最近，一家名為 Atrium 的法律軟件和律師事務所初創公司宣布倒閉，原因是「未能找到比傳統律師事務所更好的盈利模式」。至今為止，Atrium 已經融了 4 億多人民幣，它並不缺錢，而對於創業公司來說，在早期沒有找到商業模式是很常見的。今天你看互聯網行業，可能覺得廣告商業模式很自然，但早期的穀歌、雅虎非常掙紮，由技術驅動的競價排名這個商業模式，其實是另一家公司 —— Overture 發明的。所以，現在沒找到商業模式，沒關系，以後一定找得到，關鍵要試。小聲bb：難道 Atrium 是想在疫情在美國蔓延開之前，提前關閉公司過冬？但是，Atrium 宣布倒閉的消息出來後，行業內都很悲觀，我的幾個朋友也是在做和 Atrium 類似方向的創業 —— 為法院、律所研發工具。事實上，國內的很多創業公司都是對標美國公司，尤其是 To B 企業服務賽道，如果一直沒有公司實現 IPO 或者跑出來，基本上就可以宣布這條賽道撲街了。
1.法律科技行業的用戶需求
在開始之前，我們可以簡單趴一下 Atrium 這家公司。Atrium 成立於2017年，創始人 Justin Kan 是成功的連續創業者，其創業公司遊戲直播平臺 Twitch 被亞馬遜以 9.7 億美元價格收購。 Justin 認為：“律師服務是一個藝術與重複性行為相結合的工作”，他希望 Atrium 能改造重複性的工作部分，用技術手段將低價值工作自動化。既有自己的律所也有自己的 AI 技術公司，用自有技術提升自家律所服務質量，進而在市場上產生鲶魚效應。這就是 Atrium 誕生時的構想。1. 一家律所（Atrium LLP）：與傳統的律所沒什麼區別，擁有專門的律師團隊，為創業團隊提供全棧服務：IPO、區塊鏈、商業合同、知識產權、商標、勞動關系，以及並購、融資等。2. 一家軟件技術公司（Atrium LTS）：負責設計、部署提高 Atrium LLP 工作效率的軟件，比如使用機器學習來提取文檔並將其轉換為結構化數據、用機器自動幫律師記錄通話內容等等。在收費模式上，Atrium 廢除了按小時收費的模式，代之以月包或固定費用。其中，常規性法律服務的包月費用，大約為 2 千美元到 1 萬美元。針對諸如創業公司融資這種非常規性服務，則采取固定價格：2.5 萬到 4.5 萬美元。在法律諮詢這個行業，律師給用戶的交付主要是「時間」，律師的收入可以概括為：單價 x UR（utilization rate） x 250 天。單價，就是你一天的時間價格；250天，就是一年理論上你可以收費的總時長；UR 就是時間使用率，也就是一年的收費總時長 ÷ 理論上一年你可以收費的總時長，即250天。單價和市場上的供需關系，以及你的影響力有直接關系，很難把控。律師自己能控制的，就是通過一些方法提高 UR ，比如使用工具提高工作效率，然後去接更多的案子，從而增加自己的服務時長。Atrium 按月訂閱的收費模式，雖然顛覆了傳統律所的模式，但從收費金額上看明顯低於計時收費，而且用戶也不會因為你的法律服務使用了技術手段進行額外付費。看到這裡，我不禁在想，由於 Atrium LTS 的存在，Atrium LLP 的人效得到提高，而且用戶體驗明顯更好，如果 Atrium LLP 仍按計時收費，是不是會更好？或許並不能，作為一個新物種，Atrium 大概率不會享有品牌溢價。就這樣，UR 提高了，單價卻下去了，即「未能找到比傳統律師事務所更好的盈利模式」。從用戶端來看，法律科技創業的用戶需求，其實也是創業者想從律師處得到解決的需求，是一直以來的持續的需求：1. 加快法律服務的進程，創業者最厭煩的就是緩慢滯後的服務；2. 更加透明，信息不對稱長期存在於供需雙方之間，創業者不清楚法律服務的價值，而且常常會覺得信息閉塞，自己被置於暗箱操作之外；其實，這些問題在法律行業長期存在，除非有人來解決，不然這些問題會持續存在。所以，對 To B 用戶而言，任何解決了這些問題的產品都會是不錯的產品。2.賽道中的創業機會有哪些？
法律是一個高度垂直的市場 —— 知識壁壘高、從業人員少，對科技創新而言，這是一個難啃又小眾的方向，正因如此，法律科技一直不是創投的熱門賽道。不過，從近兩年全球創投資金流向和大額交易事件來看，法律科技（LegalTech）賽道的熱度達到了前所未有的高度。中國法律科技創業的發展方向和美國基本一致，從中我們可以看到一些結構性的創新創業機會：一、技術驅動律所
在法律行業中，有大量律師不願意從事的高度重複性的工作，因此越來越多的 SaaS 進入該領域，而且正在替代部分律師的工作。除此之外 ，國外還有像 Clio 、思滿科技（Smart Team Global）等公司，為法律工作者提供文檔管理、組織管理、客戶管理、賬單管理等整合服務。在中國，也有一些律所研發了輔助自身辦案的工具，比如天同律所就孵化了“無訟”，但更常見的模式是律所采購一些技術工具，運用到工作中。因此，你會發現現有的法律科技公司：ROSS、LawGeex、幂律、華宇元典、iCourt 都是自己研發工具，然後賣給法院、律所、公司等用戶。這些公司的結構通常也非常簡單一致，主要以技術人員為主，輔以適當比例的法律專業人才以便更好地訓練系統和設計產品。同時，不論是律所創新還是法律科技，都在強調一站式 —— 提供完善的 API 接口，兼容律師常用的各種工具，比如 iManage、Workshare、OneDrive、Office365、堅果雲等，讓用戶可以順暢地完成工作平臺的切換，從而降低學習與培訓成本。可以預見的是，為了適配中國市場，法律科技企業還要實現與釘釘、企業微信、飛書等在線協同辦公軟件的集成。但是，這類模式的短板也非常明顯：光是說服律師主動購買這樣一款與計時收費相矛盾的工具這一點，就足以耗費大量精力。而且，頂級律所內部就有自己的辦公OA系統，自己研發或外包研發，大多都已部署多年。也就是說，這類模式很難切到行業內的頭部客戶，反而要自己去教育市場，成本很高。二、合同自動化
目前，電子合同已經成為全球趨勢，加上這次疫情進一步推動了在線辦公的發展，線上合同管理也成了關注點之一。一方面，對每個企業來說，合同管理都是一項浪費時間、浪費金錢的工作；另一方面，律所日常中日積月累的合同數據，正在加速“ AI+ 法律”浪潮的到來。在美國，合同自動化賽道非常火熱，市面上存在 Ironclad、Klarity、Evisort、Concord、Icertis、Seal Software 等多家創業公司。這些公司都把自然語言處理、機器學習和其他人工智能技術應用到了合同上，以下是我為你總結了合同自動化產品的主要功能：1. 自動化合同撰寫：幫助公司生成標準化的法律合同，用戶可以調整默認選項設置，快速修改，也可以根據實際需求定制合同內容。2. 快速處理合同：智能讀取多個關鍵數據點，理解合同中詞匯的含義和上下文，審查、分析、批準各種類型的文檔，同時支持大多數文檔格式，比如 PDF 和 Word 等。3. 識別用戶偏好：通過 AI 技術抓取用戶的偏好，通過這些信息審核公司的NDA、銷售、供應商等合同，幫助客戶節省不必要的法律成本。4. 高效管理合同：幫助企業對各種類型的文檔進行分類、搜索、跟蹤和管理，用戶可以按條款、合同類型來進行搜索，提供強大的報告功能，將合同信息和數據通過可視化功能呈現。5.在線簽署存證：接入雲端簽名系統如Docusign，雲端存儲平臺如Dropbox，以及企業CRM系統如Salesforce，只需在一個系統內即可實現協議簽署、文件上傳存儲、部門內文件流傳等工作。6. 自定義工作流：法律團隊根據自己的業務流程自定義工作流，隨時調整合同和合同政策，並提供數據支持和解決方案等服務。7.自動審查合規：自動化審查企業合同，滿足不斷變化的新的法規要求。這在企業面臨嚴格的合規截止日期，並且必須審查數十萬個合同後做出戰略決策時是非常重要的。在中國，法天使、華宇元典、iCourt 等法律機構，正嘗試通過技術手段切入合同領域。但是，這些機構目前都還在沉澱和標注數據階段，遠未達到 Deep Learning 的程度。三、電子簽名
合同自動化的創業公司，競爭對手不僅僅是同賽道的玩家，還有電子簽名行業。據Bloomberg Law統計，截至到2019年10月份，全球法律科技投融資總額已達到12.29億美元。其中，“吸金”能力最強的細分領域是電子簽名，DocuSign 正是其中的佼佼者。DocuSign 成立於 2003 年，並於2018年在納斯達克 IPO ，通過數字簽名等方式驗證用戶的真偽，幫助公司用戶在網上迅速獲取具有法律效力的電子簽名。電子簽名的應用場景，天然就和電子合同有關，而 DocuSign 作為行業巨頭，具有技術和數據的優勢，當它進入電子合同市場，將會是一個強大的對手。今年2月份，DocuSign 宣布將以 1.88 億美元收購 Seal Software —— 一家提供人工智能驅動的合同管理軟件解決方案的公司。實際上，DocuSign 早在2019年3月就已經向 Seal Software 戰略投資了1500萬美元。早在2014年的時候，電子簽名領域的創業公司多達幾十家，但隨著行業整合、阿裡騰訊等互聯網巨頭的入場，目前已經形成e簽寶、法大大和上上簽三足鼎立的局面。四、股權管理數字化
在美國，「Carta」是一家成熟的股權服務商，自2012年成立至今，擁有超過 13,000 家企業用戶和 800,000 股權持有者，目前已完成 3 億美元 E 輪融資，估值 17 億美元。Carta 的主營業務是提供一個 SaaS 系統，輔以一些股權專家，幫助公司和投資者管理他們的股權結構表、估值、投資和股權計劃。目前，Carta 以 Cap table 管理為基礎，同時把觸角伸向了其他服務。今年2月8日，Carta 宣布推出同名基金，投資利用其平臺的初創公司，圍繞其核心產品和服務建立一個生態系統。事實上，無論是美國還是中國，保持非上市狀態的公司價值數千億美元。出於各種原因，這些非上市公司實現 IPO 還需要很長一段時間，而股權作為公司最重要的資產，交易的需求越來越大。同時，股權作為公司最底層的信息，應用場景非常廣泛。今年2月，一家幫助企業實現組織結構圖自動化的公司 ——「ChartHop」獲得了 500 萬美元種子輪融資。這是一種新型 HR 軟件，可以將所有不同人員的數據集中在一起，讓公司擁有完整的組織曆史，幫助公司以全新的方式計劃、分析和可視化組織，並從戰略上計劃自己組織的狀況。ChartHop 的工作方式是直接連接到15~20種標準類型的公司系統，並基於這些信息構建組織結構圖，Carta 就是其中之一。就中國的股權管理市場來看，雖無明確數據，中國也有 4000 萬家中小企業，占企業總數的 99%。這是一個 To B 的新藍海。目前，中國的股權管理數字化還處於發展初期，市場玩家主要有易參、股書、股加加、靈動未來等，此外還有部分律所也開始重視股權業務。五、創業啟動工具
在美國，在線支付巨頭 Stripe 旗下有一款創業啟動工具「Atlas」，可以幫助創業者快速、便捷地將業務拓展至海外市場。目前，Atlas 的母公司 Stripe 的估值已經超過了350億美元，你可以理解為中國的支付寶。Atlas 是一個外包服務商，解決的用戶痛點是企業出海時遇到的各種繁瑣的流程問題：1. 注冊公司：美國是融資渠道集中地，初創企業要想獲得風險投資，打入美國市場，就需要在美國成立公司。如果一個中小創業公司通過 Atlas 來進入美國市場，將會大大節省他們與政府或機構打交道的時間，讓業務更快地落地，而用傳統的方式注冊，整個過程可能會耗時好幾個月。2. 建立銀行賬戶、申請納稅編號：賬戶開通後，用戶可以存入資金、轉賬、收款，在交易中可以輕松地使用美元作為結算貨幣，在方便交易的同時也避免了交易過程中可能產生的匯率損耗。3. 稅收和法律諮詢：付費用戶可以通過 Stripe 的平臺向普華永道（PwC）和國際律師事務所奧睿（Orrick）的稅務和法律專家諮詢相關問題，但 Stripe 自身並不為用戶提供以上諮詢服務。4. 招募合作夥伴：很多美國基金和孵化器（如 Y Combinator）對於其看好的項目，會幫助其招募合作夥伴，Atlas 也提供這個服務。5. 在線支付交易：對跨境公司來說，支付結算和業務拓展是不得不考慮的問題，而通過 Stripe Atlas 審核的創業公司，可以免費在亞馬遜網站托管平臺上開展在線業務。 Atlas 是 Fintech 領域業務延伸的新玩家，也是 Stripe 第一次嘗試超越支付的業務。從業務協同上看，Atlas 是 Stripe 的一個導流工具，當越來越多的人使用 Atlas 進入美國市場，Stripe 就可以從交易中獲得更多的手續費。在中國，幫助創業啟動的通常是“代理”，去工商局幫創業者注冊公司，但在其他方面，技術的滲透率極低。隨著新外商投資法的頒布，很多外資和出海企業進入中國市場，創業啟動工具可能也會火起來。為什麼這麼說？因為在中國資本市場的曆史上，已經有過一次成功的案例。2000年，當時的中國法律規定，境外公司不能投資中國互聯網公司，外商企業也不能在境內從事互聯網業務。但是，早年的三大門戶網站：新浪、搜狐、網易都有外資成分，只能爭取到納斯達克上市。由於需求的存在，通商律師事務所的劉鋼律師，設計出了此後影響了整個中國互聯網行業的 VIE 架構。這也讓劉鋼律所和通商律師事務所從1999年到2010年，幾乎壟斷了互聯網海外上市和直接投資項目。
最後的話
今天我鬥膽分享了我自己對於法律科技（LegalTech）創業的一些觀察，不是為了說明我看得多透。只是，我覺得前段時間 Atrium 宣布倒閉的消息出來後，行業內太過悲觀，所以忍不住把之前的一些觀察分享給大家。最後，祝願所有的法律科技創業者，都能在這個特殊時期，活下去，然後跑起來。
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