珀萊雅呂卿：成為法務部的“領頭象”，重塑法務價值

本次，LCOUNCIL 特別邀請珀萊雅法務總監呂卿、法務高級經理沈耀珠、知識產權負責人席長洪，分別圍繞企業合規體系構建、法務與營銷高效協同模式建立、企業商標的價值管理與業務賦能等話題，帶來多年經驗積澱分享。

【內容分享】

呂卿Angela LV，珀萊雅法務總監

 Q1：從法務職能架構布局角度出發，法務可以如何優化、提升部門的制度和整體戰鬥力？

說到法務職能架構布局，會先提到法務職能定位，因此就躲不過一個追問，“中國到底需要怎樣的公司法律合規部？”。

我認為法務定位的核心是最大限度的合規，並在合規的基礎上實現商業價值的最大化。對整個公司的風險防範、業務管理、戰略決策中涉及的法律問題給出符合法律規定且具備商業可操作性的專業意見。

 法務部一是諮詢服務部門，針對業務需求給出法律分析，對業務的諮詢進行運營輔助和糾紛處理；二是專業職能部門，處理合同、案件、投資、業務、知識產權管理等事務；三是戰略協同部門，法務要成為最高管理層的法律建議提供者，商業戰略決策層的核心成員。

 我們的法務架構會分成三部分。

一是組織建設，包含法務團隊與外部律師的組織管理，組織制度等；

二是職能建設，針對風險控制、合規管理、爭議解決、決策支持進行職能細分；

三是系統建設，我們會進行知識管理和標準文本的建立，比如法規庫建設、指導案例和政策解讀的歸納、合同範本、法務指引、文書等，還會通過不定期組織法律培訓的形式，提高部門專業水平。

Q2：法務負責人如何打造一個高效、專業且能夠被其他部門認可的法務團隊呢？

關於法務團隊打造，首先部門負責人要發揮領頭作用，既不能是小綿羊，也不能是刺蝟，而應該是大象。為什麼這麼說？部門負責人應該溫和、堅韌而有力量，智商和情商兼具，能為公司和團隊遮風擋雨；懂得向上管理、向下溝通，與業務和諧相處；敢於表達觀點，展現法務亮點，提升法務地位。

然後是團隊組建，我認為，沒有金剛鑽，攬不了瓷器活。第一是要確保團隊成員數量要能夠全方位覆蓋上市公司各環節業務需求。第二要保證法務工作的高質量，行業高度競爭，業務推陳出新，法務需深耕新的業務模式與商業邏輯；法律是一門手藝活兒，法務不需要法律意見書，需要的是達成“風險與商業目的平衡“的解決方案。

團隊組建後，是關於團隊運轉。團隊運轉的好壞，或成石墨，或成金剛石，看碳元素的組合。二者皆是碳元素，但經化學變化一個是無價之寶金剛石，一個是很軟的石墨。因此，人才放錯位置、組合不當，也會成為團隊發展阻力。量才使用、唯才是舉，要多觀察你的團隊成員，把每個成員放在最適合發揮他作用的地方。

然後是績效考核，KPI不僅是對員工績效的評定，更是通過考核發現成員特點、優化整個團隊。我認為指標要量化，無法量化就無法管理，主要考核指標有三個要素：工作數量、工作質量、客戶滿意度。我們會重點對“質量”環節進行考核，比如評估團隊成員標準合同文本使用和底線條款把握情況、訴訟/仲裁案件勝率、風險質量管理等。

在團隊管理上，我認為首要的是法商思維。優秀法務，不是能揭示所有風險的人，而是能揭示會切實損害公司商譽與運營的特定風險，並能提供具有實操解決方式的人。深入理解公司業務、產品、經營模式、所處行業、公共關系等基本面，還可以站在投資者、決策者角度進行商業思考。

溝通占了法務工作的很大一部分，它也是一門藝術。法務不能只站在理性上的邏輯與知識和業務、老板溝通，更應帶上感性上的觀察和共情。特別是向上溝通要聚焦重點、簡潔透徹，少一些法言法語，紮根於過程，注重溝通過程的結果導向，避免“針尖對麥芒”。

最後是團隊格局。法務應實現從一個“背鍋俠”到“鋼鐵俠”的角色轉變。也就是法務應做到能夠為業務排雷，深耕業務，關注監管動向，可以參考同行踩的坑，以及處罰案例，排除隱藏在業務中的隱性風險。充分利用其他部門優勢共同解決問題，拆解業務以發現問題，建立行業合規生態圈，與業務良性循環、互相成就。

Q3：從您多年的律師和法務經驗、視角出發，法務可以從哪些層面塑造自身的核心價值？

首先是戰略決策。法務應當參與公司的戰略研討、規劃和決策。一個連公司戰略都不熟悉的CLO作出的判斷，要麼結論是錯誤的，要麼是武斷不負責任的。當CLO逐漸脫下法律的外衣，開始以一個企業人、商業人的視角看待和處理問題，局面會豁然開朗。

二是風險控制。風控不是能醫治百病的仙丹，但可以使公司在重大風險發生時做到有預期、有防範、有應對，讓風險控制在相對可承受範圍。我認為應該有三要素協同，一是控制環境，為風控提供文化、制度、紀律和組織保障；二是風險管理，通過目標確立、風險評估、風險處理、審核評價等環節實現風險控制；三是合規遵循，法務可以進行法規研究、建章立制、做合規評估，再進行合規建設與合規評審，幫助企業更好地合規經營。

三是競爭超越。法務應當參與公司的競爭戰略制定、決策和執行。通過有效法律手段，博弈競爭對手，為公司爭取商業先機。常常會用單一或組合形式，綜合考慮商業秘密的保護、IP許可與訴訟、反壟斷和反不正當競爭國際貿易措施等。

四是增值經營。法務要兼具專業法律技術和敏銳的商業嗅覺，通過合法手段為公司開源節流，保護經營成果甚至為公司直接創造價值。我們可以通過合同審查降低經營成本，追收應收賬款，保護經營成果，通過IP運營專利許可創造利潤以實現無形資產靜態盈利，並促進研發創新。

沈耀珠，珀萊雅法務高級經理

Q1：法務可以如何更好地處理好法務與客戶之間的關系？

法務職能定位之一是業務諮詢和需求的方案提供者，這一層面，其他部門是法務部的客戶，法務部的服務也是為了滿足法務部的客戶的需求而提供。要想處理好法務和客戶的關系，最重要的是理解客戶。

理解客戶，我們第一步是對客戶進行角色分類，以便為後續分析營銷部門的需求和溝通提供幫助；接下來通過對客戶需求的分析，了解營銷部門的真實需求，針對性提供可靠的法律建議或操作方案；此外我們還需要對客戶的滿意因素進行分析，從營銷部門的需求出發分析其預期，從而最終達成雙方滿意的結果。

Q2：法務如何進一步與營銷建立高效協同的模式？

我們法務可以基於營銷部門的需求——營銷方案的支持、問題的解決、快速響應，結合其滿意因素——盈利預期、效率預期、肯定預期，從服務質量、效率並進、有效溝通、外部支持四個方面入手建立高效協同的模式。

首先是服務質量，保證優秀的服務質量是根本。服務質量可從兩方面呈現，一是內容共鳴性。法務應該主動去理解基本營銷概念、規律和邏輯，了解產品信息、賣點、專業機理等，好的法務一定會不斷深入業務；同時我們要時刻關注行業現狀、動態及發展方向，以及法律法規、案例、監管趨勢等。在理解營銷及行業業務的基礎上，更好的提供服務；二是結論可靠性。法務職能首要的是把握好法律底線，實現公司合法合規經營。其次需把握好風險和商業目標的平衡，比如以營銷預期為導向提供可行方案，減少不確定性等。

其次，兼顧效率是響應業務需求及符合滿意度的重要因素。可以通過明確工作流程、時效標準等建立法務與營銷共同的效率預期，同時特事特辦，做到兼具靈活和機動。

再次，有效溝通是提供服務和兼顧效率的重要保障。法務和營銷溝通的基本目的是以解決問題為導向，進階目的是主動出擊調整營銷預期，因此我們要做到簡明扼要、通俗直觀，法務也可以多去了解業務行業術語，用他們的語言來溝通，同時溝通中法務要秉持友好、互動的態度，來幫助提高雙方協同效率。

最後，尋求外部支持也是助力法務與營銷開展協同的不可或缺的方式。在公司內部層面，涉及行業專業技術層面，法務可以通過聯合專業部門，開展專項協同；外部層面，法務可以借助監管部門、優秀同行等資源更好得為營銷提供賦能。

席長洪，珀萊雅知識產權負責人

Q1：商標管理是如何為業務賦能的？

從產品的誕生講起，產品注冊或備案之初就需要商標，商標既是門槛也是合規需要。從市場銷售來講，商標是包裝印刷、商超進駐、電商平臺入住的條件。再有就是商標與產品功效、產品特性均為流量標簽，能夠為產品提供流量，好的商標能夠自帶流量，降低業務的宣傳費用，並區分其他同質化產品，為業務銷售提供幫助。商標還是企業的口碑和信譽載體，企業質量、優良口碑、售後、品質，都會以商標為載體呈現給客戶，這就成為了流量轉化的基石。商標可以幫助企業建立市場壁壘，幫助產品在市場上形成優勢地位。

同時，我們要積極做好商標的海外布局，關注海外消費市場的政策動向和客戶群體，幫助企業產品走出去，為業務打通海外市場。

Q2：如何對商標進行價值管理？

一是保證權利穩定，首先是獨占權的獲取，做好最基本的維持和維護管理。比如建設保護圈，維持其顯著性，防止被淡化、泛化；做好跨產品類別保護以及企業字號沖突管理。我們也要確保商標被科學使用，發揮其突出的識別作用，防止變成產品通用名。

其次我們可以提升商標價值。

宏觀層面上，我們可以強化商標管理，制定商標戰略、構建企業知識產權合規管理體系，規範商標申請、使用和宣傳，加強商標品牌風險防控和商譽維護；還可以加強商標運營，充分運用新技術、新媒體、新模式，以商標為核心載體開展品牌宣傳推廣，創新品牌市場運營模式，提高品牌知名度和附加值。聚焦主營業務，合理構建商標矩陣，健全商標等知識產權資產管理體系，充分運用質押融資、保險、證券化等方式，提升企業資本運營水平和效益；注意提升商標海外影響力，提高商標海外布局水平，合理運用海外各國的商標法律制度，有力維護企業海外權益，增強品牌國際競爭優勢。

微觀層面上，一是可以在廣告宣傳活動中恰當使用，這是商標增值的基本手段，其中廣告、促銷、展覽尤為明顯；二是做好渠道建設，銷售渠道是顧客獲得產品難易、降低銷售成本的關鍵，是觸達消費者的關鍵要素，對商標價值的影響非常大；三是做好產品品質的提升，當產品使用價值、使用感超消費者預期，就可以很好地提升商標價值；相反如果產品使用感差，就會貶損商標價值。四是提升科技創新能力，科技創新是企業發展的引擎。若技術不創新，產品不迭代，商標價值就無法持續有效提升。發明專利對提升商標價值具有不可低估的力量。五是提升售前售後服務，贏得客戶滿意，消除客戶不滿，降低負面評價、提升顧客好感度，是提升商標價值的有效手段，口碑效應能促進商標價值提升。

最後是防止商標價值貶損。首先產品質量不能出問題，我們要有“質量大於天”的意識，經常性地進行質量管控、質檢抽查；還要注意輿論監控及引導，建設和維護良好的品牌形象，積極開展維權打假工作，防止劣幣驅逐良幣，另外還需關注其他不正當競爭者的行為，對可能造成模仿、混淆、誤認的情況進行打擊。

【總結】

珀萊雅法務團隊通過多年的實踐探索，在團隊管理、合規體系建設上積累了豐富的經驗與智慧。

本次法總專訪，呂總、沈經理、席經理分享了他們在法務團隊管理、合規體系構建、法務與營銷高效協同模式建立、企業商標的價值管理與業務賦能等方面的心得體會，深入剖析了企業法務亟需解決和提升的關鍵問題，為廣大企業法務、知產同行提供了非常有價值的參考與借鑒，從而幫助大家探索出更加高效、精準的解決方案，為企業的長遠發展保駕護航。再次感謝三位嘉賓為大家帶來的寶貴經驗分享！