據外媒 TechCrunch 報道，一家總部位於英國的法律科技公司「Hence Technologies」完成了 180 萬美元的種子輪融資。Hence Technologies 成立於 2020 年，致力於為公司和外部法律服務商提供匹配服務，使公司能根據所需法律服務的性質、地點和成本來考慮雇傭合適的律師。「律師匹配」在美國法律行業有很大的市場。原因是美國公司的合規要求很高，需要大量的法律服務，同時美國的法律服務很貴，選到合適且便宜的法律服務能為公司省下不少費用。新聞稿提到：“如果一家客戶公司每年花費 2 億美元用於雇傭律師團隊，它們應當有機會了解到市場上律師團隊的全面信息，比如這些團隊擅長處理哪些方面的法律糾紛，之前處理過的大型案件等。”由此可見，美國公司在法律服務上的支出很高，節省成本的需求非常大。國內對「律師匹配」的討論也一直存在。在律師端，談案的說服成本高，律師想快速成單；在客戶端，律師服務質量參差不齊，客戶也想找到靠譜的律師，真正為「效果」付費。似乎供需兩方都有很大的需求。但其實國內市場還不成熟。國內的情況是絕大多數客戶還沒有采購法律服務的習慣，更別說從中選擇合適且便宜的服務了，“免費諮詢”的問題就是直接的佐證。換句話說，目前國內在「律師匹配」方向探索的產品，可能更多的是解決律師案源的問題，而不是從“客戶想要找到靠譜的律師”這個需求出發。而如果客戶沒有這個需求，那麼也解決不了律師案源的問題。法律修音機曾經發布過一篇《為什麼律師行業沒有“大眾點評”？》，對這個問題進行了詳細論述。產品是幫用戶解決問題的，如果沒有需求，那麼產品是沒有意義的，解決方案的價值不可能大於需求的價值。但這沒關系，雖然「律師匹配」在國內目前還做不起來，但國外公司的做法仍然值得提前了解。因為美國市場比中國市場早發展了幾年，已經在美國出現的需求相信也會在中國出現，只不過需要等待時機。就像矽穀著名投資人馬克·安德森說的，我們想了一連串我們願意幹、願意投資的事情，如果它失敗了，我們就隔三年、隔六年、隔九年再做一次。因為創業需要等待時機。Hence Technologies 這家公司值得學習的地方在於它做律師匹配所用的方法。具體而言，Hence Technologies 是通過多渠道獲取數據，然後利用人工智能技術，將公司與外部法律服務提供商匹配起來。國內的做法是通過技術去爬取各種公開數據，比如司法裁判文書，通過律師做過的案例衡量律師的專業能力，再根據律所和當事人的距離等，為客戶匹配律師。但問題是，這些數據並不能反映律師的真實能力，而且很可能也不是客戶關心的維度，最典型的是地方熟人社會。因此，如果想用公開數據來做律師匹配，首先要確定的是你要瞄準哪個群體，是一二線城市還是三四五線城市。Hence Technologies 的做法類似諮詢公司，直接派駐研發分析人員到客戶公司，使用客戶自己的數據幫客戶匹配外部法律服務商。該公司表示，在下一階段的增長中，將目標客戶轉向「擁有更大法律支出預算和需求的大型公司」。創始人海特坎普解釋說，這是因為大型客戶公司本質上就是一個自給自足的市場，他們已經與許多律師和律師事務所有過合作經曆。為了進一步確保精確匹配，公司必須整合來自不同地方的數據，包括來自客戶的賬單系統，以搭建幫助公司決策的推薦系統。換句話說，Hence Technologies 現階段就是一家「技術外包」公司，前期需要為大客戶做大量的定制化開發服務。首先，每家客戶的需求都不一樣，只有深入到客戶的業務，才能真正為客戶做好法律服務商的匹配，真正為客戶創造價值，並在每次服務結束後不斷改進匹配度 —— 數據就閉環了。其次，Hence Technologies 現階段選擇大客戶戰略，一是為了解決公司的收入問題，二是大公司的數據更多，有利於 Hence Technologies 收集數據並迭代算法。當然，Hence Technologies 選擇這條路也意味著它將是一家「慢公司」。不過垂直領域就是如此，前期起量很慢，但當它積累起一定數據量級時，這將是無法短期內超越的壁壘。另外，Hence Technologies 本輪融資投資方 Daybreak Partners 的創始人 Nate Dalton 在新聞稿中還提到：“Hence Technologies 讓 Palantir 平臺的全球專業服務市場的效率得到了顯著提升。”兩家公司之間可能有合作關系。這裡提到的「Palantir 平臺」，是一家被公認為矽穀最神秘的大數據分析公司。這家公司成立於 2004 年，但直到《從 0 到 1 》這本暢銷書於 2014 年出版之後，才進入公眾視野，原因是該書作者彼得·蒂爾（Peter Thiel）是 Palantir 的創始人。隨著 Palantir 2020 年 9 月 30 日登陸紐交所，這家公司才走到了聚光燈下。Palantir 之所以神秘，是因為它長期服務保密級別很高的美國情報機構、國家安全部門，比如美國中央情報局（CIA）。換句話說，Palantir 也是一家為大客戶做定制化開發的公司。做定制化開發的公司早期業務都不會很順利。比如 Palantir 為美國情報部門服務，需要處理各種實時監控數據、DNA 樣本、地圖時空數據等，這些信息呈分散、多源、異構、高關聯性、動態性等特點，為 Palantir 的產品設計與開發增加了難度。但也正是得益於這些稀缺的數據，Palantir 創造了獨特的數據處理與分析技術。至此，國家安全局 NSA、聯邦調查局 FBI 等紛紛開始與 Palantir 合作，而之前只有 CIA 一家大客戶。Palantir 早期的成功，一方面是技術上的突破，另一方面與服務方式有關。Palantir 正是采取了類似諮詢而非軟件公司的做法，直接派駐研發分析人員到客戶辦公地實施。這些工程師標記、整合和分析所有零碎的客戶數據，親身體驗並深刻理解客戶的業務與需求。通過這種方式，Palantir 能夠真正以客戶需求為核心，準確識別客戶痛點，匹配相應的解決方案，更好地為客戶創造價值。極端情況下，為了協助美國軍方迅速追蹤爆炸裝置，Palantir 甚至在阿富汗前線部署了一支所謂“前線駐紮工程師”團隊。自成立以來，Palantir 十幾年未盈利，近年來虧損的收窄幅度也低於營收的增長幅度。公司長期定位於利用大數據為政府部門、超大型商業客戶解決大規模的、極複雜的業務難題。盡管公司收費較高，可由於單一客戶服務時間長，成本高，利潤率仍較低。也就是說，Hence Technologies 選擇的增長路徑有明確的 benchmark，那就是 Palantir。不同於常見的 SaaS 公司，Palantir 和 Hence Technologies 都走上了一條難以複制的路。放到國內來看，這種商業模式和國內 To G、以人工智能為核心的法律科技公司非常相像。對於投資人來說，這類公司需要突破的瓶頸顯而易見，那就是如何低成本、快速擴大規模，但行業本質就決定了短期內無法實現。雖然可能比較慢，但能夠真正創造價值，而且前方並不擁擠，因為堅持的人不多。It's all about the long term.
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