最近，一家名为 Atrium 的法律软件和律师事务所初创公司宣布倒闭，原因是「未能找到比传统律师事务所更好的盈利模式」。至今为止，Atrium 已经融了 4 亿多人民币，它并不缺钱，而对于创业公司来说，在早期没有找到商业模式是很常见的。今天你看互联网行业，可能觉得广告商业模式很自然，但早期的谷歌、雅虎非常挣扎，由技术驱动的竞价排名这个商业模式，其实是另一家公司 —— Overture 发明的。所以，现在没找到商业模式，没关系，以后一定找得到，关键要试。小声bb：难道 Atrium 是想在疫情在美国蔓延开之前，提前关闭公司过冬？但是，Atrium 宣布倒闭的消息出来后，行业内都很悲观，我的几个朋友也是在做和 Atrium 类似方向的创业 —— 为法院、律所研发工具。事实上，国内的很多创业公司都是对标美国公司，尤其是 To B 企业服务赛道，如果一直没有公司实现 IPO 或者跑出来，基本上就可以宣布这条赛道扑街了。
1.法律科技行业的用户需求
在开始之前，我们可以简单趴一下 Atrium 这家公司。Atrium 成立于2017年，创始人 Justin Kan 是成功的连续创业者，其创业公司游戏直播平台 Twitch 被亚马逊以 9.7 亿美元价格收购。 Justin 认为：“律师服务是一个艺术与重复性行为相结合的工作”，他希望 Atrium 能改造重复性的工作部分，用技术手段将低价值工作自动化。既有自己的律所也有自己的 AI 技术公司，用自有技术提升自家律所服务质量，进而在市场上产生鲶鱼效应。这就是 Atrium 诞生时的构想。1. 一家律所（Atrium LLP）：与传统的律所没什么区别，拥有专门的律师团队，为创业团队提供全栈服务：IPO、区块链、商业合同、知识产权、商标、劳动关系，以及并购、融资等。2. 一家软件技术公司（Atrium LTS）：负责设计、部署提高 Atrium LLP 工作效率的软件，比如使用机器学习来提取文档并将其转换为结构化数据、用机器自动帮律师记录通话内容等等。在收费模式上，Atrium 废除了按小时收费的模式，代之以月包或固定费用。其中，常规性法律服务的包月费用，大约为 2 千美元到 1 万美元。针对诸如创业公司融资这种非常规性服务，则采取固定价格：2.5 万到 4.5 万美元。在法律咨询这个行业，律师给用户的交付主要是「时间」，律师的收入可以概括为：单价 x UR（utilization rate） x 250 天。单价，就是你一天的时间价格；250天，就是一年理论上你可以收费的总时长；UR 就是时间使用率，也就是一年的收费总时长 ÷ 理论上一年你可以收费的总时长，即250天。单价和市场上的供需关系，以及你的影响力有直接关系，很难把控。律师自己能控制的，就是通过一些方法提高 UR ，比如使用工具提高工作效率，然后去接更多的案子，从而增加自己的服务时长。Atrium 按月订阅的收费模式，虽然颠覆了传统律所的模式，但从收费金额上看明显低于计时收费，而且用户也不会因为你的法律服务使用了技术手段进行额外付费。看到这里，我不禁在想，由于 Atrium LTS 的存在，Atrium LLP 的人效得到提高，而且用户体验明显更好，如果 Atrium LLP 仍按计时收费，是不是会更好？或许并不能，作为一个新物种，Atrium 大概率不会享有品牌溢价。就这样，UR 提高了，单价却下去了，即「未能找到比传统律师事务所更好的盈利模式」。从用户端来看，法律科技创业的用户需求，其实也是创业者想从律师处得到解决的需求，是一直以来的持续的需求：1. 加快法律服务的进程，创业者最厌烦的就是缓慢滞后的服务；2. 更加透明，信息不对称长期存在于供需双方之间，创业者不清楚法律服务的价值，而且常常会觉得信息闭塞，自己被置于暗箱操作之外；其实，这些问题在法律行业长期存在，除非有人来解决，不然这些问题会持续存在。所以，对 To B 用户而言，任何解决了这些问题的产品都会是不错的产品。2.赛道中的创业机会有哪些？
法律是一个高度垂直的市场 —— 知识壁垒高、从业人员少，对科技创新而言，这是一个难啃又小众的方向，正因如此，法律科技一直不是创投的热门赛道。不过，从近两年全球创投资金流向和大额交易事件来看，法律科技（LegalTech）赛道的热度达到了前所未有的高度。中国法律科技创业的发展方向和美国基本一致，从中我们可以看到一些结构性的创新创业机会：一、技术驱动律所
在法律行业中，有大量律师不愿意从事的高度重复性的工作，因此越来越多的 SaaS 进入该领域，而且正在替代部分律师的工作。除此之外 ，国外还有像 Clio 、思满科技（Smart Team Global）等公司，为法律工作者提供文档管理、组织管理、客户管理、账单管理等整合服务。在中国，也有一些律所研发了辅助自身办案的工具，比如天同律所就孵化了“无讼”，但更常见的模式是律所采购一些技术工具，运用到工作中。因此，你会发现现有的法律科技公司：ROSS、LawGeex、幂律、华宇元典、iCourt 都是自己研发工具，然后卖给法院、律所、公司等用户。这些公司的结构通常也非常简单一致，主要以技术人员为主，辅以适当比例的法律专业人才以便更好地训练系统和设计产品。同时，不论是律所创新还是法律科技，都在强调一站式 —— 提供完善的 API 接口，兼容律师常用的各种工具，比如 iManage、Workshare、OneDrive、Office365、坚果云等，让用户可以顺畅地完成工作平台的切换，从而降低学习与培训成本。可以预见的是，为了适配中国市场，法律科技企业还要实现与钉钉、企业微信、飞书等在线协同办公软件的集成。但是，这类模式的短板也非常明显：光是说服律师主动购买这样一款与计时收费相矛盾的工具这一点，就足以耗费大量精力。而且，顶级律所内部就有自己的办公OA系统，自己研发或外包研发，大多都已部署多年。也就是说，这类模式很难切到行业内的头部客户，反而要自己去教育市场，成本很高。二、合同自动化
目前，电子合同已经成为全球趋势，加上这次疫情进一步推动了在线办公的发展，线上合同管理也成了关注点之一。一方面，对每个企业来说，合同管理都是一项浪费时间、浪费金钱的工作；另一方面，律所日常中日积月累的合同数据，正在加速“ AI+ 法律”浪潮的到来。在美国，合同自动化赛道非常火热，市面上存在 Ironclad、Klarity、Evisort、Concord、Icertis、Seal Software 等多家创业公司。这些公司都把自然语言处理、机器学习和其他人工智能技术应用到了合同上，以下是我为你总结了合同自动化产品的主要功能：1. 自动化合同撰写：帮助公司生成标准化的法律合同，用户可以调整默认选项设置，快速修改，也可以根据实际需求定制合同内容。2. 快速处理合同：智能读取多个关键数据点，理解合同中词汇的含义和上下文，审查、分析、批准各种类型的文档，同时支持大多数文档格式，比如 PDF 和 Word 等。3. 识别用户偏好：通过 AI 技术抓取用户的偏好，通过这些信息审核公司的NDA、销售、供应商等合同，帮助客户节省不必要的法律成本。4. 高效管理合同：帮助企业对各种类型的文档进行分类、搜索、跟踪和管理，用户可以按条款、合同类型来进行搜索，提供强大的报告功能，将合同信息和数据通过可视化功能呈现。5.在线签署存证：接入云端签名系统如Docusign，云端存储平台如Dropbox，以及企业CRM系统如Salesforce，只需在一个系统内即可实现协议签署、文件上传存储、部门内文件流传等工作。6. 自定义工作流：法律团队根据自己的业务流程自定义工作流，随时调整合同和合同政策，并提供数据支持和解决方案等服务。7.自动审查合规：自动化审查企业合同，满足不断变化的新的法规要求。这在企业面临严格的合规截止日期，并且必须审查数十万个合同后做出战略决策时是非常重要的。在中国，法天使、华宇元典、iCourt 等法律机构，正尝试通过技术手段切入合同领域。但是，这些机构目前都还在沉淀和标注数据阶段，远未达到 Deep Learning 的程度。三、电子签名
合同自动化的创业公司，竞争对手不仅仅是同赛道的玩家，还有电子签名行业。据Bloomberg Law统计，截至到2019年10月份，全球法律科技投融资总额已达到12.29亿美元。其中，“吸金”能力最强的细分领域是电子签名，DocuSign 正是其中的佼佼者。DocuSign 成立于 2003 年，并于2018年在纳斯达克 IPO ，通过数字签名等方式验证用户的真伪，帮助公司用户在网上迅速获取具有法律效力的电子签名。电子签名的应用场景，天然就和电子合同有关，而 DocuSign 作为行业巨头，具有技术和数据的优势，当它进入电子合同市场，将会是一个强大的对手。今年2月份，DocuSign 宣布将以 1.88 亿美元收购 Seal Software —— 一家提供人工智能驱动的合同管理软件解决方案的公司。实际上，DocuSign 早在2019年3月就已经向 Seal Software 战略投资了1500万美元。早在2014年的时候，电子签名领域的创业公司多达几十家，但随着行业整合、阿里腾讯等互联网巨头的入场，目前已经形成e签宝、法大大和上上签三足鼎立的局面。四、股权管理数字化
在美国，「Carta」是一家成熟的股权服务商，自2012年成立至今，拥有超过 13,000 家企业用户和 800,000 股权持有者，目前已完成 3 亿美元 E 轮融资，估值 17 亿美元。Carta 的主营业务是提供一个 SaaS 系统，辅以一些股权专家，帮助公司和投资者管理他们的股权结构表、估值、投资和股权计划。目前，Carta 以 Cap table 管理为基础，同时把触角伸向了其他服务。今年2月8日，Carta 宣布推出同名基金，投资利用其平台的初创公司，围绕其核心产品和服务建立一个生态系统。事实上，无论是美国还是中国，保持非上市状态的公司价值数千亿美元。出于各种原因，这些非上市公司实现 IPO 还需要很长一段时间，而股权作为公司最重要的资产，交易的需求越来越大。同时，股权作为公司最底层的信息，应用场景非常广泛。今年2月，一家帮助企业实现组织结构图自动化的公司 ——「ChartHop」获得了 500 万美元种子轮融资。这是一种新型 HR 软件，可以将所有不同人员的数据集中在一起，让公司拥有完整的组织历史，帮助公司以全新的方式计划、分析和可视化组织，并从战略上计划自己组织的状况。ChartHop 的工作方式是直接连接到15~20种标准类型的公司系统，并基于这些信息构建组织结构图，Carta 就是其中之一。就中国的股权管理市场来看，虽无明确数据，中国也有 4000 万家中小企业，占企业总数的 99%。这是一个 To B 的新蓝海。目前，中国的股权管理数字化还处于发展初期，市场玩家主要有易参、股书、股加加、灵动未来等，此外还有部分律所也开始重视股权业务。五、创业启动工具
在美国，在线支付巨头 Stripe 旗下有一款创业启动工具「Atlas」，可以帮助创业者快速、便捷地将业务拓展至海外市场。目前，Atlas 的母公司 Stripe 的估值已经超过了350亿美元，你可以理解为中国的支付宝。Atlas 是一个外包服务商，解决的用户痛点是企业出海时遇到的各种繁琐的流程问题：1. 注册公司：美国是融资渠道集中地，初创企业要想获得风险投资，打入美国市场，就需要在美国成立公司。如果一个中小创业公司通过 Atlas 来进入美国市场，将会大大节省他们与政府或机构打交道的时间，让业务更快地落地，而用传统的方式注册，整个过程可能会耗时好几个月。2. 建立银行账户、申请纳税编号：账户开通后，用户可以存入资金、转账、收款，在交易中可以轻松地使用美元作为结算货币，在方便交易的同时也避免了交易过程中可能产生的汇率损耗。3. 税收和法律咨询：付费用户可以通过 Stripe 的平台向普华永道（PwC）和国际律师事务所奥睿（Orrick）的税务和法律专家咨询相关问题，但 Stripe 自身并不为用户提供以上咨询服务。4. 招募合作伙伴：很多美国基金和孵化器（如 Y Combinator）对于其看好的项目，会帮助其招募合作伙伴，Atlas 也提供这个服务。5. 在线支付交易：对跨境公司来说，支付结算和业务拓展是不得不考虑的问题，而通过 Stripe Atlas 审核的创业公司，可以免费在亚马逊网站托管平台上开展在线业务。 Atlas 是 Fintech 领域业务延伸的新玩家，也是 Stripe 第一次尝试超越支付的业务。从业务协同上看，Atlas 是 Stripe 的一个导流工具，当越来越多的人使用 Atlas 进入美国市场，Stripe 就可以从交易中获得更多的手续费。在中国，帮助创业启动的通常是“代理”，去工商局帮创业者注册公司，但在其他方面，技术的渗透率极低。随着新外商投资法的颁布，很多外资和出海企业进入中国市场，创业启动工具可能也会火起来。为什么这么说？因为在中国资本市场的历史上，已经有过一次成功的案例。2000年，当时的中国法律规定，境外公司不能投资中国互联网公司，外商企业也不能在境内从事互联网业务。但是，早年的三大门户网站：新浪、搜狐、网易都有外资成分，只能争取到纳斯达克上市。由于需求的存在，通商律师事务所的刘钢律师，设计出了此后影响了整个中国互联网行业的 VIE 架构。这也让刘钢律所和通商律师事务所从1999年到2010年，几乎垄断了互联网海外上市和直接投资项目。
最后的话
今天我斗胆分享了我自己对于法律科技（LegalTech）创业的一些观察，不是为了说明我看得多透。只是，我觉得前段时间 Atrium 宣布倒闭的消息出来后，行业内太过悲观，所以忍不住把之前的一些观察分享给大家。最后，祝愿所有的法律科技创业者，都能在这个特殊时期，活下去，然后跑起来。
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