1906 年，經濟學家帕累托提出了著名的關於意大利社會財富分配的研究結論：20％ 的人口掌握了 80％ 的社會財富。這個結論對大多數國家的社會財富分配情況都成立，因此又被稱為“二八法則”。事實上，少數人掌握大多數資源的情況普遍存在。在律師行業，案源一直是最讓青年律師頭疼的問題。大所和資深律師的虹吸效應導致其掌握了多數案源，而法律服務往往是大客戶帶來大頭收入，這意味著律師需要花大部分時間服務少數能帶來大頭收入的大客戶。但近年來，全國律師人數保持著每年 5-10 萬的增長。對律師來說，律師人數的增長加劇了律師之間的案源競爭，律師不得不花更多時間精力在案源拓展上，相對的做案子的時間就被壓縮。不過，對整個法律服務行業來說，律師人數的增長仍然難以滿足人民日益增長的法律服務需求，律師服務的供給端仍然不足。因此，不論是對律師，還是對行業來說，通過技術來提高法律服務效率是必由之路。事實上，近十年來，互聯網+法律、法律科技的發展一直方興未艾。從早期的法律檢索、司法智能化、技術驅動律所，到如今的智能法律諮詢、合同全生命周期管理等，技術和場景都越來越成熟了。你是要做一家有科技能力的法律服務公司，還是一家有法律服務能力的科技公司？您就好比說，「蟹」的香味是比較清新的，跟它搭配的所有食物，都應該去烘托它，絕對不能蓋過它，落腳點還是在蟹上面，不能搶蟹的味道，要找到一個平衡。這是一種做法。如果有一種烹饪蟹的做法，“蘸拖鞋都好吃”，那立足點就不是蟹，而是那個烹饪手法了。有科技能力的法律服務公司，立足點在「法律服務」，科技能力是為法律服務賦能的，對外是為客戶提供更有價值的服務，對內則是提高服務效率，從而為客戶提供更好的服務。有法律服務能力的科技公司，立足點在「科技」，它是一家科技公司，法律服務只是技術應用的一個場景，除了法律服務，技術還可以應用在其他各種領域。從法律科技的本質上看，這其實就是科技改造法律行業的邊界問題。我們可以看到，即便發展了十幾年，技術目前仍然不能完整地做法律服務交付，大多數法律服務最終還是要由律師來完成交付。比如智能法律諮詢，通過應用 NLP 等各種 AI 技術，篩選大量司法裁判文書，能夠快速出具一份專業的法律意見書，但它改造的只是法律諮詢環節，當客戶要把法律需求落地，還是需要律師來提供服務；又比如智能合同審查，它改造的是律師審查合同的環節，但前期仍然需要大量真實的數據訓練算法，離不開人。這也是法律科技賽道資本密度低的原因。很多投資人會認為，那麼多企業服務的軟件 SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務）都能改造，比如財稅人力已經很多上市企業了，為什麼法律行業不行？你做不到，那你就不是個好產品，ROI 太低，所以不看，不投。原因很簡單，法律服務需求太低頻了，太偶發了。財稅人力的需求是每家企業一定會有的，基本上 99% 的創業公司都有財稅人力問題，但 99% 的創業公司都沒有法務。當一個需求非常低頻，那麼客戶對於「人」和「服務」的依賴度是很高的。就以線上諮詢來說，人們對於一個法律問題的付費意願普遍不到 100 塊錢，說明人們對大量法律問題其實沒有什麼付費意願。法律始終是低頻的。我花這點錢在線上諮詢一個沒有信任的律師，或者我自學很多法律知識，不如認識一個號稱自己懂點法律的律師。從用戶需求上看，用戶的需求是解決問題。我不在乎你是用技術解決還是人工解決，你只要解決了我的問題就行。所以，法律服務很難變成一個真的人工智能，或者純軟件的服務。但是，前幾年很多做 SaaS 的法律科技公司都進入了一個誤區，它們考慮的不是工具能解決什麼問題，而是為了工具化而工具化。甚至是虛擬了一個場景，造了一個需求，去融資，但其實這個需求並不存在。事實上，為了工具化而工具化犯了本末倒置的錯誤 —— 拿著錘子，看到什麼都是釘子。因為 SaaS 的優勢在於使用 SaaS 的客戶往往更有粘性，就像你長期使用飛書辦公，你就很難離開它，這樣就更有利於客戶續費。但是，我們的終極目標是希望這個客戶終身是我的客戶，用戶對我有足夠多的粘性。那麼，如果我用別的方法也能讓用戶很有粘性，比如「服務」，那不也一樣？技術解決的更多是公司自身的經營效率問題。因為服務的成本是很高的，首先提供服務的人就是剛性成本，其次人的服務效率是有天花板的，即便你不吃不喝地工作，一天也只有 24 小時，所以要用技術來提升服務效率。我的效率提升了，我就能用更低的成本來服務客戶，從而提高我的利潤。我可以保持原來的報價，做和以前做一樣多的案子，但是我更輕松了；或者我的報價隨成本的降低而降低，成本低就能擴大服務規模，賺更多的錢。而且，只有服務足夠多的客戶，你才有足夠多的數據量，你才能用技術來為客戶提供更好的服務，你才有機會從一家法律服務公司進化成一家真正意義上的法律科技公司。此外，拋開法律行業不講，光看商業，你會發現「服務」比「產品」更能收上錢。所以，如果你想深耕法律行業，創造真實持久的價值，不論是從法律科技的本質上看，還是從用戶需求上看，最終都要做一家有科技能力的法律服務公司。
發表評論 取消回複