「合同」作为交易的载体，承载着企业经济活动的方方面面，因此围绕合同，衍生出了多个创业赛道，比如合同管理、智能合同审查、合同模板库等等，并诞生了众多法律科技公司。与其把合同赛道归到法律科技领域，创投市场更愿意归之为「To B」、「企业服务」或者「产业互联网」—— 这些提法是相对于「To C」或者「消费互联网」而言的。这就意味着战场的扩大以及竞争对手的增加。以法律科技自居的创业公司们，不论其主观怎么想，客观上都已经被卷入更大的战场，与更多的玩家竞争。当然，竞争不等于竞对。同向为竞，相向为争，是合作还是竞对，是连接还是被连接，将取决于公司的核心竞争力，能否构建起壁垒。不过，随着市场格局的改变，大合同赛道的法律科技公司们，叙事逻辑也将发生改变。
势
一切风口都来源于「势」，来源于真实的需求，合同赛道的兴起也是如此。2020 年以来，疫情加速各行各业数字化是众所周知的事实。随着抗击疫情成为首要任务，全国陆续进入封闭与半封闭状态，时至今日也会偶尔发生，远程办公已经成为不可逆的趋势。疫情隔离和远程办公，让原本稀松平常的合同签约成为困难，从而导致商业交易效率降低。合同签约难集中体现在合同签署/盖章和邮寄两个环节，使得合同电子化的需求迅速提高，已经诞生 20 余年的电子签名赛道也在这个特殊时期迎来了难得的发展机遇，迅速普及开来。电子签名技术和商业化应用的成熟，为合同赛道的兴起提供了前置条件。艾媒咨询的研究显示，电子签名的前三个使用场景分别是：实名认证（50.7%）、审批管理（45.7%）以及企业合同管理（43.8%）。同时，政策东风也已经到来。2022 年“十四五规划”提出，将推动远程协同办公产品和服务优化升级，推广电子合同、电子印章、电子签名、电子认证等应用。另外企业智能化管理的需求也在增长，未来围绕合同这一交易介质的管理将会越来越重要。群雄逐鹿
目前，大合同赛道下主要有三个子赛道，分别是：合同模板库、智能合同审查和合同管理。第一，合同模板库。
合同模板库很容易理解，就是汇总各式合同模板的平台。目前市面上有独立的合同模板库，也有作为一个功能模块，存在于其他法律服务产品，比如法律检索等服务律师的产品。合同模板库的商业模式主要是卖平台账号，以及和传统平台类似的抽佣：拥有合同的律师把合同上传到平台，用户使用这些合同要付费给律师，平台从中抽取一定佣金，另外还有知识付费等。第二，智能合同审查。
智能合同审查的核心在于「智能」。区别于主要是律师提供的人工审查合同服务，智能合同审查产品通过人工智能技术和数据训练，可以实现更高效、更准确的合同审查。第三，合同生命周期管理。
合同生命周期管理，英文简称 CLM，全称是 Contract Lifecycle Management ，是当下合同赛道非常热门的领域，在国外已经有非常成熟的公司，比如「Icertis」。今年 4 月，国外的一家企业法律顾问平台「LinkSquares」完成了 1 亿美元 C 轮融资，借助人工智能和专业律师团队高效管理合同。6 月，该领域的一家中国公司「甄零科技」也宣布完成 A 轮融资。这三个领域的法律科技公司都有一个特点，那就是：很少服务 C 端人群。合同模板库厂商主要服务律师和法务，因为合同相关的法律服务是由这些专业人群提供的，而且多数个人和企业并不希望为合同模板花钱。虽然厂商们也会开放部分免费合同模板，但是由于缺少变现模式，厂商们不会面向普通大众做推广，所以服务 C 端人群一直是个问题。但是广大 C 端人群的需求还是需要被满足的，这也和我国建设社会主义法治国家的目标一致。为此，政府推出了「全国合同示范文本库」，而部分合同模板厂商也和政府合作提供支持，开始服务政府，从而间接实现了服务 C 端。但是，政府的背书能否把 C 端人群引到自家平台并且付费，需要打一个问号。智能合同审查产品的客户群体主要是 B 端，也就是企业，用户是企业法务，除此之外还有部分律师，其定位是辅助律师提供合同审查服务。C 端人群对智能合同审查的需求不高，原因很简单，用户需要的是一份能满足自身需求且零风险的合同，而不是先从哪里找来一份合同，再来拿智能产品审查一下 —— 虽然现阶段这种情况也可能存在，但这个路径实在是不高明，厂商应该整合合同模板和智能合同审查，给用户提供一个更完整的产品，而不是仅提供技术。从这个角度看，这又引申出合同模板库的另一个问题，那就是如何确保平台上的合同质量？理论上每个领域都应该有一份最权威的合同，能覆盖各种场景，而且零风险，而且这份合同应该是由这个领域最权威的律师出具的，最权威意味着做过最多的案子，因为实践是检验真理的唯一标准。当然，平台也可以干整合的事情。从消费者角度上看，消费者希望选择最好的，而不是选一份不那么好的，然后再请个律师或者拿产品来审查一下，从而确保这份合同是 OK 的 —— 为什么不直接选择最权威的呢？从合同模板库的商业模式上看，每个领域都会有一份最权威的合同，隐含的意思就是大多数律师提供的合同的质量都不太行，而消费者又会选择最权威的，所以如果 C 端人群使用这些合同模板库，极端一点地说，最终只有提供这份最权威的合同的律师获得收益，就像法律行业的“大众点评”面临的困境一样，平台也因此会被这些律师所“绑架”，因为离了他们平台就没价值了。虽然平台也可以自己整合合同，但这又与它的客户（律师）产生竞争 —— 你不能既做着平台的生意，又来抢客户的生意。所以，合同模板库做 C 端人群很难，也有商业模式的问题。合同管理产品亦没有 C 端场景。C 端人群虽然平时也会接触到一些合同，但高频使用的其实就只有少数几类。对于这些高频使用的合同，互联网大厂入场并整合提供了很好的解决方案。以“腾讯电子签”小程序举例。首先，“腾讯电子签”对各个领域进行各方面的数据收集与分类，做出了适应不同需求的不同范本，比如个人租房合同，打造出一个合同模板库，目前已经上线了小收据、小借条、小合同等涉及交易的高频合同；其次，“腾讯电子签”融合了电子签名技术，签约过程和结果都是通过区块链技术全程固定保存，不存在被篡改的可能，在签电子合同前，平台也会要求双方实名认证，确保安全可信；最后，“腾讯电子签”还可以管理各种合同。随着政府「全国合同示范文本库」的推出，以及互联网大厂的入场，C 端人群的高频合同场景被大幅挤压，因此各个合同赛道的厂商们未来将会更加坚守现有客户画像，主要是律师还有法务（B 端）。至于 C 端人群，目前可以和政府、大公司合作，并同步探索其他方式。总的来看，国内合同赛道的玩家主要来自 5 种不同的背景：一是专注于这一领域的创业公司，比如幂律智能、秀合同等。二是电子签名 SaaS 厂商，比如e签宝、法大大、上上签等，从电子签名切入电子合同。三是互联网大厂，比如阿里云与幂律智能共同构建的合同智能化平台、字节跳动旗下飞书推出的飞书合同、京东的智臻链电子合同平台等。五是将合同管理作为整体解决方案模块之一的如 CRM、ERP 等的各类 IT 系统厂商。其中，互联网大厂和电子签头部厂商财大气粗。2022 年，各家电子签头部厂商开始向市场发放免费权益，以此来争夺市场份额，而且还冠以「履行社会责任」的名义。今年开春后，法大大面向全社会个人及企业用户，每个账号提供 500 份免费电子合同签署权益；3 月，e签宝也向 100 万中小企业免费发放 2 亿份电子合同。“财大气粗”的玩家看起来什么都能做，但具体到合同领域，服务质量孰优孰劣还真不好说。事实上，各行各业的很多产品都有合同相关功能，但大多数都做得比较浅，比如只有上传和存储合同的功能，以及不那么靠谱的合同模板，真正能被归为合同赛道的产品，还需要围绕「合同」这一交易介质提供深度价值。群雄逐鹿，最后鹿死谁手，还要看哪个逐鹿人对行业本质的理解更深入、执行力更强，而这直接反映在其对外的「叙事逻辑」中。新的叙事逻辑
从目前来看，大合同赛道新的叙事逻辑主要出现在「合同管理」赛道中。合同模板库还是持续做合同模板，智能合同审查技术能力仍然是关键，而合同管理可以触及到背后的交易，另外智能合同审查也有赖于合同电子化，因此也会逐步延展到合同管理环节。整体来看，合同管理赛道遇到的问题，与其上游电子签遇到的问题类似。中国企业服务的主流叙事逻辑是「降本增效」，但中国企业服务的土壤并不肥沃，多数企业倾向于采购能够给自己直接带来营收的服务或工具，比如营销，以及在政策的要求下才会采购相关的系统，比如上世纪由于国家对于财务的要求，使得金蝶、用友一跃成为企服龙头。对于电子签这种能够节省微小成本的工具，民营企业没有很强的付费意愿。对于业务场景偏 B 端的公司来说尤为如此，其业务有着低频、大额的特点，合同的线下线上签署成本差异可以忽略不计，而且线下签署风险更低。对于这部分企业来说，电子签基本无法解决任何问题。早期碰壁后，一部分电子签厂商调整思路，转而为政府、国企等大客户服务，而这类客户的特点是，想要私有化部署、定制化开发。尽管可以提升客单价，但每一单的钱赚得更辛苦，也不符合后来的 SaaS 化趋势。在疫情前的很长一段时间里，厂商们的业务拓展并不容易。 例如，在知乎一个“电子签名是否具有法律效力”的问题下，来自各大电子签厂商和第三方公证平台的几十篇科普文章，都在努力打破“越落后越安全”的大众固有印象。比起身为竞争对手，那时的他们更像是一群拥有着相同目的地的航海家，迎起风浪，等待彼岸的出现。在勤勤恳恳地辟谣和做增长的时候没人能想到，从前任何形式的市场教育，都远没有一场封控和物流的失利来得轰轰烈烈。事实上，中国企业服务厂商以「降本增效」作为卖点，总体上获客效果都不好，往往只对大企业有用，因为大企业的业务比较成熟，而中小企业的关注重点在于“活下去”，在于业务，企业服务产品的降本增效并不是他们最关心的，因为可能业务明天就不行了。稍微偏颇一点地说，现阶段中小企业最大的降本增效需求，其实就是裁员。CLM 赛道的主流叙事逻辑也是「降本增效」，客户一样是大企业，为大企业做定制化开发。但是，大企业的需求除了最明显的降本增长，还有背后最本质的需求，那就是「激发增长」，即合同管理不是目的，其最终目的是促成合同背后的“交易”。商业的本质是交易，所有企业的增长都是交易的达成带来的，只要交易能够顺利达成，企业就能获得增长。而合同是交易的载体，所以激发增长就是合同管理产品要解决的最根本的需求。或者说，所有的企业服务产品要解决的最根本的需求，都是激发企业的增长。这自然是所有企业服务商希望看到的愿景，也是行业一直坚信的未来，但是想实现这个目标并不容易。就像投放广告一样，除非你是真正的流量平台，比如阿里巴巴和美团，否则你很难给甲方承诺，投了多少钱就能获得多少客户。具体到合同管理赛道，合同生命周期可以分为：签订前-签订中-履约中-履约后，即合同签订期和合同履约期。其中，合同签订期就是把合同签订的全过程从线下搬至线上，解决的是怎么更高效地签约和管理合同的问题，也就是合同电子化。目前，国内 CLM 赛道的产品也是主要聚焦于合同签订期。合同履约期则把关注点放在合同最终目的的实现上，把控履约进度，促进合同目标的达成，从而降低逾期回款、坏账几率。所以，合同管理不是目的，而是抓手。合同管理要解决的根本问题不是管理合同本身，而是促成合同背后的交易。为此，关注合同履约环节的产商，需要链接企业的各种业务系统，比如采购、CRM、ERP 等，打通数据，然后制定相应的履约计划，实施履约监控和预警，实时反馈交易的真实情况，并及时施以积极的影响，比如合同到期自动提醒。但是，合同履约场景众多，而且行业不同，需求也不同，能否形成产品化的解决方案是该模式的重点和难点。同时，由于需要与客户的业务系统强耦合，这就对客户的数字化程度和配合度提出了一定的要求，换句话说，这种模式更适合数字化进程较快且管理意识较强的大型企业。因此，要想做好合同履约，起步阶段需要做大量的定制化开发，逐步积累各个行业的交付经验，然后陆续对一些场景打造产品化解决方案。因为中小企业的商业模式并不成熟，速生速死，这就意味着围绕中小企业的业务做合同履约，很可能是伪需求，SaaS 化的意义不大。大企业的需求虽然很“非标”，服务它们需要做很多定制化开发工作，但大企业的需求非常全面，往往代表了其所在行业的成熟业务。也由此，早期服务大企业所打造的带有行业属性的解决方案（产品或产品+服务），未来也可以适用于中小企业 —— 这是一个从慢到快的，从线性增长到指数级增长的过程。虽然从定义上看，只有同时做好合同签订和合同履约两个环节，才是真正意义上的合同生命周期管理产品，但是对于创业公司而言，以国外成熟公司为长期对标，从某一环节切入是合理的。大合同赛道群狼环伺，最终谁能胜出？就看各个玩家对行业的理解深度和执行力了。
发表评论 取消回复