《沟通的方法》有感之二——掌握沟通三大原则，不犯低级错误

第一个原则：开放性，当你学会说“我们”，就能团结任何人

认知科学家侯世达（Hofstadter）曾经说过“一个活生生的心智，总能发现通往可能性世界的窗口”。这句话说明在人与人沟通中，需要有一个开放性的心态。而很多人认为开放性只是一种态度，认为自己很包容，能够接受一切事物，就属于具有开放性，可是真的是这样吗？

在讲开放性时首先要了解心理学的一个非常重要的工具——乔哈里窗。它被认为是“描述人类互动最有意思的模型之一”。乔哈里窗认为在人与人之间沟通中，会因为信息不对称发生误解，主要有以下四种情况：我知道、你也知道，这是共识区；我不知道、你知道，这是我的盲区；我知道、你不知道，这是你的盲区；我们都不知道，这是双方的盲区。

如果要具备开放性，首先了解自己、对方的盲区，继而让共识区变大，让盲区变小。

在日常工作、生活中应该如何使用乔哈里窗呢，简单来说，分为四个步骤：

第一步，穷尽自己的已知，在和别人沟通前，先在笔记本上列一列，通过此举穷尽你知道的事项。第二步，盘点自己的未知。有哪些事是你应该知道或者希望知道的，这是你跟对方沟通之前需要“做功课”了解的。第三步，尽可能探寻对方的已知，用一些开放性的问题，引导对方多说出信息，在这个过程可以发现有些事情是你们都知道的，有些是对方知道、你不知道的，还有一些是你们都不知道的。第四步，探寻你们双方共同的未知，一起寻找答案，进一步扩大共识。

其次，要建立共同体。一个黄金法则是用“我们”替代“我”。在沟通中多多使用“我们”，把我们自己变成责任主体，这不是简单地向对方示好，也不是什么客气话，而是减少对方的压力。对方的压力变小了，和我们结成共同体的障碍也会变小，就愿意与我们分享更多的信息。

再有，学会开启对方的开放性，每说一段，都问问对方意见。使用一个黄金句式：大家看看哪里需要补充和调整？在执行过程中，会有什么障碍？有没有补充建议？关于新产品研发的思路，您怎么看？……

另外，脱不花老师还教了一个万能接话术：当你对对方的观点有疑义时，可以说“是个思路”、“有启发”。

第二个原则：目标感，即掌握主动权。

目标感的关键不是掌控，不是坚持自己的立场，而是实现。首先，脱不花老师强调目标感=方案力，能提出有效沟通方案、解决方案的人，才是真正具备了目标感。在沟通中保持目标感，其实是要把“我的目标”转化成“我们的方案”，用一个标准句式来说就是“我们有一个目标要达成，对此，我有一个方案”。

在书中，脱不花老师给大家提供了四个场景练习，让大家感受、领会如何通过方案力实现目标，这四个场景是：怎么约到大领导？怎么持续获得对方的帮助？怎么做好客户沟通？怎么在不伤和气的情况下离职？因篇幅有限，大家感兴趣的可以看下原文，相信对你如何找到沟通的目标感会有一个很好的启发。

其次，本书还告诉大家如何找到真正的目标，你只需问自己一个问题：“我马上要做的事，和我最终要做的事，是同一件事吗？”这样一来，就会避免错失真正的目标。

最后，本书还带大家做一个思考实验——6个月之后法，引导沟通双方在眼下没法拿出解决方案的情况下，想象两个人来到6个月之后，并从这个时间节点回过头看，今天的我们到底需要什么。

第三个原则：建设性——从“我要”到“我来”是你的一次质变

建设性的反义词，不见得是“破坏性，而可能是“停滞不前”。”缺乏建设性的沟通，不是不沟通，而是不行动。坐而论道 ，拒绝行动，是最没有建设性的表现。那么，如何实现建设性呢？

首先，要把沟通导向行动。脱不花老师认为，沟通导向行动，必须要有3个关键动作，即可执行的最小化行动+可持续的行动阶梯+每个节点的即时反馈。要做到这三个关键动作，本书还给出了两个实用的小技巧。

技巧一是说一句话：“来，我们抓抓落实”，当一件事情讨论告一段落、或是在一个带有沟通色彩的饭局上，都可以用这句话推进落实。

技巧二也是一句话：“请您再给我提点需求”，客户需求是成交的序曲，当客户提出需求，我们可以把需求捡起来，进入行动、落实、成交的环节。

其次，在不合理需求面前表现建设性。当我们习惯于把领导、客户的需求拆解成一级级的行动阶梯，对方就有了掌控感，合作的基础就有了。

最后，脱不花老师给大家一个重要提示：不使用负面词汇，如“烦死了”、“没意思”、“讨厌”……，弗洛伊德说过，所有的玩笑都有真实的成分，所有的口误都是潜意识的真实表达，所以脱不花老师提示我们，觉察自己口头语言中是否有负面词汇，如果有，就要有意识戒掉，这是有效沟通的敌人。

作者介绍：

宋子敬 德赛西威   法律顾问