1906 年，经济学家帕累托提出了著名的关于意大利社会财富分配的研究结论：20％ 的人口掌握了 80％ 的社会财富。这个结论对大多数国家的社会财富分配情况都成立，因此又被称为“二八法则”。事实上，少数人掌握大多数资源的情况普遍存在。在律师行业，案源一直是最让青年律师头疼的问题。大所和资深律师的虹吸效应导致其掌握了多数案源，而法律服务往往是大客户带来大头收入，这意味着律师需要花大部分时间服务少数能带来大头收入的大客户。但近年来，全国律师人数保持着每年 5-10 万的增长。对律师来说，律师人数的增长加剧了律师之间的案源竞争，律师不得不花更多时间精力在案源拓展上，相对的做案子的时间就被压缩。不过，对整个法律服务行业来说，律师人数的增长仍然难以满足人民日益增长的法律服务需求，律师服务的供给端仍然不足。因此，不论是对律师，还是对行业来说，通过技术来提高法律服务效率是必由之路。事实上，近十年来，互联网+法律、法律科技的发展一直方兴未艾。从早期的法律检索、司法智能化、技术驱动律所，到如今的智能法律咨询、合同全生命周期管理等，技术和场景都越来越成熟了。你是要做一家有科技能力的法律服务公司，还是一家有法律服务能力的科技公司？您就好比说，「蟹」的香味是比较清新的，跟它搭配的所有食物，都应该去烘托它，绝对不能盖过它，落脚点还是在蟹上面，不能抢蟹的味道，要找到一个平衡。这是一种做法。如果有一种烹饪蟹的做法，“蘸拖鞋都好吃”，那立足点就不是蟹，而是那个烹饪手法了。有科技能力的法律服务公司，立足点在「法律服务」，科技能力是为法律服务赋能的，对外是为客户提供更有价值的服务，对内则是提高服务效率，从而为客户提供更好的服务。有法律服务能力的科技公司，立足点在「科技」，它是一家科技公司，法律服务只是技术应用的一个场景，除了法律服务，技术还可以应用在其他各种领域。从法律科技的本质上看，这其实就是科技改造法律行业的边界问题。我们可以看到，即便发展了十几年，技术目前仍然不能完整地做法律服务交付，大多数法律服务最终还是要由律师来完成交付。比如智能法律咨询，通过应用 NLP 等各种 AI 技术，筛选大量司法裁判文书，能够快速出具一份专业的法律意见书，但它改造的只是法律咨询环节，当客户要把法律需求落地，还是需要律师来提供服务；又比如智能合同审查，它改造的是律师审查合同的环节，但前期仍然需要大量真实的数据训练算法，离不开人。这也是法律科技赛道资本密度低的原因。很多投资人会认为，那么多企业服务的软件 SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）都能改造，比如财税人力已经很多上市企业了，为什么法律行业不行？你做不到，那你就不是个好产品，ROI 太低，所以不看，不投。原因很简单，法律服务需求太低频了，太偶发了。财税人力的需求是每家企业一定会有的，基本上 99% 的创业公司都有财税人力问题，但 99% 的创业公司都没有法务。当一个需求非常低频，那么客户对于「人」和「服务」的依赖度是很高的。就以线上咨询来说，人们对于一个法律问题的付费意愿普遍不到 100 块钱，说明人们对大量法律问题其实没有什么付费意愿。法律始终是低频的。我花这点钱在线上咨询一个没有信任的律师，或者我自学很多法律知识，不如认识一个号称自己懂点法律的律师。从用户需求上看，用户的需求是解决问题。我不在乎你是用技术解决还是人工解决，你只要解决了我的问题就行。所以，法律服务很难变成一个真的人工智能，或者纯软件的服务。但是，前几年很多做 SaaS 的法律科技公司都进入了一个误区，它们考虑的不是工具能解决什么问题，而是为了工具化而工具化。甚至是虚拟了一个场景，造了一个需求，去融资，但其实这个需求并不存在。事实上，为了工具化而工具化犯了本末倒置的错误 —— 拿着锤子，看到什么都是钉子。因为 SaaS 的优势在于使用 SaaS 的客户往往更有粘性，就像你长期使用飞书办公，你就很难离开它，这样就更有利于客户续费。但是，我们的终极目标是希望这个客户终身是我的客户，用户对我有足够多的粘性。那么，如果我用别的方法也能让用户很有粘性，比如「服务」，那不也一样？技术解决的更多是公司自身的经营效率问题。因为服务的成本是很高的，首先提供服务的人就是刚性成本，其次人的服务效率是有天花板的，即便你不吃不喝地工作，一天也只有 24 小时，所以要用技术来提升服务效率。我的效率提升了，我就能用更低的成本来服务客户，从而提高我的利润。我可以保持原来的报价，做和以前做一样多的案子，但是我更轻松了；或者我的报价随成本的降低而降低，成本低就能扩大服务规模，赚更多的钱。而且，只有服务足够多的客户，你才有足够多的数据量，你才能用技术来为客户提供更好的服务，你才有机会从一家法律服务公司进化成一家真正意义上的法律科技公司。此外，抛开法律行业不讲，光看商业，你会发现「服务」比「产品」更能收上钱。所以，如果你想深耕法律行业，创造真实持久的价值，不论是从法律科技的本质上看，还是从用户需求上看，最终都要做一家有科技能力的法律服务公司。
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