珀莱雅吕卿：成为法务部的“领头象”，重塑法务价值

本次，LCOUNCIL 特别邀请珀莱雅法务总监吕卿、法务高级经理沈耀珠、知识产权负责人席长洪，分别围绕企业合规体系构建、法务与营销高效协同模式建立、企业商标的价值管理与业务赋能等话题，带来多年经验积淀分享。

【内容分享】

吕卿Angela LV，珀莱雅法务总监

 Q1：从法务职能架构布局角度出发，法务可以如何优化、提升部门的制度和整体战斗力？

说到法务职能架构布局，会先提到法务职能定位，因此就躲不过一个追问，“中国到底需要怎样的公司法律合规部？”。

我认为法务定位的核心是最大限度的合规，并在合规的基础上实现商业价值的最大化。对整个公司的风险防范、业务管理、战略决策中涉及的法律问题给出符合法律规定且具备商业可操作性的专业意见。

 法务部一是咨询服务部门，针对业务需求给出法律分析，对业务的咨询进行运营辅助和纠纷处理；二是专业职能部门，处理合同、案件、投资、业务、知识产权管理等事务；三是战略协同部门，法务要成为最高管理层的法律建议提供者，商业战略决策层的核心成员。

 我们的法务架构会分成三部分。

一是组织建设，包含法务团队与外部律师的组织管理，组织制度等；

二是职能建设，针对风险控制、合规管理、争议解决、决策支持进行职能细分；

三是系统建设，我们会进行知识管理和标准文本的建立，比如法规库建设、指导案例和政策解读的归纳、合同范本、法务指引、文书等，还会通过不定期组织法律培训的形式，提高部门专业水平。

Q2：法务负责人如何打造一个高效、专业且能够被其他部门认可的法务团队呢？

关于法务团队打造，首先部门负责人要发挥领头作用，既不能是小绵羊，也不能是刺猬，而应该是大象。为什么这么说？部门负责人应该温和、坚韧而有力量，智商和情商兼具，能为公司和团队遮风挡雨；懂得向上管理、向下沟通，与业务和谐相处；敢于表达观点，展现法务亮点，提升法务地位。

然后是团队组建，我认为，没有金刚钻，揽不了瓷器活。第一是要确保团队成员数量要能够全方位覆盖上市公司各环节业务需求。第二要保证法务工作的高质量，行业高度竞争，业务推陈出新，法务需深耕新的业务模式与商业逻辑；法律是一门手艺活儿，法务不需要法律意见书，需要的是达成“风险与商业目的平衡“的解决方案。

团队组建后，是关于团队运转。团队运转的好坏，或成石墨，或成金刚石，看碳元素的组合。二者皆是碳元素，但经化学变化一个是无价之宝金刚石，一个是很软的石墨。因此，人才放错位置、组合不当，也会成为团队发展阻力。量才使用、唯才是举，要多观察你的团队成员，把每个成员放在最适合发挥他作用的地方。

然后是绩效考核，KPI不仅是对员工绩效的评定，更是通过考核发现成员特点、优化整个团队。我认为指标要量化，无法量化就无法管理，主要考核指标有三个要素：工作数量、工作质量、客户满意度。我们会重点对“质量”环节进行考核，比如评估团队成员标准合同文本使用和底线条款把握情况、诉讼/仲裁案件胜率、风险质量管理等。

在团队管理上，我认为首要的是法商思维。优秀法务，不是能揭示所有风险的人，而是能揭示会切实损害公司商誉与运营的特定风险，并能提供具有实操解决方式的人。深入理解公司业务、产品、经营模式、所处行业、公共关系等基本面，还可以站在投资者、决策者角度进行商业思考。

沟通占了法务工作的很大一部分，它也是一门艺术。法务不能只站在理性上的逻辑与知识和业务、老板沟通，更应带上感性上的观察和共情。特别是向上沟通要聚焦重点、简洁透彻，少一些法言法语，扎根于过程，注重沟通过程的结果导向，避免“针尖对麦芒”。

最后是团队格局。法务应实现从一个“背锅侠”到“钢铁侠”的角色转变。也就是法务应做到能够为业务排雷，深耕业务，关注监管动向，可以参考同行踩的坑，以及处罚案例，排除隐藏在业务中的隐性风险。充分利用其他部门优势共同解决问题，拆解业务以发现问题，建立行业合规生态圈，与业务良性循环、互相成就。

Q3：从您多年的律师和法务经验、视角出发，法务可以从哪些层面塑造自身的核心价值？

首先是战略决策。法务应当参与公司的战略研讨、规划和决策。一个连公司战略都不熟悉的CLO作出的判断，要么结论是错误的，要么是武断不负责任的。当CLO逐渐脱下法律的外衣，开始以一个企业人、商业人的视角看待和处理问题，局面会豁然开朗。

二是风险控制。风控不是能医治百病的仙丹，但可以使公司在重大风险发生时做到有预期、有防范、有应对，让风险控制在相对可承受范围。我认为应该有三要素协同，一是控制环境，为风控提供文化、制度、纪律和组织保障；二是风险管理，通过目标确立、风险评估、风险处理、审核评价等环节实现风险控制；三是合规遵循，法务可以进行法规研究、建章立制、做合规评估，再进行合规建设与合规评审，帮助企业更好地合规经营。

三是竞争超越。法务应当参与公司的竞争战略制定、决策和执行。通过有效法律手段，博弈竞争对手，为公司争取商业先机。常常会用单一或组合形式，综合考虑商业秘密的保护、IP许可与诉讼、反垄断和反不正当竞争国际贸易措施等。

四是增值经营。法务要兼具专业法律技术和敏锐的商业嗅觉，通过合法手段为公司开源节流，保护经营成果甚至为公司直接创造价值。我们可以通过合同审查降低经营成本，追收应收账款，保护经营成果，通过IP运营专利许可创造利润以实现无形资产静态盈利，并促进研发创新。

沈耀珠，珀莱雅法务高级经理

Q1：法务可以如何更好地处理好法务与客户之间的关系？

法务职能定位之一是业务咨询和需求的方案提供者，这一层面，其他部门是法务部的客户，法务部的服务也是为了满足法务部的客户的需求而提供。要想处理好法务和客户的关系，最重要的是理解客户。

理解客户，我们第一步是对客户进行角色分类，以便为后续分析营销部门的需求和沟通提供帮助；接下来通过对客户需求的分析，了解营销部门的真实需求，针对性提供可靠的法律建议或操作方案；此外我们还需要对客户的满意因素进行分析，从营销部门的需求出发分析其预期，从而最终达成双方满意的结果。

Q2：法务如何进一步与营销建立高效协同的模式？

我们法务可以基于营销部门的需求——营销方案的支持、问题的解决、快速响应，结合其满意因素——盈利预期、效率预期、肯定预期，从服务质量、效率并进、有效沟通、外部支持四个方面入手建立高效协同的模式。

首先是服务质量，保证优秀的服务质量是根本。服务质量可从两方面呈现，一是内容共鸣性。法务应该主动去理解基本营销概念、规律和逻辑，了解产品信息、卖点、专业机理等，好的法务一定会不断深入业务；同时我们要时刻关注行业现状、动态及发展方向，以及法律法规、案例、监管趋势等。在理解营销及行业业务的基础上，更好的提供服务；二是结论可靠性。法务职能首要的是把握好法律底线，实现公司合法合规经营。其次需把握好风险和商业目标的平衡，比如以营销预期为导向提供可行方案，减少不确定性等。

其次，兼顾效率是响应业务需求及符合满意度的重要因素。可以通过明确工作流程、时效标准等建立法务与营销共同的效率预期，同时特事特办，做到兼具灵活和机动。

再次，有效沟通是提供服务和兼顾效率的重要保障。法务和营销沟通的基本目的是以解决问题为导向，进阶目的是主动出击调整营销预期，因此我们要做到简明扼要、通俗直观，法务也可以多去了解业务行业术语，用他们的语言来沟通，同时沟通中法务要秉持友好、互动的态度，来帮助提高双方协同效率。

最后，寻求外部支持也是助力法务与营销开展协同的不可或缺的方式。在公司内部层面，涉及行业专业技术层面，法务可以通过联合专业部门，开展专项协同；外部层面，法务可以借助监管部门、优秀同行等资源更好得为营销提供赋能。

席长洪，珀莱雅知识产权负责人

Q1：商标管理是如何为业务赋能的？

从产品的诞生讲起，产品注册或备案之初就需要商标，商标既是门槛也是合规需要。从市场销售来讲，商标是包装印刷、商超进驻、电商平台入住的条件。再有就是商标与产品功效、产品特性均为流量标签，能够为产品提供流量，好的商标能够自带流量，降低业务的宣传费用，并区分其他同质化产品，为业务销售提供帮助。商标还是企业的口碑和信誉载体，企业质量、优良口碑、售后、品质，都会以商标为载体呈现给客户，这就成为了流量转化的基石。商标可以帮助企业建立市场壁垒，帮助产品在市场上形成优势地位。

同时，我们要积极做好商标的海外布局，关注海外消费市场的政策动向和客户群体，帮助企业产品走出去，为业务打通海外市场。

Q2：如何对商标进行价值管理？

一是保证权利稳定，首先是独占权的获取，做好最基本的维持和维护管理。比如建设保护圈，维持其显著性，防止被淡化、泛化；做好跨产品类别保护以及企业字号冲突管理。我们也要确保商标被科学使用，发挥其突出的识别作用，防止变成产品通用名。

其次我们可以提升商标价值。

宏观层面上，我们可以强化商标管理，制定商标战略、构建企业知识产权合规管理体系，规范商标申请、使用和宣传，加强商标品牌风险防控和商誉维护；还可以加强商标运营，充分运用新技术、新媒体、新模式，以商标为核心载体开展品牌宣传推广，创新品牌市场运营模式，提高品牌知名度和附加值。聚焦主营业务，合理构建商标矩阵，健全商标等知识产权资产管理体系，充分运用质押融资、保险、证券化等方式，提升企业资本运营水平和效益；注意提升商标海外影响力，提高商标海外布局水平，合理运用海外各国的商标法律制度，有力维护企业海外权益，增强品牌国际竞争优势。

微观层面上，一是可以在广告宣传活动中恰当使用，这是商标增值的基本手段，其中广告、促销、展览尤为明显；二是做好渠道建设，销售渠道是顾客获得产品难易、降低销售成本的关键，是触达消费者的关键要素，对商标价值的影响非常大；三是做好产品品质的提升，当产品使用价值、使用感超消费者预期，就可以很好地提升商标价值；相反如果产品使用感差，就会贬损商标价值。四是提升科技创新能力，科技创新是企业发展的引擎。若技术不创新，产品不迭代，商标价值就无法持续有效提升。发明专利对提升商标价值具有不可低估的力量。五是提升售前售后服务，赢得客户满意，消除客户不满，降低负面评价、提升顾客好感度，是提升商标价值的有效手段，口碑效应能促进商标价值提升。

最后是防止商标价值贬损。首先产品质量不能出问题，我们要有“质量大于天”的意识，经常性地进行质量管控、质检抽查；还要注意舆论监控及引导，建设和维护良好的品牌形象，积极开展维权打假工作，防止劣币驱逐良币，另外还需关注其他不正当竞争者的行为，对可能造成模仿、混淆、误认的情况进行打击。

【总结】

珀莱雅法务团队通过多年的实践探索，在团队管理、合规体系建设上积累了丰富的经验与智慧。

本次法总专访，吕总、沈经理、席经理分享了他们在法务团队管理、合规体系构建、法务与营销高效协同模式建立、企业商标的价值管理与业务赋能等方面的心得体会，深入剖析了企业法务亟需解决和提升的关键问题，为广大企业法务、知产同行提供了非常有价值的参考与借鉴，从而帮助大家探索出更加高效、精准的解决方案，为企业的长远发展保驾护航。再次感谢三位嘉宾为大家带来的宝贵经验分享！