度上，兩位對於行業的未來怎麼看？田庭峰：第一，傳統律師業務，如爭議解決、法律顧問的比例會直線上升，同時隨著整個市場經濟趨於保守，創新業務的比例會大幅度下降。第三，現在已經不再是“加法時代”，而是“乘法時代”。乘法時代的特點是，會把你所有的優點和缺點都放大。因此，我認為未來中國大量的律師還會進一步地向一二線城市聚集，四五線城市的法律服務業將進一步萎縮，稍微有點條件的客戶都會選擇一二線城市律師。這也是乘法時代的體現。甚至，上海律師的資源與北京律師都無法相比，北京的優勢是得天獨厚的。上海律師如果想與北京律師抗衡，唯一的出路應該在於專業化和國際化。涉外業務將越來越多，地位也會越來越重要。我們計劃明年在倫敦和新加坡開設直營分所，並且做好了虧損5年的思想準備。路是對的就不怕遠，但一定要勇敢地走出第一步。最後，青年律師不要覺得律師行業難。律師行業並不是現在難，而是過去太容易了，多少律師做業務就是“守株待兔”，稍微努力一點，在北京上海創收50~100萬不成問題。與其他行業相比，至少律師行業還有跨階層流動空間，青年律師仍舊有機會。因此，青年律師要變被動為主動，主動研究客戶、研究行業，你仍將大有所為。但是如果你還想“守株待兔”，像從前那樣過好日子，那是不可能了。董冬冬：首先，我認為未來律師行業的行業監管會比往常更加嚴格，這是無可逆轉的大趨勢。律師行業過去幾十年，市場化程度非常高，享受到了極大的市場紅利。但未來，面對稅務部門、主管機關等的監管，律師自身一定要建立起非常強的合規意識以及政治底線，這是律師安身立命的基本。第二，規模化和網絡化仍然是未來的行業趨勢。過去20年間，律師行業規模化是大勢所趨，以江蘇律師為例，5年前還僅有幾家百人所，現在百人所已經25家了。前段時間，中央提出一個“統一大市場”的概念。經濟、市場、法律的一體化決定了律師行業也要一體化。按照8%的增長率來計算，律師行業到2030年將達到135萬名律師，人才不到你這裡，就到別人那裡，這是行業集中度的市場化決定的。第三，從業務角度來看，未來對律師尤其是青年律師的專業深度要求越來越高。因此，未來律師要變成“井字型人”，必須在專業、行業兩個領域都很厲害才行。隨著市場越來越細分，未來的客戶希望律師既有專業背景，又兼具行業背景，甚至要有商業背景，才能解決客戶複雜、精專的問題。第四，數字化趨勢。數字化不僅指律師行業的數字化，而且是客戶的數字化轉型。當前，傳統產業的付費意願、付費總量正在大量減少，尤其在合規大潮後，傳統企業自身法務團隊的強大、可替代性解決方案的湧現，一定程度上對律師行業造成了沖擊。如果律師團隊不足以覆蓋企業法務團隊的能力，其實很難介入客戶的法律服務了。因此，特別是一線城市和創新型城市的律師業務，要轉向數字化企業，因為它代表了未來經濟發展的方向，律師事務所一定要具備前瞻性的戰略意識。第五，律師事務所的組織結構將會發生大變革。提成制、合夥制、計點制，這些組織架構有其各自的優勢，也都面臨著很大的問題。但組織結構的變化將向何處去，我也很難說，但至少肯定是多元化的，一體化呼聲越來越高。傳統的、松散的律所結構其實是很讓人沮喪的，難以整合人和事。我認為合夥制不足以代表行業未來，但是要讓律師回到需要坐班的公司制也不對，因為律師的職業特點決定了律師創造價值不是由控制工作時間、控制服務流程來達成的。那麼，律所平臺如何管理人才？我相信德魯克的一句話：“組織平臺一定要激發人的善意和潛能。”只要能做到這一點，就是一個有價值的組織形式，不應一概而論。因此，如何面對新環境、新挑戰和不確定性，進行組織形式的變革，這是我們未來可以繼續探討的。大魚：我很好奇，瀛和同澤大商談合並的這個決策，和您剛才提到的判斷之間有什麼聯系嗎？浙江澤大律師事務所2022年度第二次高級合夥人會議通過與北京瀛和律師事務所合並的決議
董冬冬：這件事其實三年前我就和澤大的王小軍主任聊過，已經醞釀很久了，我們兩人理念一致，小軍主任也一直想把總部搬到北京，我們其實是互相借勢。瀛和和澤大在兩個方向上特別契合：第一，真正實現數字化時代的運營模式和管理模式。比如計劃籌備一些課程，協同科技公司一起做好信息化工作；第二，我們對未來3.0律所的運營模式有很多暢想。比如投入更多時間、精力和金錢，來做縱深的法律服務產品化。瀛和和澤大的合並動議商談，是兩家律所合夥人開會多數通過，具體的細節還在洽談。先把消息公布給行業，也是聽聽大家的建議，因為兩家如此規模大所合並在行業裡也是絕無僅有的事情。也希望大家不要過度理解，合並只是律所發展過程中的一種路徑，至於以何種方式合並、合並後如何發展、最後有沒有提升價值，還要從長期來看，20年後再來評價也不算晚。大魚：今天非常感謝兩位主任，二位都是理想主義者，都在努力踐行自己相信的事情、踐行自己的哲學，也許會面臨很多挑戰，比如理念、能力、架構、制度等等，但所謂理想主義者，就是不“等別人做完100遍，我再去做這件事”，而是“我先做嘗試和突破”。因此，我非常佩服兩位主任，希望大家持續關注申浩律師事務所和北京瀛和律師事務所，相信在兩位主任的“折騰”下，能夠持續給律師行業帶來很多有價值的思考和有意義的實踐。
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