胸有點墨心懷春秋的“技術控”律師——專訪昊理文律師事務所高級合夥人趙德銘博士

在開始本次專訪前，我們看到這樣一張圖，金色的牌匾上“偉大律師之路” 赫然醒目。

趙博士說，這是三年前他發在朋友圈的一段話，沒想到引起了很多律界同行的共鳴。趙博士說這是“非人”的標準，因為很難達到，但是必須努力做到，可能永遠在路上。這個“非人”標準，是趙博士20多年作為公司內部、外部法律顧問，在中外律所的實務經驗的總結，也是他對於律師技能的要求。我們於是起了探究的好奇心：在“偉大律師之路”上，在“非人“的標準背後，有怎樣精彩的故事呢？

本期LCOUNCIL人物專訪帶你走進這位擁有二十餘年執業經驗的律界資深人士——昊理文律師事務所高級合夥人趙德銘博士。

基於您多年的豐富經驗，如何能更快速更準確地抓住企業的切實需求？對於律師在為企業提供法律服務以及對企業所面臨風險進行量化評估過程中有哪些心得可以分享呢？

趙德銘博士：

當企業尋求外部律師提供專項法律服務的時候，其商業需求是十分明確的。企業法務部門擁有高度敏感的辨識嗅覺，法務總監可以在很短的時間內評估出外部律師是否滿足企業的需求，能否幫助企業達成商業目的或者保護企業的權益。我自己多年前做柯達公司法律顧問時，對於公司需要什麼樣的外部律師是很清楚的。所以對於律師來說，在與客戶的初期接觸中準確辨識和把握住客戶的核心需求十分重要。

打個比方說，我與客戶初次接觸的時候會去了解客戶所在企業的商業模式以及運營機制，理解企業當前最為迫切需要解決的問題是什麼，壓力源自哪裡，利益相關的部門等情況。這些因素都是你在寫諮詢意見時需要考慮的問題。深入理解客戶需求背後的商業環境和內部背景，可以很快進入角色，你的意見和建議才能有的放矢，也才能貼近客戶的需求。解決客戶的需要解決的商業問題，方是有質量的服務。

在這個過程中，需要始終明確服務對象是誰。律師服務的最終受益者是企業，但在出現問題的時候，企業各部門有不同的利益訴求。但律師直接服務的對象只是一個人或一個部門，當各部門之間存在利益沖突的時候，出於解決商業問題的考慮，律師需要在利益均衡中的承擔一定的角色。

今年無論是從國際還是國內環境來說，都是中國海關發展重要的一年，昊理文在海關與貿易合規方面的市場認可度有目共睹。在海關與貿易合規方面多年的實戰經驗的積累總結下來，當前我國涉及海關與貿易合規業務和糾紛有哪些新的變化或者是特點？

趙德銘博士：

在通關一體化改革的背景下，海關信息高度共享以及集中管理，海關更容易發現企業不合規的問題，企業被缉私局調查的風險驟增。因此，能夠做到企業合規，就變成了一種競爭力，完善的合規體系建設已然成為企業的競爭優勢之一。

通關一體化改革後，海關監管從窗口監管轉向後臺監管，從事前、事中監管轉向事後監管與追責。對於企業而言，這大大縮短了通關一體化進程，因此對於企業守法自律的要求也更高，因為這意味著企業需要承擔全部的申報責任。改革前存在的許多隱性風險，比如同一行業不同跨國公司針對同一產品申報的內容不一致；跨國公司在中國設立多家子公司，不同子公司在不同口岸申報內容不一致等問題。在改革後，若企業未意識到相關的風險性，所有的潛在風險將以累積和滯後的情況更容易呈現在海關風控中心和稅管中心目前。而在海關面前，企業如果僅僅是後知後覺，代價很大。企業貿易合規的壓力很大。

在整個通關流程趨於便利化和自由化的政策紅利下，很多企業逐步意識到報關所面臨的風險，但是對於自報自繳會產生的一系列連帶效應和隱性的風險防控點尚處於自我摸索的過程，您作為一個解題者，對於企業風險防控的布局有哪些建議？

趙德銘博士：

企業海關風險防控第一步是建立自查機制或者叫海關業務法律審計。

企業涉及貿易合規的主要職能部門有供應鏈、財稅部門以及法務合規部門。在三個職能部門中，供應鏈人員直面海關，面臨的風險最高，同時也掌握著一些較為具體化的信息。財務部門的風險主要在於付款環節，因此財務首要需避免出現在正常報關單價格之外再支付或變相支付額外貨物價款。舉例來說，報關單填寫錯誤導致部分價款未進行報關，若財務以服務之名行貨款支付之實，按照非貿支付支付未報關價款，就是走私行為。另外，在實務中運用的轉讓定價稅務規則與海關規則很不一樣。海關若對轉讓定價進口價格提出質疑，就不能單純從稅務的邏輯應對，應對不慎可能會導致更大的關稅風險。

最後，法務部門在這個過程中需要密切保持與供應鏈人員以及財稅部門的溝通，深入分析潛在風險，提前建立貿易合規預案，例如針對申報要素、價格、稅號等重大風險點建立定期法律合規體檢機制，進行自查，確保所有的申報要素提前進行合規檢查，並嚴格按照審查過的申報要素申報、清關。

從您的職業經曆看，您既是公司及並購律師，又是貿易合規和海關律師，還是海事律師，甚至還是勞動法和刑事辯護律師，成就您多樣化專業領域的原因是否是一個豐富的故事呢？

趙德銘博士：

專業領域的多元化是市場環境和自我雙向選擇的結果，當然跟我較長的不同的實務經曆有關。中國在不同的發展時期，有不同的商業和法律需求。就海關和貿易合規而言，當初選擇重點發展海關與貿易合規領域，就是一次旅美途中“偶然的遇見”。

2007年下半年我去美國旅遊，當時的美國正處於金融危機的前夜，我在紐約投行工作的親戚緊張地加班，說美國人借錢太多了，還不起了，要出事。鑒於美國是中國主要的外商投資來源，我當下便意識到未來外商投資以及依賴外商投資的業務都將會受到重大影響，所以決定在公司業務和並購業務外，同時發展訴訟仲裁以及海關與貿易合規業務。投資可能減少，但是外國公司還得向中國賣東西，海關業務不受影響。後來2008年金融危機爆發，法律市場也因此受到不小的沖擊。

市場運行的過程中存在太多無法控制的因素，對於市場變化的的敏銳和直覺是其中很重要的一部分，同時也要敢於擁抱變化，把握業務與服務的變化和創新。當然，這樣的轉型需要長期努力和紮實的技術實力作支撐，任何法律業務，如果真正做到專業，不可能是一天兩天的事兒，這是法律市場的規律。就中國法律市場而言，目前最重要的是專業口碑。

律師的成就是在獲得客戶認可的過程中逐步建立起來的，從企業的角度，自然是希望每一個交給外部律師的案件都得到積極的結果。但是對於律師來說，很多時候並非客戶提出的所有的需求都能達到，您是如何去把握交付的結果，建立起您在客戶心目中的口碑的？

趙德銘博士：

在互聯網時代，大浪淘金剩下來的兩個關鍵詞是“效率”和“信譽”。服務品質提升了，才能產生品牌效應，帶來競爭優勢。我曾經將一個律師的法律意見修改了七八遍，她當時幾近崩潰。我們必須達到客戶所要求的標準，必須提供解決方案，並且盡可能超出預期。

除此之外，就政府調查而言，無論是什麼案件，都會有抗辯的餘地，真正的解決方案往往遊離於細節之中，需要靠律師的實戰經驗和洞察力去捕捉。在我看來，細節很重要，如果僅僅了解基本案情就泛泛而談的律師，是找不到真正意義上的解決方案的。換個角度來說，在企業的合規以及政府調查危機的應對中，企業抗辯（或者情況說明）如果僅僅是寫寫法律規定，沒有細節證據和論證，很難具有說服力。

就海關調查案件來說，在證據的收集過程中，一方面企業可能沒有意識到或者無法辨識它的法律意義，另一方面海關可能不會對於企業有利的內容細致過問。這就會存在抗辯空間，需要律師幫助企業去進行深入挖掘。在海關刑事案件中，往往涉及企業多年的進出口數據資料，卷宗量很大。我們的做法的是必須全部予以梳理、分析，從細節證據上為企業找到抗辯的空間。

每一位懷揣夢想進入律師行業的律師都會有這樣或那樣的願景，但是按照您“偉大律師之路”的標準來自我要求，對於年輕律師來說確實難度系數有些高。您是如何看待國內年輕律師的現狀的？

趙德銘博士：

改革開放三十年，中國擁抱著巨變。商業環境的開放，主流法律業務不斷擴容，在中國特殊的經濟環境下，衍生出新的法律業務和難題，夾雜著法律的不確定性、與政府機關溝通不暢等各種問題，都給中國律師帶來了很大的挑戰。從這個層面說，國內的律師業務的複雜程度比國外律師要高得多，在這樣的發展的環境之下，年輕律師也得到很好的曆練，成長起來。

“偉大的律師之路”也是對我自身的要求，屬於自我鞭策。如果一個律師能嚴格依次自我修煉，自然而然會達到想要實現的目標，至少可以實現個小目標。

要成為一名優秀的律師，首先思維必須要有層次感。在與人溝通和表達的過程中，你的語言和邏輯是否清晰，對於一個律師來說十分重要。其次是語言能力，中文是一門博大精深的學問，尤其是在中國特殊的文化語境中，無論是語言表達還是文字描述，細微的用詞差異所表達的意思可能完全不同，解決中國法律問題，中文的功力更為重要。很難想象，語言極度貧乏的人會有非常複雜的思維和分析、抗辯的能力。當然，服務外資客戶，英文也很重要。第三是踏實。不腳踏實地，所行不遠。人生的一大幸事就是早遇嚴師。這一點深受我的導師陳安教授的影響。陳老師被稱為“嚴酷”的教育，讓我受益終生。

在與您的溝通中，我們發現您對於細節的高度重視和敏感，不僅在於工作上的嚴格要求，從您的朋友圈，我們也常看到您用詩歌記錄生活中的所思所感。這是否其實也與您的生活性情有關呢？

趙德銘博士：

作為法律人，文化的積澱對於職業來說會產生積極的影響，體現我們職業的厚重。因此需要保持自身的文化底蘊和對文字的敏感。詩歌可以表達對於生命和世界的感悟。我們需要從一個超脫的視角來審視自己的工作與生活，達到豁達開朗的境界。

在采訪正式結束前，我們請趙律師與我們分享一下2018年的小目標，他說：“在目前的法律市場環境下，大家都好好幹活吧。”聊到最近頗為紅火的“佛系”心態，趙律師還特別與我們分享了他“诌”的兩首詩，與各位共享，希望正在閱讀文章的您可以從詩中感受到趙博士更為多元的人格魅力。

古寺鐘沉漏歲穿

吳宮一曲袖寒鸢

縱當雲湧泊滄月

誰系風馳萬裡船