胸有点墨心怀春秋的“技术控”律师——专访昊理文律师事务所高级合伙人赵德铭博士

在开始本次专访前，我们看到这样一张图，金色的牌匾上“伟大律师之路” 赫然醒目。

赵博士说，这是三年前他发在朋友圈的一段话，没想到引起了很多律界同行的共鸣。赵博士说这是“非人”的标准，因为很难达到，但是必须努力做到，可能永远在路上。这个“非人”标准，是赵博士20多年作为公司内部、外部法律顾问，在中外律所的实务经验的总结，也是他对于律师技能的要求。我们于是起了探究的好奇心：在“伟大律师之路”上，在“非人“的标准背后，有怎样精彩的故事呢？

本期LCOUNCIL人物专访带你走进这位拥有二十余年执业经验的律界资深人士——昊理文律师事务所高级合伙人赵德铭博士。

基于您多年的丰富经验，如何能更快速更准确地抓住企业的切实需求？对于律师在为企业提供法律服务以及对企业所面临风险进行量化评估过程中有哪些心得可以分享呢？

赵德铭博士：

当企业寻求外部律师提供专项法律服务的时候，其商业需求是十分明确的。企业法务部门拥有高度敏感的辨识嗅觉，法务总监可以在很短的时间内评估出外部律师是否满足企业的需求，能否帮助企业达成商业目的或者保护企业的权益。我自己多年前做柯达公司法律顾问时，对于公司需要什么样的外部律师是很清楚的。所以对于律师来说，在与客户的初期接触中准确辨识和把握住客户的核心需求十分重要。

打个比方说，我与客户初次接触的时候会去了解客户所在企业的商业模式以及运营机制，理解企业当前最为迫切需要解决的问题是什么，压力源自哪里，利益相关的部门等情况。这些因素都是你在写咨询意见时需要考虑的问题。深入理解客户需求背后的商业环境和内部背景，可以很快进入角色，你的意见和建议才能有的放矢，也才能贴近客户的需求。解决客户的需要解决的商业问题，方是有质量的服务。

在这个过程中，需要始终明确服务对象是谁。律师服务的最终受益者是企业，但在出现问题的时候，企业各部门有不同的利益诉求。但律师直接服务的对象只是一个人或一个部门，当各部门之间存在利益冲突的时候，出于解决商业问题的考虑，律师需要在利益均衡中的承担一定的角色。

今年无论是从国际还是国内环境来说，都是中国海关发展重要的一年，昊理文在海关与贸易合规方面的市场认可度有目共睹。在海关与贸易合规方面多年的实战经验的积累总结下来，当前我国涉及海关与贸易合规业务和纠纷有哪些新的变化或者是特点？

赵德铭博士：

在通关一体化改革的背景下，海关信息高度共享以及集中管理，海关更容易发现企业不合规的问题，企业被缉私局调查的风险骤增。因此，能够做到企业合规，就变成了一种竞争力，完善的合规体系建设已然成为企业的竞争优势之一。

通关一体化改革后，海关监管从窗口监管转向后台监管，从事前、事中监管转向事后监管与追责。对于企业而言，这大大缩短了通关一体化进程，因此对于企业守法自律的要求也更高，因为这意味着企业需要承担全部的申报责任。改革前存在的许多隐性风险，比如同一行业不同跨国公司针对同一产品申报的内容不一致；跨国公司在中国设立多家子公司，不同子公司在不同口岸申报内容不一致等问题。在改革后，若企业未意识到相关的风险性，所有的潜在风险将以累积和滞后的情况更容易呈现在海关风控中心和税管中心目前。而在海关面前，企业如果仅仅是后知后觉，代价很大。企业贸易合规的压力很大。

在整个通关流程趋于便利化和自由化的政策红利下，很多企业逐步意识到报关所面临的风险，但是对于自报自缴会产生的一系列连带效应和隐性的风险防控点尚处于自我摸索的过程，您作为一个解题者，对于企业风险防控的布局有哪些建议？

赵德铭博士：

企业海关风险防控第一步是建立自查机制或者叫海关业务法律审计。

企业涉及贸易合规的主要职能部门有供应链、财税部门以及法务合规部门。在三个职能部门中，供应链人员直面海关，面临的风险最高，同时也掌握着一些较为具体化的信息。财务部门的风险主要在于付款环节，因此财务首要需避免出现在正常报关单价格之外再支付或变相支付额外货物价款。举例来说，报关单填写错误导致部分价款未进行报关，若财务以服务之名行货款支付之实，按照非贸支付支付未报关价款，就是走私行为。另外，在实务中运用的转让定价税务规则与海关规则很不一样。海关若对转让定价进口价格提出质疑，就不能单纯从税务的逻辑应对，应对不慎可能会导致更大的关税风险。

最后，法务部门在这个过程中需要密切保持与供应链人员以及财税部门的沟通，深入分析潜在风险，提前建立贸易合规预案，例如针对申报要素、价格、税号等重大风险点建立定期法律合规体检机制，进行自查，确保所有的申报要素提前进行合规检查，并严格按照审查过的申报要素申报、清关。

从您的职业经历看，您既是公司及并购律师，又是贸易合规和海关律师，还是海事律师，甚至还是劳动法和刑事辩护律师，成就您多样化专业领域的原因是否是一个丰富的故事呢？

赵德铭博士：

专业领域的多元化是市场环境和自我双向选择的结果，当然跟我较长的不同的实务经历有关。中国在不同的发展时期，有不同的商业和法律需求。就海关和贸易合规而言，当初选择重点发展海关与贸易合规领域，就是一次旅美途中“偶然的遇见”。

2007年下半年我去美国旅游，当时的美国正处于金融危机的前夜，我在纽约投行工作的亲戚紧张地加班，说美国人借钱太多了，还不起了，要出事。鉴于美国是中国主要的外商投资来源，我当下便意识到未来外商投资以及依赖外商投资的业务都将会受到重大影响，所以决定在公司业务和并购业务外，同时发展诉讼仲裁以及海关与贸易合规业务。投资可能减少，但是外国公司还得向中国卖东西，海关业务不受影响。后来2008年金融危机爆发，法律市场也因此受到不小的冲击。

市场运行的过程中存在太多无法控制的因素，对于市场变化的的敏锐和直觉是其中很重要的一部分，同时也要敢于拥抱变化，把握业务与服务的变化和创新。当然，这样的转型需要长期努力和扎实的技术实力作支撑，任何法律业务，如果真正做到专业，不可能是一天两天的事儿，这是法律市场的规律。就中国法律市场而言，目前最重要的是专业口碑。

律师的成就是在获得客户认可的过程中逐步建立起来的，从企业的角度，自然是希望每一个交给外部律师的案件都得到积极的结果。但是对于律师来说，很多时候并非客户提出的所有的需求都能达到，您是如何去把握交付的结果，建立起您在客户心目中的口碑的？

赵德铭博士：

在互联网时代，大浪淘金剩下来的两个关键词是“效率”和“信誉”。服务品质提升了，才能产生品牌效应，带来竞争优势。我曾经将一个律师的法律意见修改了七八遍，她当时几近崩溃。我们必须达到客户所要求的标准，必须提供解决方案，并且尽可能超出预期。

除此之外，就政府调查而言，无论是什么案件，都会有抗辩的余地，真正的解决方案往往游离于细节之中，需要靠律师的实战经验和洞察力去捕捉。在我看来，细节很重要，如果仅仅了解基本案情就泛泛而谈的律师，是找不到真正意义上的解决方案的。换个角度来说，在企业的合规以及政府调查危机的应对中，企业抗辩（或者情况说明）如果仅仅是写写法律规定，没有细节证据和论证，很难具有说服力。

就海关调查案件来说，在证据的收集过程中，一方面企业可能没有意识到或者无法辨识它的法律意义，另一方面海关可能不会对于企业有利的内容细致过问。这就会存在抗辩空间，需要律师帮助企业去进行深入挖掘。在海关刑事案件中，往往涉及企业多年的进出口数据资料，卷宗量很大。我们的做法的是必须全部予以梳理、分析，从细节证据上为企业找到抗辩的空间。

每一位怀揣梦想进入律师行业的律师都会有这样或那样的愿景，但是按照您“伟大律师之路”的标准来自我要求，对于年轻律师来说确实难度系数有些高。您是如何看待国内年轻律师的现状的？

赵德铭博士：

改革开放三十年，中国拥抱着巨变。商业环境的开放，主流法律业务不断扩容，在中国特殊的经济环境下，衍生出新的法律业务和难题，夹杂着法律的不确定性、与政府机关沟通不畅等各种问题，都给中国律师带来了很大的挑战。从这个层面说，国内的律师业务的复杂程度比国外律师要高得多，在这样的发展的环境之下，年轻律师也得到很好的历练，成长起来。

“伟大的律师之路”也是对我自身的要求，属于自我鞭策。如果一个律师能严格依次自我修炼，自然而然会达到想要实现的目标，至少可以实现个小目标。

要成为一名优秀的律师，首先思维必须要有层次感。在与人沟通和表达的过程中，你的语言和逻辑是否清晰，对于一个律师来说十分重要。其次是语言能力，中文是一门博大精深的学问，尤其是在中国特殊的文化语境中，无论是语言表达还是文字描述，细微的用词差异所表达的意思可能完全不同，解决中国法律问题，中文的功力更为重要。很难想象，语言极度贫乏的人会有非常复杂的思维和分析、抗辩的能力。当然，服务外资客户，英文也很重要。第三是踏实。不脚踏实地，所行不远。人生的一大幸事就是早遇严师。这一点深受我的导师陈安教授的影响。陈老师被称为“严酷”的教育，让我受益终生。

在与您的沟通中，我们发现您对于细节的高度重视和敏感，不仅在于工作上的严格要求，从您的朋友圈，我们也常看到您用诗歌记录生活中的所思所感。这是否其实也与您的生活性情有关呢？

赵德铭博士：

作为法律人，文化的积淀对于职业来说会产生积极的影响，体现我们职业的厚重。因此需要保持自身的文化底蕴和对文字的敏感。诗歌可以表达对于生命和世界的感悟。我们需要从一个超脱的视角来审视自己的工作与生活，达到豁达开朗的境界。

在采访正式结束前，我们请赵律师与我们分享一下2018年的小目标，他说：“在目前的法律市场环境下，大家都好好干活吧。”聊到最近颇为红火的“佛系”心态，赵律师还特别与我们分享了他“诌”的两首诗，与各位共享，希望正在阅读文章的您可以从诗中感受到赵博士更为多元的人格魅力。

古寺钟沉漏岁穿

吴宫一曲袖寒鸢

纵当云涌泊沧月

谁系风驰万里船