律師報價的基本原則與常見錯誤

上海疫情期間，因為封控，今天我只能在小區的保安為小區物業人員理發時，跟著一起免費理了一次發。這讓我聯想到，理發師的報價原理其實跟我們律師的報價底層邏輯有很多相似的地方，那麼今天我就從這裡開始講起。

我曾經給一個總部在上海，有近100家分店的美發公司提供過法律服務。給大家分享個有意思的現象，理發師在給我們看價格單時，往往給我們一個梯度報價：從首席總監到普通理發師有不同的價格。男同胞理發要求不高，往往說找個一般的就可以。

但有時你會發現，你選擇不同價位，給你理發的可能都是那一個人。理發店可能只是通過這種梯度報價的方式來確定客戶的消費支付意願和支付能力。大家可以思考下，這和律師的報價有何異同？

再舉個例子，早期美發行業利潤很高，因為他們出賣的是偶發性、剛需服務。有人會疑惑說理發怎麼是偶發？不是頻發嗎？對，理發是頻發，但高價的單次美發服務是偶發的。特別是男同胞，比如說辦張卡，假設是3000塊錢，有多少人真正把卡裡的每一分錢都花光過？

而且理發店客戶流動性很高，多數時候你不會只選擇一家店去消費（再比如健身卡，對於大部分人來說，開始辦健身卡時，以為是周卡，漸漸變成月卡、季卡，年卡，最後兩年可能就是個“紀念卡”，只是紀念你曾經有過鍛煉身體的意願）。因此，卡裡的錢對美發公司來說就是沉澱資金。我們給客戶提供的法律顧問服務是不是有些相似？客戶真正能夠將其支付的法律顧問費有效“消費完”的有多少？

近些年理發店生意沒有以前好做了，主要的原因有幾點：第一，客戶的流動率明顯下降；第二，互聯網時代，信息越來越透明，辦卡的人逐漸減少。

我們先從理發店的報價故事講起，不是說律師應該和理發師一樣報價，而是希望大家注意到，報價是一門藝術，也是一門技術，因為報價方式是隨著具體客戶不同、場景不同而變化的，我們律師提供的是非標服務，系定制化服務，個人端和企業端的報價原理也不一樣，批量法律服務和高端定制化法律服務的報價原理也不一樣，上一講我說的，法律服務分為三類：做程序性的服務和提供解決方案、以信任為基礎的輔助決策，這三類法律服務的報價原理也都會有很大的不同。

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關於報價的幾個基本觀點

1. 首先我們要自我認可，自我肯定。

所有人都在為認知買單，我們要對事物背後的邏輯有清楚的認知。比如說有的人，坐飛機常年一定要坐商務艙，也許他只是希望坐10年商務艙，能不能遇到一個生命當中的貴人。實際上他購買的不是具體的服務，而是買一個環境，實際上是為自己創造一個獲客機會，或者說有共同語言的人彼此交流的平臺。

報價之前先問自己一個問題，你對你服務的價值有沒有一個清楚的認知？我們這個行業很多人對自我價值認定不清楚，實際上這是一個比較大的問題。因為對自己提供的法律服務給客戶帶來的價值沒有清楚的認知，所以你的內心就不自信，因為不自信，所以你報價時各個方面都會出現比較大的問題。

2. 交錢就交心了。

我們處在一個充分競爭的行業。我認為律師收取的服務費是客戶對律師最大的尊重。

比如說我們最常見的談法律顧問的時候，有客戶會跟我們說：田律師法律顧問一年是12萬，我能按季度付嗎？那麼我們怎麼樣來解釋這件事情？我會告訴他：法律顧問年卡，實際上是個批發價，如果你是按照月季度來付費，對不起，價格就要重新談了。這是第一點。

其次，如果你按照季度付，很多的服務計劃無法展開。你給我付了一個季度，下一季度不付費，我會起訴你嗎？不可能。那麼我在給你服務的時候，我就沒有安全感，作為一個服務提供者，我沒有安全感，會在你身上按照全年的計劃去給你安排工作嗎？

比如第一季度，我們可能主要是做公司合規診斷、梳理企業法律風險，第二季度主要是合同模板和合同管理流程優化，第三季度，會根據企業的實際需要，針對性做一些法律專項的工作（知識產權、HR等），第四季度我們會圍繞著企業的現金流、應收賬款的管理以及再次複盤法律服務過程中發現問題，對於如何完善進行匯總。

當然，有一句俗語：“店大欺客，客大欺店”。如果客戶說先付一部分費用，根據服務的效果和質量再付剩下的，是不是同意，就是律師自身的服務能級決定了，我們只能努力把自己變成一個更強大的人，增加我們的議價能力。

3. 只有高收費才有好服務。

我記得好多年以前，我在奉賢代理過一個假冒進口奶粉的案子，案情非常複雜，涉及面也非常廣，涉案金額比較大。兩年多的時間裡，我去看守所會見過近百次，幾乎半個月就要去會見一次。有同行說我會見這麼多次是不可能，我只能說看客戶的支付能力和支付意願，達到律師服務的收費標準，律師都會會見很多次的。

再比如我們所一位合夥人張律師，他在江蘇的一起刑事案件，客戶在正常的服務合同以外，突然間又多付了40萬律師費，我當時很驚訝，因為大家都知道刑事案件是不允許風險代理的，我作為律所的主任，肯定要了解一下這筆收費背後所對應的法律服務。

然後我就問我們張律師：客戶又付了40萬，這40萬是怎麼回事？他說：客戶說他的孩子剛從國外留學回來，加入了一家互聯網金融公司，結果沒想到孩子工作了幾個月工資不要就算了，整個公司所有的人都被警方給抓走了。因為小孩一直很順，壓力也很大，所以就是問我能不能每周去看一次？

他的第一反應就是不可以，說：我們在公安階段最多會見2~3次，怎麼可能會見這麼多次？然後客戶說：我們知道你們律師時間比較寶貴，並且路程也比較遠，你如果願意去，一次的費用為2萬元，你可以一周任選時間去，同時我們一次性付40萬，如果這個案子在20次會見前就到了法院階段，多的錢我們也不找你要了，如果20次會見還沒有解決，那麼我們再追加費用。

如果大家遇到這樣的客戶，會不會盡心盡力去給他提供服務？如果客戶沒有付這40萬，我相信張律師依然會負責地提供法律專業服務，但客觀講，客戶希望為孩子纾解情緒的情感需求，顯然不會列入律師的基礎法律服務範圍了。

4. 價值塑造好了，價格不是問題。

有些客戶，尤其有一些個人客戶，他們最常見的一個現象是抓起電話不問我們律師對案子怎麼分析，也不提供證據，直接比價，說他現在有一個什麼事情，直接問你說你們律師要收多少錢？那麼我們律師應該怎麼來回答？大家一定要記住，價值沒有塑造好以前，報價是沒有意義的。

遇到這種情況我通常會告訴他：我們這個行業是專業服務業，我們服務是以事實為基礎的，案件事實不清楚以前我沒有能力給你報價，我無法給你承諾報價相對應的法律服務內容，更無法承諾你期望的結果。

我們律師提供的法律服務大多是非標準化，很多時候要結合案件的難易程度報價。同樣一個案子，當事人的證據是否全面也會影響案件的處理。

比如一個案子有對賬單，且對方蓋章確認了是應收賬款，訴訟時效又沒問題，對方如果再有清償能力，可能收很少的錢，我都願意做，因為太簡單了。但如果同樣是一個買賣合同，沒有對賬單，雙方是滾動交易多年形成的債務，合同、發票都很難理清，那麼我們就需要客戶支付較高法律服務費用。

所以客戶不將案件事實告訴我，不把證據羅列給我，我無法報價，因為我無法評估我為這件事情所需要付出的時間成本。甚至現在都有大數據了，案子敗訴對我以後接案子造成不利影響所形成的隱性成本也是我的一筆成本，對吧？我敗訴的多了以後誰來找我？我也要考慮我的商譽，我們律師也有自己的商譽，這是一個很現實的問題。

5. 律師的業績不是做出來的，很多時候是談出來的。

首先，如何談？一個重要的目標是提高客戶的認知，我們不僅要提高自己的認知，還要提高客戶對律師工作價值的認知。

我常常給公司的采購人員講采購供應鏈管理中的法律風險管理，經常勸負責采購的人員，重視對采購服務隱性成本的評估。

比如舉個例子，你們幫助你們的企業采購一瓶水，這瓶水是一塊錢，你通過你的談判技巧，讓他最後的價格變成了9毛9，你就給公司省了一分錢。但是如果你是采購服務，供應商如果跟你要一塊錢，記住永遠不要跟他去討價還價，只考慮公司有沒有支付能力，付得起就付，千萬不要省討價還價到9毛9。你表面上講省了一分錢，實際上你獲得的服務質量可能會因為服務提供者的“心情不好”，而導致服務交付質量天差地別。

有時候我也給HR講一些人力的課程，比如，一個符合你們需求的員工來了，收入跟你們要1萬，結果你先給他展示企業良好的前景，展示完了跟他說：這樣你看，8000行嗎？如果這個員工同意了，我只能告訴你一點，說明他會騎驢找馬，他的期望值是1萬塊錢的月薪，結果你給了他8000，那意味著什麼？他會繼續面試，繼續投簡曆。那麼在試用期內不是你炒他，而是只要別的公司給超過八千，員工就走了。

如果他在你這裡工作了三個月，只是熟悉工作了，往往還沒有出成績，但因為你少給2000塊錢走了，你公司的新員工培訓費用、其他員工溝通協調時間成本，對其他在職員工的工作積極性影響，公司的商業秘密流失等 ，損失可能會比HR了解的大多了。

我們的法律服務不是同樣的原理嗎？當客戶明白了對物“9毛9”，對人“1塊零1”的概念後，他就會明白，不要跟律師還價，只考慮你是否支付得起。不要讓我們法律服務提供者“心情不好”。

我從2006、2007年左右到海爾第一次講課開始，到2014年左右這段時間裡，經常是到處講課的。我一般不直接對客戶報價，因為我講課主要是為了後面的法律服務，所以我那時候的講課費給培訓公司（渠道）報價，我們也不直接向客戶收講課費，而是由培訓公司和律所間進行結算。

有一家德國的電梯公司，他們原先在陸家嘴，後來搬到了松江的佘山工業園區。他們說公司有規定，不允許找中間商，因為你是律師，並且你是律師事務所的，我們一定要直接跟律所簽培訓合同。

我說：你們還是找培訓公司來溝通費用問題吧，因為我們只負責講課，我們沒有那麼多時間去做培訓相關的輔助工作。他們說：那沒關系，反正我們已經確定了，由你來講，你們律所收多少錢？我說：這樣，一般我們不直接向培訓客戶收講課費，都是通過我們律所和培訓公司簽協議，如果你們直接來找我，我們的培訓費用就是28,888元。

他們就全都笑了，要求我們解釋這樣報價的理由？我們說：講課是個無形的服務，老師的心情將直接決定講課的效果和質量。如果你給我28,888元的講課費，我的心情就很好，如果我的心情很好，那麼我講課的質量就會很高，而我的講課費對你們整個培訓而言，占的比例並不高。因為我了解到你們是把全國的銷售拉回到松江佘山來的，他們的飛機票、他們的住宿費以及各方面費用跟我的培訓費相比，都要多得多。所以我這個老師是不是全力以赴很重要。

他們一聽有道理，說：但是這個報價太可笑了，這樣，零頭抹掉就28,000吧。我說這可以，我的心情仍舊還很好，然後我們就這麼簽。

6. 事情做好了，律師費只是做好事情的附屬品。

有多少客戶是因為律師費昂貴在案件結束後回頭找律師麻煩的？絕大部分都是因為我們的法律服務出現了質量問題，又回來找我們的。所以我們大家把事情做好才是關鍵，律師費只是做好事情的附屬品。

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法律服務價格的底層邏輯

1. 法律服務價格的特征

① 法律服務最大的一個特點是無形的，很多真正關鍵的服務價值無法通過服務具體舉措體現，真正的專業價值往往在於對項目或案件的判斷和選擇。

② 服務的不可儲存性和服務需求的不穩定性，產生了不同的時間有差別的服務價格。

我們這個行業有公司制律所，有提成制律所。請問現在疫情期間，如果是項目報價，提成制的律所會比往日報得低，還是公司制律所會比往日報得低，同比平時價格調整大？

一定是公司制律所報價比平時調整大，為什麼？因為公司制律所往往有更加高的固定成本。現在疫情的前提下，是不是他們的人力成本更大？因為他們要發放的工資是固定的。

提成制的律所很多的時候，所內的團隊之間是形成一個龐大的律師池，服務能力不見得弱，但成本和風險其實是分攤的，最近這段時間我們會發現，有一些紅圈所的報價是明顯低於往常的。當然我相信，等疫情過去了，公司制律所的報價肯定是會快速恢複的，我們只是講當下這一段時間。

③ 顧客往往推遲消費，甚至可以自己實現某些服務的內容。

大家都知道爭議解決案件不是一定要請律師的。我經常給年輕的律師講一個概念，你一定要搞清楚你給客戶賣的是什麼，你給客戶賣的是知識經驗，還是基於信任形成的輔助判斷？

我給大家舉個例子，我們律師行業中個人端法律業務裡最多的是離婚案件。最常見的離婚案件，不涉及到公司，不涉及到股權，不涉及到其他商事爭議，其實就三個問題，感情是不是破裂？子女怎麼撫養？財產怎麼分割？

我們有些年輕律師給客戶一下子講了兩個小時，講得也非常好，結果客戶免費諮詢完，千恩萬謝地走了，我們律師還在默默地等待著客戶的電話。結果什麼也沒有了，為什麼？因為客戶只是到你這裡來印證網上查詢到的一些知識，是不是真實有效的，對吧？那麼客戶可以推遲法律服務的消費，甚至自己來實現這個離婚案的某些內容。

有律師說有的時候不講又怕當事人覺得自己沒有經驗？你不應當通過把你即將要出售給對方的東西作為換取客戶信任的工具，大家一定要注意客戶在第一階段主要是尋找信任，第二階段是尋找認同，然後後面就會付費了。那麼你建立信任和認同的這兩個階段，不能以你向客戶所提供的服務內容本身作為代價，否則就沒有意義了。

有人問離婚的案子怎麼報，你就問他有沒有子女，他說有，那麼如果他們是工薪階層，子女的撫養費一般是根據他們雙方收入計算的，法院會判的比例在20~30%左右，請問他每個月多少錢？他的另一半每個月多少錢？你就迅速地知道他的支付能力和支付意願，這是一個很現實的問題。根據我的經驗，當事人一般願意支付自己兩個月工資的代價去解決自己離婚的麻煩。

④ 服務的同質化。

同質化的服務會讓競爭加劇。我們所裡的律師都知道我每天起得比較早，經常在律所同仁交流群中給大家分享一些我自己的心得，我覺得有一句話可能重複得最多“我們奮勇向前，不是因為前程似錦，是因為身後的萬丈深淵”。我大概在5~7年前就經常講這句話，現在還在講。

⑤ 服務和服務提供者不可分。

我在上一講的時候給大家交流過一個觀點，就是專業服務業與其說找了一個機構，不如說找的是某個專業團隊。實際上是某個律師或合夥人的團隊在進行服務。它是不可避免的，這是法律服務本身的一個特征。服務和服務提供者的不可分性，決定了你的報價沒有可比較性，這是一個比較現實的問題。這就需要我們不斷提高自身的議價能力。

2. 專業服務業影響定價的因素

一是成本要素。

大家給客戶講的時候，要給客戶去講這麼一個概念：我們律師的很多成本是無形的，是消耗的時間成本。

比如我們現在做律師，4年本科3年研究生，再實習2年拿到執業證，其實已經過去9年了。有證了就可以做一個好律師了嗎？我們這行不僅僅在乎邏輯，更在乎經驗，那麼基本上還要用1萬個小時左右才能夠成為一名比較專業的律師。這也是大部分的律所把律師執業年限作為能否晉升為合夥人的標準之一的根本原因。

那麼大家想，我們這個行業真正掙錢基本上也要到30多歲了，而我們這行一半是拼體力，一半是拼腦力，基本上幹到50多歲，60歲就幹不動了。所以我們前期的付出是很多的，我們正式執業時間又相對比較短，這種狀況下，我們大家也要讓客戶對我們的成本有一個清楚的認知。但是我們這行也有個好處，就是你在每一個客戶身上所積攢的“無情的經驗”，都會成為你下一筆業務報價的資本。

二是需求要素。

價格的變動會引起需求的變動，需求的變動也會引起價格的變動，我們要努力尋求平衡。最近甚至疫情結束後的兩三個月，如果你的競爭對手是公司制律所的話，我建議你也要大幅度地調低你的報價，因為服務成本隨著時間和需求的變化而變化。

比如說以前銀行的批量業務其實都是外包給律師在做，但大家有沒有發現現在很多銀行已經把業務拿回去自己做了，為什麼？銀行法務部門在衡量兩者之間成本對比的問題。招一個法務，一個月給3萬塊錢，成本恒定，交給一個律師，是一個什麼樣的狀況？

所以需求要素其實是隨著價格的變動而變動。你報價高了這個需求就會消失，並不是這個需求一定會恒定在那裡，包括企業也可能會招聘法務來完成。

三是競爭要素。

對於差異化很小而競爭很激烈的業務，我們一定要保持報價的一致性。

我給大家舉個例子：大家有沒有遇到過這樣的情況，客戶問你律師費多少？你說5萬。客戶說行，咱把合同簽了。簽完合同律師就後悔了——我是不是應該報6萬？我是不是應該報8萬？結果沒有因為這個案子成了而開心。如果客戶說我回去考慮，那律師又會整晚都睡得不踏實，特別希望趕緊知道客戶的結果。就是許多青年律師報價的隨意性。

我們這行在首次報價後，降不降價，成案率都是50%。與其這樣，希望你在報價之前認真想好恒定的一個價格，不要變來變去，對你自己不好。為什麼？因我們的法律服務是不可逆的，並且我們的法律服務最大的特點是多因一果，它的結果不完全取決於律師的努力，有的案子，律師非常努力，但是結果可能會帶給律師很多遺憾。

那麼客戶只要找了4萬的律師，這個案子結果好就算了，結果如果不好，他就會很後悔——當初如果找了報價5萬的律師，結果也許就不一樣了？大家想想是不是這概念？他還會把這件事給他身邊的朋友講。請問你是不是打算一輩子做律師？如果打算一輩子做律師，山不轉水轉，總有些客戶就會轉回來。

作為一個律師，你只有守住價格，未來你才能夠成為一名優秀的律師。因為我覺得做任何事情其實都是要好的服務的，千萬不要以為客戶想買便宜的東西，客戶只是想買便宜的好東西，千萬不要以為便宜就可以贏了，這是兩碼事。

具體如何保持報價的一致性我可以給大家舉個例子，比如說我們律所給客戶開具的發票中含有6%的增值稅，我們給客戶報價的時候會在收費1萬的基礎上讓對方實付10,600。我們給日本客戶報價基本上都會在價外加6%，客戶都會接受的。增值稅客戶拿到發票可以足額抵扣，所以我們報價時會給區分開，這樣可以顯示我們報價方式的一致性。不能這一次報加6%，下一次報不加6%，這就會顯示你報價的隨意性。

我再問大家一個問題，這個問題可能青年律師比較多見。比如我們前期收費10萬，風險代理約定8%，客戶說已經確定要找我們了，但是要讓我們對價格進行調整，無外乎兩種方式，一種方式是前期固定費用降低點，第二是風險部分比例降低，請問大家調整前面的固定費用，還是調整後面的風險比例？

首先大家要明白，你調整了服務費用什麼時候有用？只有客戶委托你了才有用，對不對？客戶如果不委托你，怎麼調整都沒用。從有利於促成成交的角度講，一定要記住，堅決調整前面的固定費用，不要調整後面的風險比例。

同時，你一定要將你的選擇過程計算出來給客戶看。比如客戶說：田律師，風險比例8%降到6%。我會說，不可能，這個案子標的額1,000萬，如果降兩個點意味著20萬，我怎麼可能讓你20萬？固定部分是10萬塊錢，就當車馬費，我們節約一點，給你讓2萬。但我們很多的律師，寧可後面讓2個點，也不願意前面讓2萬塊錢，客戶的感覺是這個律師對最後結果，信心不足。

當事人在商場上摸爬滾打這麼多年，除了法律知識不如我們，很多方面比我們精明多了。我們有些律師專業水平很高，但報價時真的是瞎胡鬧，客戶說8%降到6% 、5%，他都當場同意。客戶心想，這律師根本就不打算要後面的律師費，因為後面讓掉這三個點到底是多少律師費，這個律師根本都沒有算過，說明對這個案子辦成根本就沒有信心。意味著客戶的訴訟費、前期律師費都打水漂了，他幹嘛要找這位律師，對不對？當然我只講了一個很小的事，只是想通過這件事情來講個原理。

也有律師說對客戶沒信心，擔心客戶後面會不給錢。我們律師如果采取風險代理的方式，我們律師只是對案件的結果承擔風險，不對客戶的支付能力承擔風險，對於支付能力有風險的客戶，我們風險代理的方式應該是客戶把錢先打到律師事務所，律所這筆律師費僅為預收，如果不能得到約定的應付風險部分費用的結果，三日內退還預收風險費用。

客戶不願意怎麼辦？首先，律所要能提供信任背書。比如我們律所租在上海中心75層、港匯恒隆廣場36層，在交大校園內辦公12年；很多律所租甲級寫字樓、租地標，就是為了增加客戶信任感 。

其次，很多的時候，你所表現出來的自信，會讓客戶更願意委托你。客戶有時候還價根本不是這點費用的問題，一定程度上講，他其實想通過還價的過程尋找到更大的確定性。

前一段時間有律師問我說田律師客戶沒有支付能力怎麼辦？我說沒有支付能力的客戶不是我們法律服務的對象，是我們法律援助的對象。我們支持法律援助，但是請不要和法律服務混同，這是一個很現實的問題。

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法律服務定價的方法與技巧

1. 認知自己及提供服務的價值

① 服務提供者的市場地位

很多律師的報價方式有點過於單一了，通常是僅按照標的報價，覺得一個案子標的只有幾萬塊錢可能就不值得做。不對的，大家一定要站在客戶角度想，這件事情有多麼麻煩？客戶的麻煩程度，才是給我們收費的根本。

比如說一個員工離職，是不是會涉及商業秘密的問題？是不是涉及整個公司人事動蕩的問題？還有各個方面的問題。你能夠把這些都羅列出來，客戶是願意為潛在或已經發生的這些麻煩來付費的。

再比如說前不久發生的“北大小滿”與奧迪關於小滿節氣廣告文案知識產權糾紛的事情，如果僅從標的的角度不好收太多的錢，但是這件事情對奧迪汽車、對劉德華本人的影響，大家認為是不是很大的麻煩？甚至跟工作量也沒有關系，我們給客戶報價的時候就是要讓客戶認知到此事的麻煩程度。

我經常給客戶講個故事，說有一個機器壞了怎麼都修不好，於是就請了一位專家過來，他算了三天，然後告訴客戶說把銅線的線圈剪掉一圈，這個機器就可以正常運轉了。他要求的報酬是1萬美元，有人說太貴了，專家說剪線圈報酬是1美元，剩下9999美元是知道在哪裡剪，剪多長的成本。

所以我們的市場地位，關鍵取決於我們在客戶端的價值，我們面對的法律問題給客戶造成的麻煩程度。

② 服務（產品）的周期或所處階段

比如說以前我們IPO（公司上市）的業務，律師的議價能力是極強的。結果這麼多年過去了，很多律所報價不但沒上漲，有些還降低了。我們不展開講，大家一定要想想，比如商標維權、專利申請這樣的法律服務產品，它的周期、它所處的階段，這都將影響律師的報價。

2. 法律服務的定價方法

① 法律服務的定價的原則

很多律師定價是成本導向。很多律師想，我不就是花了三個小時嗎？或者是我一年能有50萬創收就可以了。所以他會倒推他這個案子的定價。我請問大家，請問蘋果手機的定價跟蘋果的生產成本有關系嗎？沒有任何關系。喬布斯在定蘋果價格的時候，其實是考慮大家願意為這樣的一種手機體驗，支付多少成本？支付能力有多強？他會算出一個最大公約數，跟手機的生產成本無關。

包括我們現在開的電動汽車，為什麼說降價20%、30%都很容易，因為它的定價是根據客戶的消費心理去定的。那麼試問我們在座的律師，你的報價跟你的成本又有什麼關系呢？我覺得一是客戶的麻煩程度；二是由此給客戶帶來的價值；三是執業經驗加成帶來的市場上的競爭力，這才是律師定價要重點考慮的。

我剛開始執業時，就是一個專業律師，做自己的業務，後來律所管理占的時間越來越多了，客觀上講也是工作需要。我們的成本天天在漲，但我們有沒有給客戶做過漲價的預期管理？你可以先算一下你一年總共能工作多少個小時？我們大概工作200天左右，每天平均工作是10個小時，可以算出你的小時費率。

我當時就把客戶分成abcd4類，a類客戶全力以赴挖掘，爭取好的客戶和業務；b類客戶守住；c類客戶正常提供服務；d類客戶直接告訴他要漲價，不願意漲價可以調整法律服務的律師。

為什麼？因為有限的時間要提高產出。很多律師有沒有發現，付費越低的企業客戶，天天催你，我們把大量的時間花在天天催你的客戶身上。而大客戶是不會催你的，但是他會選擇離開你，大家不要以為天天催你的客戶才是好客戶，真正的大客戶他為什麼要催你？客戶不催你，直接換律師就好了。

還有你一定要算單一客戶年度貢獻值，不要只盯著法律顧問，大客戶一定是有大業務的，但這個大業務可能沒給你。

比如有大客戶約你喝個茶，第一次你講我特別忙，在去某某單位的路上，客戶過了兩天又給你打電話，說田律師我什麼時間想請你喝茶，你說不行，我最近有個案子，在外地，可能一周以後再回來。客戶就想，如果我把我的服務現在給你，你肯定做不好。因為你的時間精力已經被日常的法律服務全部占滿了，算了。但是你知道嗎？大客戶找你的業務可能是你這一輩子最大的一筆業務，你甚至連知道都不知道，就在你身邊溜過了。

越低年級的律師越要在年初快速地把自己的時間都賣掉，我建議你每年賣出80%，越快越好，留20%幅度。但資深律師，在年初可以只賣出30%。比如我只願意先賣出20%作為固定開支，剩下的80%時間都用來應對不確定的事項。我們這個行業最大的魅力在於不確定性，而不在於確定性。如果你真的那麼在乎確定性，年初就把所有的時間都填滿。

② 報價的打開方式

如果你跟客戶談兩個小時的時間，你應該用1個小時50分鐘塑造價值，最後10分鐘報價就可以了。在這個過程當中提供選擇性的方案，因為不同的企業它是有不同的訴求的。

比如說外資企業大家都知道，喜歡讓你按小時報價，目的什麼呢？外資企業它更多的想通過這件事情明白他未來的事情怎麼樣做，所以你跟外資企業報價的時候，最好考慮能夠把服務內容列得細一點，一審、二審所有可能性全部一次性報完。

第二，在二次修正價格時有一個最基本的原則——遞減原則。假設你第二次修正價格下降了5個點，那麼你第三次修正價格一定不能高於5個點。

如果客戶說我這個案子很簡單，不用您這麼大的律師，那沒問題，我可以幫你介紹一個年輕的專業律師，我收費是30萬，年輕的專業律師只收費2萬。其實你這個事情就像感冒，誰做都一樣，我為什麼會收30萬，因為我的時間成本很貴，但這件事情他做跟我做的效果差不太多。所以我會把這個業務介紹給我們年輕的專業律師去做。

③ 了解客戶的預算

與此同時，我們還要了解客戶的心態。面對詢價，我建議大家首先要了解客戶的預算。我給大家舉個例子，假設一個人今天要結婚了，他跑到商場去買衣服，身上揣了8000塊錢，結果有一個人給他拿出來一套衣服說這個衣服合適嗎？平時賣10萬，現在兩折給你，只要2萬塊錢，是可以根據你的身材定做的，請問這個人會買嗎？不會的。因為預算就是8000，今天就要。你2萬值不值？當然值，只有兩折，但再值，也沒有成交可能。

另一個別人給他推薦一件2000塊錢的衣服他會買嗎？也不會。結婚買衣服，兩、三千元肯定不行。第三家店裡一件衣服正好8000，他還點價，直接買走了。原理就是這麼回事。

因此我一般跟客戶去報價之前，會千方百計地了解客戶的預算。實在打聽不到預算，咱們圈子不大，你可以了解此前為這個客戶提供過服務律所的收費水平，借此評估客戶的支付能力和預算水平。

如果你沒有辦法掌握預算，我建議一定要有一個梯度報價。就是說整個項目如果由高級合夥人來全程服務，收費是多少錢？如果由高級合夥人作為項目經理，然後由組員來實際操作，他負責過程的質量把關，收費多少錢？如果由合夥人來做項目經理，專業律師來做，又收費多少？僅由專業律師承辦，收費多少？這也是我們律師在冬天應該抱團取暖的原因。

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律師報價的常見錯誤