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本文来源于微信公众号【法律修音机】
在上周司法部公布的数据中，截至今年 6 月，全国律师数量为 60.5 万，距离 2025 年 75 万律师的目标还有 15 万，那么一个可预见的未来就是，未来 3 年将会继续增长 15 万律师。如果把律师比作一家创业公司，那么首先要回答的问题就是怎么把自己卖出去。我们要先搞清楚我们的客户是谁、他们的需求是什么，然后再去想我们提供的服务能否满足客户的需求。是先搞清楚我们的客户是谁、他们的需求是什么，然后再去想我们提供的服务能否满足客户的需求，而不是先看我们能提供什么服务，然后再去找客户，或者等待客户找上门来。因为随着律师人数的持续增长，中低端法律服务市场竞争将会越来越激烈，加上全国各地的律师行业开始鼓励规模化（通过开分所、合并、重组等形式扩大规模）和品牌化（重点宣传优秀律所和律师），未来，律师行业的头部效应将会愈发强烈，等着案子找上门的日子已经一去不复返。相反，律所/律师需要对自身业务的本质和客户画像有更深刻的洞察。
法律修音机之前也提到，在获客问题上，首先要了解我们的目标客户是谁、有什么特点，然后再根据目标客户画像、特点和行为偏好，判断哪个获客渠道才是最值得做的。需要说明的是，我指的客户画像是更底层的概念，而不是狭义上的，比如行业、轮次等标签。我指的是客户自身的特质。举例来说，我可以给一家企业打很多标签，比如「行业」是人工智能行业，「融资轮次」是 A 轮，「人员规模」是 100 人以下等等。但如果从特质上看，我可以抽象出一些更底层的标签，比如「相信人是最大的生产力」、「相信专业的人做专业的事」。虽然这些特质很难一眼就看出来，但是它决定了你能做的市场有多大。对于整个行业而言，C 端人群的法律服务需求是最大的，那么 C 端人群有什么本质特征？据教育部，中国受过高等教育的人口为 2.4 亿（相当于总人口 17%），新增劳动力平均受教育年限 13.8 年。高等教育毛入学率（在校生占学龄人口比例）从 2012 年的 30% 提高到 2021 年的 57.8%。这说明 10 年来，全国人民的受教育水平有了很大的提升，而且未来也会稳步提升，但是从整体人口结构数据上看，人们的受教育水平还有很大的提升空间。很多人都能听、能说，但不会写，所以你希望人们精准地搜索关键词并得到相应的结果，还是比较困难的。这就意味着，能消费视频内容的人，远远高于能消费文字内容的人。这是最宏观的特征，但没那么重要，虽然近年来一直在提高，但是一个线性发展的变化。第二，90 后、00 后正在成为就业主力，甚至是创业主力。教育部数据表明劳动力素质结构有了重大提升，不过高学历增加也带来了结构性失业问题。据教育部统计，今年高校毕业生规模预计达 1076 万人，较去年增加 167 万人，人数首次突破千万，创下新高。这是最重要的变化，意味着越来越多的更年轻的人走向职场。6 月 30 日，北京市财政局、北京市人社局联合发布通知，用人单位今年招用北京高校应届毕业生，可以申请每人 1500 元的一次性补助。同日上海也发布了稳就业意见，提到鼓励社会招用高校毕业生、国企加大力度招用毕业生，鼓励毕业生自主创业和灵活就业等。目前，全国灵活就业人数已经超过 2 亿人。作为互联网原住民（从小就开始使用互联网），90 后、00 后搜集信息、判断信息、逻辑推理的能力更强，他们会根据各种信息做出购买决策，而不会轻易相信广告。所以，年轻人天然不相信搜索引擎竞价排名，因为这是很劣质的信息。本 95 后在寻找服务时就完全不信竞价排名，更没用过。那么，90 后、00 后通过什么渠道获取服务购买的决策信息呢？在 2022 年 1 月的微信公开课上，腾讯公司副总裁、微信搜索应用部负责人周颢表示：搜一搜的定位是微信生态的连接器，一方面，搜一搜不断理解并综合海量内容去精准匹配用户；另一方面，搜一搜也帮助内容创作者、服务提供者和品牌主更好地连接到生态和用户。作为主入口，在微信会话页面上方的搜索框，从早期只能搜本地聊天记录和联系人，到现在可以直接发起包括朋友圈、公众号、小程序在内的“全局搜”，搜一搜的搜索范围已经扩大到微信里所有跟用户搜索词有关的内容和服务，而且为了帮助用户更便捷地在微信里发起搜索，搜一搜的入口如今已经遍布各个使用场景。目前，搜一搜月活跃用户（MAU）已超 7 亿。相比之下，百度 App 的月活才 6.22 亿，360 浏览器的数据就更低了。换句话说，微信搜一搜正是抢了百度、360 这些搜索引擎的流量。除了微信，优质的信息还分布在高质量的媒体（如晚点LatePost）和知识社区（如得到）等。近段时间，“律师”这个关键词在媒体报道中出现的频率越来越高，时不时就会有一篇文章提到：“XX 律师事务所 XX 律师表示......”越来越多的事情需要律师提供专业观点。对于企业来说，全球监管环境趋严，在「合规」大背景下，依法合规经营是个很大的需求，尤其是对平台经济的反垄断。我们可以看到很多信号，比如 4 月，字节跳动宣布全球顶尖律所 —— 世达国际律师事务所高级合伙人高准加入，担任 CFO。同时，新兴领域层出不穷，国家也会出台越来越多的法律法规加以规制，对于没有受过专业法学教育的人来说根本理解不了，企业的合规需求很大。对于个人来说，社会上的热点事件需要律师提供专业观点，以满足大众的吃瓜需求；同时，为了维护自身权益，人们在日常工作和生活中也需要了解相应的法律知识，尤其是年轻人经常遇到的租房、职场法律问题等。但是，市场对律师的需求并不等同于对律师服务的需求，对于年轻人来说，他们更需要的是法律知识，而不是直接找律师解决。事实上，律师在媒体中回答的很多问题普遍都很简单，本质上就是知识科普，所以最后很可能不需要律师提供服务。因此，基于以上对用户最底层的洞察，从获客的角度看，至少以下营销趋势是靠谱的。正如前文所说：作为互联网原住民（从小就开始使用互联网），90 后、00 后搜集信息、判断信息、逻辑推理的能力更强，他们会依赖各种信息来做出购买决策，而不会轻易相信广告。因此，提供优质信息，确保他们能看见，你胜出的概率就大了很多。具体来说，就是在年轻人搜集信息的地方，比如前文所说的微信、高质量的媒体和知识社区做内容，然后逐步建立起专业的品牌及调性。对此，你要有生产优质内容的能力，然后想办法提高曝光率，除了自己做自媒体，还应该多认识一些媒体朋友，当你专业领域内的热点事件发生时，可以作为专家第一时间提供观点。内容是靠谱的，但是内容体裁这么多，文章、视频、音频、问答......应该选哪一个呢？对用户来说，受教育程度不高，用搜索引擎搜不准？没关系，随便搜个大概意思的词，推荐引擎能够给你推你可能需要的内容；不识字？不会写但能看、能听，那就看短视频。对律师来说，推荐引擎也能解决内容精准推荐的问题。比如本篇文章，我起的标题是《绝大多数焦虑案源的律师，都不懂年轻人》，不过另一个标题《法律服务需求主体的变化，以及营销趋势的转变》也很好，但是我只能起一个标题，那么想看具体内容的朋友就很难通过标题了解到。推荐引擎可以很好地解决这个问题。比如今日头条就可以给同一篇文章设置多个标题，然后机器智能推荐给对不同标题有偏好的用户，从而提高内容的打开率。同时，对于律师来说，视频也能增强信任感，毕竟能够看到真人。但是视频这事吧，也挺看颜值的，不过没关系，颜值不够，气质来凑，律师嘛，总得正经一点。此外，政策也利好律师做直播。6 月，国家广播电视总局、文化和旅游部联合发布了《网络主播行为规范》，其中第十三条规定：网络主播应当自觉加强学习，掌握从事主播工作所必需的知识和技能。对于需要较高专业水平（如医疗卫生、财经金融、法律、教育）的直播内容，主播应取得相应执业资质，并向直播平台进行执业资质报备，直播平台应对主播进行资质审核及备案。
这条规定被很多人解读为，未来主播可能有明确的准入门槛，需要具备“直播资格证”才能开播，而不再是拿起手机就能直接开播。目前，虽然各大短视频平台也开通了职业认证，但并非强制性要求，仍有大量未经认证的各领域“专家”在平台活跃。对此，平台只能通过“温馨提示”来规避误导用户的责任。未来，通过短视频、直播指导股票交易的主播可能都需要金融从业资格证，为用户提供法律咨询、普法讲法同样需要律师资格证。国家正在规范各行各业的发展，让用户免受鱼龙混杂的“伪专家”的误导，但是规范中对于“专业直播”的界定则还很模糊，是否凡是涉及医疗、财经、法律、教育等内容都属于专业范围，无执业资质就不得随便创作？还需要进一步明确。
只不过有一个风险，那就是如果你没有做成头部，那么你只是给平台贡献内容，给平台打工，影响力无法沉淀到你的账号上。为此，你可以再开一个微信公众号和视频号，而且也有利于你在微信成交。不过由于资源有限，先做哪一个需要取舍，因此内容和品牌是一件长期主义的事。总而言之，时代在发展，未来是属于年轻人的，所以做生意，最重要的就是了解年轻人。
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