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本文來源於微信公眾號【法律修音機】
在上周司法部公布的數據中，截至今年 6 月，全國律師數量為 60.5 萬，距離 2025 年 75 萬律師的目標還有 15 萬，那麼一個可預見的未來就是，未來 3 年將會繼續增長 15 萬律師。如果把律師比作一家創業公司，那麼首先要回答的問題就是怎麼把自己賣出去。我們要先搞清楚我們的客戶是誰、他們的需求是什麼，然後再去想我們提供的服務能否滿足客戶的需求。是先搞清楚我們的客戶是誰、他們的需求是什麼，然後再去想我們提供的服務能否滿足客戶的需求，而不是先看我們能提供什麼服務，然後再去找客戶，或者等待客戶找上門來。因為隨著律師人數的持續增長，中低端法律服務市場競爭將會越來越激烈，加上全國各地的律師行業開始鼓勵規模化（通過開分所、合並、重組等形式擴大規模）和品牌化（重點宣傳優秀律所和律師），未來，律師行業的頭部效應將會愈發強烈，等著案子找上門的日子已經一去不複返。相反，律所/律師需要對自身業務的本質和客戶畫像有更深刻的洞察。
法律修音機之前也提到，在獲客問題上，首先要了解我們的目標客戶是誰、有什麼特點，然後再根據目標客戶畫像、特點和行為偏好，判斷哪個獲客渠道才是最值得做的。需要說明的是，我指的客戶畫像是更底層的概念，而不是狹義上的，比如行業、輪次等標簽。我指的是客戶自身的特質。舉例來說，我可以給一家企業打很多標簽，比如「行業」是人工智能行業，「融資輪次」是 A 輪，「人員規模」是 100 人以下等等。但如果從特質上看，我可以抽象出一些更底層的標簽，比如「相信人是最大的生產力」、「相信專業的人做專業的事」。雖然這些特質很難一眼就看出來，但是它決定了你能做的市場有多大。對於整個行業而言，C 端人群的法律服務需求是最大的，那麼 C 端人群有什麼本質特征？據教育部，中國受過高等教育的人口為 2.4 億（相當於總人口 17%），新增勞動力平均受教育年限 13.8 年。高等教育毛入學率（在校生占學齡人口比例）從 2012 年的 30% 提高到 2021 年的 57.8%。這說明 10 年來，全國人民的受教育水平有了很大的提升，而且未來也會穩步提升，但是從整體人口結構數據上看，人們的受教育水平還有很大的提升空間。很多人都能聽、能說，但不會寫，所以你希望人們精準地搜索關鍵詞並得到相應的結果，還是比較困難的。這就意味著，能消費視頻內容的人，遠遠高於能消費文字內容的人。這是最宏觀的特征，但沒那麼重要，雖然近年來一直在提高，但是一個線性發展的變化。第二，90 後、00 後正在成為就業主力，甚至是創業主力。教育部數據表明勞動力素質結構有了重大提升，不過高學曆增加也帶來了結構性失業問題。據教育部統計，今年高校畢業生規模預計達 1076 萬人，較去年增加 167 萬人，人數首次突破千萬，創下新高。這是最重要的變化，意味著越來越多的更年輕的人走向職場。6 月 30 日，北京市財政局、北京市人社局聯合發布通知，用人單位今年招用北京高校應屆畢業生，可以申請每人 1500 元的一次性補助。同日上海也發布了穩就業意見，提到鼓勵社會招用高校畢業生、國企加大力度招用畢業生，鼓勵畢業生自主創業和靈活就業等。目前，全國靈活就業人數已經超過 2 億人。作為互聯網原住民（從小就開始使用互聯網），90 後、00 後搜集信息、判斷信息、邏輯推理的能力更強，他們會根據各種信息做出購買決策，而不會輕易相信廣告。所以，年輕人天然不相信搜索引擎競價排名，因為這是很劣質的信息。本 95 後在尋找服務時就完全不信競價排名，更沒用過。那麼，90 後、00 後通過什麼渠道獲取服務購買的決策信息呢？在 2022 年 1 月的微信公開課上，騰訊公司副總裁、微信搜索應用部負責人周颢表示：搜一搜的定位是微信生態的連接器，一方面，搜一搜不斷理解並綜合海量內容去精準匹配用戶；另一方面，搜一搜也幫助內容創作者、服務提供者和品牌主更好地連接到生態和用戶。作為主入口，在微信會話頁面上方的搜索框，從早期只能搜本地聊天記錄和聯系人，到現在可以直接發起包括朋友圈、公眾號、小程序在內的“全局搜”，搜一搜的搜索範圍已經擴大到微信裡所有跟用戶搜索詞有關的內容和服務，而且為了幫助用戶更便捷地在微信裡發起搜索，搜一搜的入口如今已經遍布各個使用場景。目前，搜一搜月活躍用戶（MAU）已超 7 億。相比之下，百度 App 的月活才 6.22 億，360 浏覽器的數據就更低了。換句話說，微信搜一搜正是搶了百度、360 這些搜索引擎的流量。除了微信，優質的信息還分布在高質量的媒體（如晚點LatePost）和知識社區（如得到）等。近段時間，“律師”這個關鍵詞在媒體報道中出現的頻率越來越高，時不時就會有一篇文章提到：“XX 律師事務所 XX 律師表示......”越來越多的事情需要律師提供專業觀點。對於企業來說，全球監管環境趨嚴，在「合規」大背景下，依法合規經營是個很大的需求，尤其是對平臺經濟的反壟斷。我們可以看到很多信號，比如 4 月，字節跳動宣布全球頂尖律所 —— 世達國際律師事務所高級合夥人高準加入，擔任 CFO。同時，新興領域層出不窮，國家也會出臺越來越多的法律法規加以規制，對於沒有受過專業法學教育的人來說根本理解不了，企業的合規需求很大。對於個人來說，社會上的熱點事件需要律師提供專業觀點，以滿足大眾的吃瓜需求；同時，為了維護自身權益，人們在日常工作和生活中也需要了解相應的法律知識，尤其是年輕人經常遇到的租房、職場法律問題等。但是，市場對律師的需求並不等同於對律師服務的需求，對於年輕人來說，他們更需要的是法律知識，而不是直接找律師解決。事實上，律師在媒體中回答的很多問題普遍都很簡單，本質上就是知識科普，所以最後很可能不需要律師提供服務。因此，基於以上對用戶最底層的洞察，從獲客的角度看，至少以下營銷趨勢是靠譜的。正如前文所說：作為互聯網原住民（從小就開始使用互聯網），90 後、00 後搜集信息、判斷信息、邏輯推理的能力更強，他們會依賴各種信息來做出購買決策，而不會輕易相信廣告。因此，提供優質信息，確保他們能看見，你勝出的概率就大了很多。具體來說，就是在年輕人搜集信息的地方，比如前文所說的微信、高質量的媒體和知識社區做內容，然後逐步建立起專業的品牌及調性。對此，你要有生產優質內容的能力，然後想辦法提高曝光率，除了自己做自媒體，還應該多認識一些媒體朋友，當你專業領域內的熱點事件發生時，可以作為專家第一時間提供觀點。內容是靠譜的，但是內容體裁這麼多，文章、視頻、音頻、問答......應該選哪一個呢？對用戶來說，受教育程度不高，用搜索引擎搜不準？沒關系，隨便搜個大概意思的詞，推薦引擎能夠給你推你可能需要的內容；不識字？不會寫但能看、能聽，那就看短視頻。對律師來說，推薦引擎也能解決內容精準推薦的問題。比如本篇文章，我起的標題是《絕大多數焦慮案源的律師，都不懂年輕人》，不過另一個標題《法律服務需求主體的變化，以及營銷趨勢的轉變》也很好，但是我只能起一個標題，那麼想看具體內容的朋友就很難通過標題了解到。推薦引擎可以很好地解決這個問題。比如今日頭條就可以給同一篇文章設置多個標題，然後機器智能推薦給對不同標題有偏好的用戶，從而提高內容的打開率。同時，對於律師來說，視頻也能增強信任感，畢竟能夠看到真人。但是視頻這事吧，也挺看顏值的，不過沒關系，顏值不夠，氣質來湊，律師嘛，總得正經一點。此外，政策也利好律師做直播。6 月，國家廣播電視總局、文化和旅遊部聯合發布了《網絡主播行為規範》，其中第十三條規定：網絡主播應當自覺加強學習，掌握從事主播工作所必需的知識和技能。對於需要較高專業水平（如醫療衛生、財經金融、法律、教育）的直播內容，主播應取得相應執業資質，並向直播平臺進行執業資質報備，直播平臺應對主播進行資質審核及備案。
這條規定被很多人解讀為，未來主播可能有明確的準入門槛，需要具備“直播資格證”才能開播，而不再是拿起手機就能直接開播。目前，雖然各大短視頻平臺也開通了職業認證，但並非強制性要求，仍有大量未經認證的各領域“專家”在平臺活躍。對此，平臺只能通過“溫馨提示”來規避誤導用戶的責任。未來，通過短視頻、直播指導股票交易的主播可能都需要金融從業資格證，為用戶提供法律諮詢、普法講法同樣需要律師資格證。國家正在規範各行各業的發展，讓用戶免受魚龍混雜的“偽專家”的誤導，但是規範中對於“專業直播”的界定則還很模糊，是否凡是涉及醫療、財經、法律、教育等內容都屬於專業範圍，無執業資質就不得隨便創作？還需要進一步明確。
只不過有一個風險，那就是如果你沒有做成頭部，那麼你只是給平臺貢獻內容，給平臺打工，影響力無法沉澱到你的賬號上。為此，你可以再開一個微信公眾號和視頻號，而且也有利於你在微信成交。不過由於資源有限，先做哪一個需要取舍，因此內容和品牌是一件長期主義的事。總而言之，時代在發展，未來是屬於年輕人的，所以做生意，最重要的就是了解年輕人。
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