从公域获客到谈案成交五步法

“案源”这两个字，可以说是所有执业律师的痛。用传统方式获取案源，已经满足不了当代律师的需求，新媒体的发展，让我们看到了机会。

法律人想通过互联网实现“案源变现”，核心就是打造人格化IP，无论是写文章、发音频、做短视频，还是进行直播，要实现案源转化，最重要的就是让别人信任我们。边做事，边做势，通过个人品牌IP带来精准流量，才能实现平衡发展。

在网上，我们相信一个人要多久？从陌生人到无话不谈，可能要几个月，半年，甚至更久。而做律师IP或者律所IP，其实是有优势的，因为律师这个职业自带权威性，所以这个信任周期就可以压缩到短短的几周，几天，甚至几个小时。

只要让受众相信我们的专业，相信我们的人品，相信我们的产品和服务是好的、物超所值的，这个IP就算打造成功了。

总体来说，打造个人IP有四大好处：更低的沟通成本；更好的信用指数；更高的溢价输出；更多的话语权。

一方面，传统方式获取案源需要丰富的人脉资源，这对刚入行的年轻律师很不友好；另一方面，从律师的长远发展来看，也需要在未来能够独当一面。律师个人品牌的打造比律所品牌的打造更轻松，更容易做成，因此越早打造个人品牌IP越好。

在互联网尚未引入法律行业之前，传统律师和律师事务所的IP，基本上靠转介绍、线下培训讲座、社交应酬而来，在PC时代，通过个人网站、法律平台网站免费或者付费推广的形式获取客源；在移动互联网时代，双微（微博微信）成为了法律人IP的竞技舞台，而今抖音快手视频号等短视频平台的流量红利日趋扩大，短视频又成为一大批法律人打造IP的主战场。

在当下竞争日趋激烈的短视频时代，在需要强信任关系的法律服务业，个人IP将是很多律师和律所弯道超车的机会。

我们以抖音为例，近年来涌现了李叔凡律师、罗欢平律师、龙飞律师、陈庆广律师、周兵律师、光头秦律师等优秀的法律人IP，通过抖音普法，以各自的风格吸引了百万级以上粉丝，成为了“法律网红”。

除了运营个人账号，在短视频中展现律师个人专业形象和人格魅力以外，律师也可以通过背靠律所IP来链接客户与案源并实现转化，这二者背后的运营思路与逻辑是异曲同工的。在律所层面，重庆智豪律师事务所、北京家理律师事务所、湖南芙蓉律师事务所、河南常青律师事务所等也走了一条不同的发展道路，在业内也引起了不少关注。

2022 年，笔者作为常青律师事务所品牌营销部的负责人，与团队经过十个月的努力，做到了抖音账号破百万粉丝、全媒体矩阵破 400 万粉丝，日询两千单，日到所破百人。这样的快速成长，证实了打造高转化案源法律IP的操作可行性。

2021 年 10 月，我们和很多试图开拓互联网案源的律师一样，注册了账号，却对平台一无所知，对网络案源也还停留在凭空想象的阶段。

我们的抖音账号后台能够收到不少私信，其中不乏潜在客户通过网络请求法律帮助，我们可以发现，这其实是一个新的案源通道。虽然有各式各样的、无法成案的法律咨询掺杂其中，但正值抖音流量红利期，私信量巨大，在快速设计了接待、谈案、签约流程之后，我们启动了短视频拍摄计划，开始拍摄剪辑自己原创的视频投放抖音，获得了更多流量响应。

在此之后，我们开启了市场化转型之路，日均到所访客近百人，从品牌到获客，再到邀约、谈案、签约、案管、中台、调解、诉讼等多个关键节点中逐步建立并完善，乃至有了长足的发展。

由此，我们探索出了一条可供大家参考借鉴的法律人和法律机构IP打造和案源高转化之路，希望能够助力各位校友搭建个人或者律所IP，扩大品牌影响力，实现案源IP的高转化。

想要在抖音获取案源，首先就要明白它是个什么样的平台，对它的运营机制要有一定的熟悉。

首先，抖音是一个去中心化的平台。什么是去中心化？举个实际的例子。

（1）中心化：以前我们只能听一些各领域认证过的嘉宾发言，或者在网站上看别人讲，其余所有人都只能听，最多评论评论。就像听课一样。

（2）去中心化：现在每个人都可以在各个平台上发言，每个人都能选择听或者去讲。

其次，抖音的智能分发机制。

抖音的算法有别于其他互联网产品的中心化流量分配，它不同于微信订阅号，订阅了谁，每天就会给你推送他的新作品，也不同微博，流量向名人大V集中，微博新号都没人看。

而抖音，即使你是新号、0 粉，发布的作品，抖动系统都会分发 300-500 的流量给你。而新视频流量分发以附近和关注为主，再配合用户标签和内容标签智能分发。如果新的视频完播率高，互动率高，这个视频就有机会被持续推流，这也是很多账号一夜爆红的原因，所以抖音每个时间段火的人都不一样，而不是持续特别火。抖音太了解观众了，把流量掌控在自己的手上，去满足观众三心二意的新鲜感。

而创作者处于这种环境下，只有不停的寻找灵感，接受新资讯的刺激，不停地冲击自己的灵魂。抖音用去中心化的算法让所有的创作者“雨露均沾”，人人有机会，内容天天都新鲜，正是这个“新鲜”让所有人都有机会进场。

作为个人律师，如果没有清楚认知自身的定位，很难打造成功的个人品牌。

至于如何定位？比较简单。三句话，“离钱近”“你喜欢”“你擅长”。三者同时具备更好，再不济，至少得有其中的一项。

常青律师事务所抖音号作为蓝V认证的企业抖音号，也有着清晰的人设定位。

获客渠道主要来自于网上，而网络端客户以C端用户为主，案件类型主要是民间借贷案件，同时还有婚姻家事、劳动争议、交通事故等个人民商事案件。

C端用户的案件决策链短，易于成交，更关注性价比和高周转效率。而且网络获取的民间借贷案件客户年龄略微偏大，因此，我们在IP打造上展示了经验丰富的律师形象作为主出镜人，内容上侧重民间借贷法律事实做普法宣传，通过与目标客户群体相匹配的文案及拍摄剪辑手法来制作短视频，并选择合适的投放时段进行推送，持续不断的获取一大票忠实关注者。

相对于律所IP的打造，打造律师个人IP相对容易，定位不难。

你可以根据自己的人脉资源圈定，你也可以根据自己的专业特长圈定，你对建工有研究，你就在本地建工领域做；主做刑事案件，就围绕刑事领域深挖。做之前一定要先想清楚几个问题：

（1）你是谁？

你最擅长的是什么？你有什么特殊经历？你对什么事情比较敏感？你有怎样的独特观念？你自身优势的点？你的兴趣是什么？你热爱并为之坚持的是什么？你与其他人最突出的区别是什么？

（2）你的内容给谁看？

开抖音是为了做什么？什么人是你的目标人群？他们都喜欢看什么？你能从他们那得到什么？准备吸引什么样的人看？内容真实、注重原创性能坚持吗？真人实拍谁来做“主演”？谁来为你买单？

（3）最后一个问题，你能坚持多久？

做账号可以先关注和学习成功的案例，钻研他们的结构和模式，向他们学习通过做内容涨粉的经验。我们不要想着一开始就独创原创、另辟蹊径的做内容，这个做法不太现实。

事实上，新手小白的原创内容，就算有流量，转化效果也不会好。不要觉得同行的内容太基础了，看不上，这些都是同行走成功的路，大概率不会出错。新人快速起号，确实只有一条路：借鉴爆款，拆框架，再用你的想法往里面去套内容。

新人起号第一步，就是先学会借鉴。快速做爆款提升账号权重，找到做爆款的感觉，等找到感觉了，再进行内容升级，慢慢形成自己的风格和原创。爆款内容的逻辑是一样的，要么能让受众情绪共鸣，要么能让受众觉得实用。

新人起号第二步，就是“说人话”。“说人话”很重要，你可以看到，很多天天讲干货的自媒体，由于内容过于专业化，视频点击量很低。律师IP或律所IP，很大的价值就是为大众普法，所以语言表达更是要通俗易懂，贴近群众，用户都能看懂的内容才会得到传播。

另外，账号的定位不是一开始就决定好的，很少有人一上来，就一直锁定某个领域，永远不换了。因为账号的定位最终会变成什么样，更多的是由用户去决定的，因为用户就是消费者，只有他们想看，有需求，才能有市场、有案源。我们必须要做的就是不断优化调整内容，或者慢慢迎合市场，别无他法。个人定位是测试出来的，而不是想出来的。

先了解一下抖音内容审核机制。通常，视频内容拍摄剪辑制作发布之后，会通过消重机制、审核机制、特征识别、推荐机制四道程序。

1、消重机制

消除重复视频，如果你的视频是别人发过的，那么被推荐的可能性会降低很多，这里的重复视频包括高度相似的视频。这也是你的视频发出去之后经历的第一道关卡，这也是防止搬运，保护原创。

2、审核机制

双重审核，一般以机器审核为主，人工审核做一些机器无法判断的审核。机器审核的工作，一般是设置好人工智能模型，来识别你的视频画面和关键词。

审核作品主要是审核文案中是否存在违规的行为，是否有敏感信息，是否有二维码、电话、链接。如果疑似存在就会被机器拦截，标黄、标红提示人工注意。

在机器审核的算法中有一个拦截库，视频发布上去后立即进入审核状态，机器自动对比视频标题、内容跟库里内容是否能匹配，如果能匹配上，该视频就不通过审核。

3、特质识别

当视频通过了审核以后，抖音系统会根据视频内容和标题，对视频打标签并匹配相关的用户人群，准备推送给这类人群。

4、抖音的核心秘密：推荐机制

（1）第一步：冷启动流量池曝光

你发的视频通过了双重审核，系统会给你分配一个基础流量，一般是推送给 200-300 之内的在线用户或者是 1000 次曝光。

（2）第二步：数据加权

抖音会根据这 1000 次曝光产生出来的数据，根据完播率、点赞量、评论量、转发量四项的综合数据来决定是否进行第二轮推荐及推荐力度。经过层层检验对视频进行加权，叠加推荐。（一般点赞转发数据在播放量的 10% ）。

（3）第三步：叠加推荐

想要视频火，要珍惜基础推荐流量池，提高上述完播率等四个数据，争取进入叠加推荐。

（4）第四步：加大流量推荐

这一步会给数据好的视频进行更大的加权，视频与用户的标签相匹配，让内容推荐的更加精准。

（5）第五步：进入精品流量池

通过一轮又一轮的验证，各项数据指标极高的视频，才有机会进入精品流量池。用户打开抖音时，看到那些几百上千万的点赞量就是这么来的。

总的来说，抖音算法就是看视频的各项数据指标，数据指标符合标准，就会倾斜更多流量。

五大正向反馈数据指标要记好了：完播率+点赞率+评论率+转发率+关注比。

回到我们自己的话题，运营一个法律人账号，可以根据时事热点来创作法律解析内容获取流量，也可以输出自己的办案案例和专业法律知识来做粉丝养成。

一条视频的产生，无非就是文案、拍摄和剪辑。写文案这件事，对于律师来说不是问题，但是文案拍出来是否能够高播放、是否能够获取到客源，是要讲究方法的。而律师面对镜头，能否做到流畅又具有表演性的表达出自己的思想，也是一个很大的挑战。如果没有外力的帮助，写文案、拍摄、剪辑，耗费的时间和精力都比较大。

一条优质视频的产生，文案选题是关键，不仅内容要吸引人，同时又要有营销性，这需要花费时间和精力进行钻研。一分钟的文案虽然短，但也是有结构的，开头要吸引人，中间的内容要充实，结尾要有巧妙的引导，这样才能达到这条视频的投放目的。

有时，一条优质视频的火爆，后期可以 “享受”多次回报，如果每一条视频都能精益求精，抓住受众痛点，长期坚持下去，就会形成品牌的影响力，树立品牌形象。

另外，要规划好内容输出形式和变现方式，需要日常对内容进行管理，定时的发送，推送并留心评论和私信，并做好跟进，才能促进转化。

得到更多案源后，邀约谈案是更具有挑战的一个环节。而如何能够激发客户委托意愿，笔者推荐各位律师可以借鉴《互联网案源开拓高阶课》中的谈案签约技巧，参考其实践经验和话术模板。

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兴趣是一切的开端，但长久的坚持，需要明确的变现模式。纵观法律行业的抖音账号，基本有以下几种变现模式：

1、直播打赏

直播打赏功能是观众对律师付费的第一个阶段。通过刷礼物表示对律师内容的认可，这需要律师在直播间中与观众进行良性互动。不过观众刷礼物抖音平台需要抽成 50%-70% 。因此，除非是专业的直播主播，否则该收益不是关注的重点。

2、商品橱窗

在抖音主页有一个商品橱窗功能，也就是“带货”，可以上架一些商品进行售卖，例如法律相关书籍、录音笔等等。现在有非诉产品逐步上架。出于对律师的喜欢或信任，观众可能会选择付费。

3、解答法律咨询

回复客户私信和评论，因为大号几乎没有回复和评论。引导有需求的客户，回到我们熟悉的专业领域，从而获得咨询转化收益。

4、咨询后案源转化

有了基础的信任再加上已经建立的喜欢度，如何将客户，尤其是本地客户的咨询转化为案源，甚至如何实现客户裂变，实现效益最大化，也是我们需要考虑的问题。

互联网的出现也许短时间内不会影响案件的实质内容，也不能快速改变法律服务业的格局，但却可以成为律师获客的新渠道。当下，律师除了要让客户“触手可及”，还应当打造个人IP，改进服务方式，增强用户体验，让优质的法律服务变得触手可及。