近年来，法律行业的重大创新并不多，给外界留下的印象是这个市场太小。
但事实是，一个行业之所以还没爆发，是因为利润率还不足以吸引外部资源大举进入，一旦利润率达到 70% ，必然会有竞争对手。今年以来，阿里巴巴、字节跳动等互联网巨头，纷纷开始涉足法律行业。但需要注意的是，巨头并不是和律所直接竞争，而是允许部分法律服务供应商接入他们的生态网络。我一直认为，当某件事情发生时，一定有其背后的逻辑，但我们往往一无所知。尤其是当巨头下场，我们所处的这个行业，会如何被它改变？我们所熟悉的业务模式和工作方式，又会遭受怎样的挑战和冲击？今年疫情期间，我所在的公司顺利接入了「飞书」开放平台，成为 ISV 供应商，抱着顺势而为的态度推进，也确实收获了很多。我们思考的是：我们要怎样做，才能既在短期内形成垄断，还能在未来穿越周期？那么巨头生态就是一个不可忽视的变量。因此，我们在思考竞争环境时，没有局限于自己所处的行业，因为我们知道，真正的竞争往往并不来自于内部。那么，巨头生态会对律师行业产生什么影响？我们又该如何参与其中？
法律服务是人们的刚需，而这个需求，长久以来由律所服务。而现在，我们可以看到互联网巨头也开始布局法律行业。随着 C 端流量见顶，互联网巨头纷纷布局 To B 业务。阿里推出了「钉钉」，腾讯推出了「企业微信」，字节跳动推出了「飞书」。「钉钉」在今年疫情期间，推出了「律所钉」项目，「飞书」也推出飞书开放平台，邀请法律服务供应商入驻，目前已入驻的法律服务供应商有易参、海蜂法务等。这时，可能就有人会借用《三体》中的一句经典台词：我消灭你，与你无关。首先，巨头并不亲自做法律服务，而是提供平台，让法律服务供应商直接服务客户。这就像现在的律师遴选平台，只不过平台变成了像阿里巴巴这样的互联网巨头。巨头筛选出各个领域的优秀供应商，以供用户挑选。其次，巨头的战略是 To B ，瞄准的是企业服务市场，C 端法律服务很少涉及。原因很简单，服务 C 端意味着要和全中国的律师直接竞争，不划算。即便是“四大”，也另辟蹊径选取了替代性法律服务。再次，巨头的体量已经很大，要保持很高的增速，必须要做短期内能产生回报的业务。即便要布局面向未来的项目，而且巨头确实也愿意承担战略性亏损，也是要和自身的业务产生协同，比如阿里大文娱进军好莱坞。像法律这种专业门槛高、无法在短期内产生可观的回报、与自身业务协同性不高的行业，巨头们必须要找到很好的商业模式。一般的平台，商业模式很简单，通常是给供应商导流，然后从中抽取成单金额的几个点。但像钉钉这样的大平台，他们的销售却可以从中抽取到 40% 左右的佣金。这是因为，钉钉依托于得天独厚的「阿里巴巴商业操作系统」，强大的生态能力，甚至可以让钉钉的销售承担起直接销售的职能，也就是帮助合作方成单。原因很简单，很多企业（包括律所）的痛点看似是缺少案源，但案子来了未必能接得住，也就是未必能卖出去。所以“销售”也是痛点。那么，我帮助你成单，然后从你的成单金额中抽取更多的费用，也理所当然。事实上，巨头布局法律行业的根本目的，其实是服务好自家用户，提高用户对自家产品的黏性，而不是和律师抢案子。所以它只要服务好它的合作方，而不用亲自下场做。但是，如何利用好巨头生态，将会成为影响律师行业市场格局的一大变量。
要理解巨头布局法律行业背后的逻辑，就不得不介绍一个新的竞争分析框架：“点、线、面、体” 。一个维度递加的模型。阿里巴巴集团是一个典型的“体”，链接电商、零售、物流等多个“面”，然后通过“阿里巴巴商业操作系统”，向下面的“面”、“线”、“点”输出各种能力，帮助它们活得更好。钉钉里的各个企业服务领域，就是一条条“线”，比如法律服务行业。在这一条条“线”下的各个法律服务提供商，就是一个个“点”，比如律所、律师。“点、线、面、体”分析框架的提出，背后其实反映出了巨头战略的一个思路：如果仅仅止步于解决单个问题这个层面，还不足以颠覆一个行业，其更深层次的成就则在于「重新定义一个行业」。以前，当人们遇到了一个法律问题时，会去找某个律所的某个律师解决；但现在，人们遇到的问题，已经不再是单纯的法律问题。当他去找律师时，一个律师基本不可能精通所有法律问题，甚至一个律所里面的所有律师，也不能完全满足这个客户的需求，毕竟每家律所的业务范围也是有限的。而且，现在大众普遍变懒，更倾向于一站式服务。如果一个服务商能解决好我所有的问题，那我就不会迁移至其他家。巨头通过大数据精准地发掘到了这个用户需求，然后推出一站式的企业服务平台，而法律服务就是其中的一个环节。以往我们认为的法律服务，就是点对点的给客户提供服务。但巨头下场之后，我们才发现，原来企业服务还能做的更好、更高效。我知道市场最需要什么服务，我知道哪里有合适的服务商，我甚至能帮你想到你没想到的，最终还帮你解决了问题。巨头没有改变法律服务的本质，但它解决了法律服务覆盖不足、效率不高等问题，并重新定义了法律服务 —— 你需要的，才是最好的。就像今年网易严选宣布退出双 11 时说的：不要「花明天的钱，为今天的欲望买单」，而是要「买对的，不买贵的」。这是阿里、腾讯、字节等互联网巨头做 To B 业务的优势，这些更深层的需求，也只有巨头可以第一时间捕捉到。也正是由于巨头生态输出能力，能够很好地赋能生态链上的广大企业，巨头不用亲自下场做，也能服务好自家用户。对律师来说，找到真实的用户需求，然后再看自己能够提供什么，缺少什么，需要找什么人合作，这是最基础的价值链。如果这个价值链没想明白，争论要做“专业化”律师，还是“行业化”律师 ，抑或是“万金油”律师，其实都是本末倒置。
这其中，诞生了一个很大的机会，那就是关注巨头的生态能力，接入巨头的生态网络。因为现在的互联网公司，几乎垄断了中国的商业市场。今年的双 11 晚会，各大电商、短视频平台请了大量明星嘉宾助阵。但是，这些嘉宾并不像以前一样，唱个歌跳个舞就结束了，还要承担“带货”的工作。因此，很多创业者都愿意跟巨头合作，因为巨头拥有流量，拥有庞大的生态能力。谁能接入巨头的网络，谁就能拥有更大的竞争优势，持续扩大市场份额，实现更高的增速。我最近在看《燃点·创战到底》，干掉哈根达斯的钟薛高，其创始人在早年间就每周飞全国各地，去到当地的商超调研人们的消费需求，最后才选了雪糕这一品类。对律师来说，想了解大众需求，除了剖析政策动向，研究巨头的招聘信息也是个好方法。你在各家巨头的招聘信息中搜“法律”、“法务”相关职位，就能知道巨头的业务方向，而巨头的业务方向，基本就等同于大众需求。当你找到了真实的用户需求，还能提供相应的法律服务，那么你就是巨头潜在的合作伙伴。上文提到，巨头要维持高增速，往往要布局短期内能产生高回报的业务。比如阿里就有很强的 KPI 导向，所以钉钉从不满足于从导流中抽取佣金，而是要帮助你成单，然后从中抽取更高的佣金。为了更好地帮助你成单，这就要求你的服务更好卖。更好卖意味着更易懂，即便是一个外行，也能很容易地向客户解释你的服务内容。（毕竟钉钉的人也不都是学法律的）所以，如果你提供的服务标准化程度更高，甚至能够直接提供数字化的产品，就更容易成为巨头的合作供应商。对于平台来说，遴选供应商的最佳方式，是选取几家稳定的合作方。因为这样更方便进行打包服务，而这也恰恰是用户喜欢的模式 —— 一站式服务，如果平台上有太多供应商，用户的选择成本很高。因此，同一类型的供应商通常不超过 3 家。比如你是做股权激励业务的，「飞书」开放平台上已经有易参、股书等机构入驻，那么你的申请难度会很大。但如果你是做其他法律业务的，就会更容易一些。当然，除了巨头，市面上还有很多不错的公司在做企业服务平台，并不仅限于以上提到的几家。比如36氪（媒体）、AWS（亚马逊云）等，都推出了依托于自家生态的企服平台，而且正处于上升趋势，都可以尝试深度合作。
我们在网上看到各种新闻，但仍然茫然无知，不知道那意味着什么，但当我们若干年后一回首，无奈又错过了一个时代。一切生意背后的商业逻辑都是一样的，流量、单价、转化率、复购率，每个维度提高一点点，最后的回报都是巨大的。回望过去 5 年，多少律所通过和各家律师培训机构、法律新媒体深度合作，成功放大了自己的影响力。对个人来说，也要把自己当成一家公司来运营，做自己的 CEO ，尽可能地放大自己的影响力，选择那些能够给自己带来流量的平台，认识优秀的人，和他们成为朋友。
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