“四大” —— 普華永道、德勤、畢馬威、安永，近年來各自都在法律服務領域有所布局。以“四大”為代表的機構，由於其提供的法律業務的特殊性，也被稱為“替代性法律服務提供商”（ALSP，Alternative Legal Services Provider）。從早期的流程外包，到隨著技術進步逐步擴展領域，替代性法律服務在合同管理、文書審核/生成、盡職調查、電子證據開示、監管合規、文檔管理、勞動人事等方面逐漸成熟。在國外，替代性法律服務的實踐已經持續了很長時間，近年來國內的相關探討也一度火爆，很多律師都擔心自己“被替代”。那麼，“四大”進軍法律行業，有哪些新舉措和深層邏輯？我們又該如何應對？
1.“四大”成立獨立律所，直接面向客戶提供法律服務近年來，“四大”均設立了自己的法律部門，努力轉型為提供綜合服務的會計師事務所，而且都在中國成立了律所。無論是會計師事務所還是律師事務所，都是專業服務機構。不論是會計所的審計、稅務業務，還是律所的訴訟、非訴業務，都需要專業人士。“四大”要和律所的主營業務直接競爭，一定要足夠專業，最直接的方式就是“挖人”。去年 2 月，畢馬威在法國新設的律所 KPMG Avocats ，一次性挖走了法國最大律所 Fidal 的 144 名律師，其中包括 90 名稅務律師。德勤的香港律所挖人，也瞄準了紅圈所。2018 年 8 月，安永收購全球著名替代性法律服務提供商 Riverview Law ；2019 年 4 月 3 日，安永收購湯森路透 Pangea3 法律管理服務（LMS）業務，收購完成將一次性又收編 1200 多名法律專業人士。“四大”提供審計、稅務、諮詢服務，現在再加上法律服務，能夠提供“一攬子”的解決方案，而且“四大”報價低，還能夠提供法律服務產品，競爭優勢明顯。在湯森路透發布的《2019替代性法律服務提供商研究報告》中，20% 的大型律所透露，他們在過去一年中曾與“四大”直接競爭法律業務。“四大”與律所的競爭正逐步蔓延，即便是在某些限制進入的領域。比如在中國資本市場，由於相關法律和監管的限制，“四大”提供了審計業務就不能再去提供法律服務。無獨有偶，美國資本市場也限制會計所直接提供法律服務。就此收手？不，德勤開辟了一條新道路 —— 通過聯盟進入受限領域。2018年，德勤與 Berry Appleman＆Leiden LLP 律所結成聯盟，提供全球移民業務；2019年5月7日，德勤又宣布與美國律所 Epstein Becker 達成戰略聯盟，提供勞動就業業務。德勤與聯盟律所的業務互補，均是采用資源互換的方式，目的就是最大化客戶價值。這兩個聯盟的成功建立，證明了在美國這條路是可以跑通的。除了移民、勞動就業，知識產權、信息技術等，都是客戶需要的服務。
關於“四大”和律所之間的競爭，很多人都抱著悲觀預期，擔心自己“被替代”。這個問題的答案，取決於你把法律服務看成是“存量市場”還是“增量市場”。是大家把一個現有的餅分出來一塊給到“四大”，還是說把這個餅變大一點，大家都有機會可以多分一些？“四大”入局能否幹掉大部分律所，然後搶走大部分律師的業務？2019年，全球法律服務的市場規模是 7000 億美金，而且這個市場在過去這些年裡幾乎是以每年 3% 的增幅在增長，但沒有任何一家律師事務所能占比超過 1% 。換句話說，法律行業本身就不是一個寡頭市場，不能 Winner takes all 。在全球法律服務市場中，“四大”能占到 1% ，就已經是很大比重。今年 8 月，安永發布了一份報告，調研樣本覆蓋 25 個國家的 1058 家企業，對企業使用替代性法律服務商的調研情況作出分析。
這是目前調研面較廣、數據較為有說服力的報告之一，直觀反映了企業對於非律師“替代性法律服務”的態度，說明即便是垂直的替代性法律服務，“四大”也有很長的路要走。事實上，“四大”布局法律業務，一個顯而易見的原因就是，目前稅務、審計、會計業務已經很大，很難再有新的增長，而法律領域還有很大的增長空間，這也間接說明了這個市場還很大。那麼競爭的第二層考慮就是，“四大”確實搶走了一部分法律業務，怎麼辦？但其實，“四大”進軍法律服務市場，主要指向流程化的法律事務，並非在傳統法律服務市場向律所發起挑戰。他們的共同點是開創了區別於傳統律師服務的新模式，比如靈活外包律師/顧問，又比如搭建服務平臺，解決律師沒有固定辦公室、企業需要大量運營人員等問題。“四大”一入局就拿走很大的市場份額，很多律師就覺得“四大”搶走了他們潛在的業務。但其實國內也有不少法律機構從事類似的業務，很多律所都選擇和他們合作。上文提到的《2019替代性法律服務提供商研究報告》也顯示，ALSP 市場的規模增長遠超預期，預計未來幾年的年增長率將達到 25％ ，這本質上和法律服務市場不是一個概念。因此，與其說“四大”是來搶“存量市場”的份額，不如說是一起做大市場，然後在“增量市場”分一杯羹。
數據顯示，近十年來“四大”的傳統收入大頭 —— 審計業務收入占比不斷下滑，而稅務、諮詢、法律等非審計業務發展得特別快。原因很簡單，因為現在客戶碰到的問題都是複合型問題，而不再是一個簡單的會計、評估或者法律問題。換句話說，任何以單項突破的形式提供的專業服務，比如法律服務、諮詢服務、風險建議服務，都不是最優解決方案。因此，“四大”布局法律業務的初衷和重點，一定是圍繞現有的客戶群體，在成熟的服務框架上，為客戶提供更好的、整合式的服務，而不是單純來搶律所業務。這個邏輯可以擴展至大多數行業，像阿裡、騰訊、字節跳動等互聯網巨頭，業務極其複雜，其實都是為了更好地服務自身用戶。相反，如果想每個行業都插一腳，大多數都是以失敗告終。比如阿裡就曾推出“來往”對標“微信”，騰訊扶持京東、拼多多跨界打劫淘寶，但從市場份額上看，大家都沒做成。但是，如果你認為“四大”入局就是為了搶業務，那麼焦慮就來了。比如“四大”習慣將各種服務打包報價，人均收費遠低於律所。在價格優勢下，律所也想打價格戰，但傳統的律所習慣按照小時來收費，人力成本放在那，價格也降不下來。如果只在表面競爭，那麼就會陷入價格戰，而忽視了客戶需求這一底層邏輯。“四大”在法律業務的共同點是，將法律服務放在財稅服務的大項下，提出“稅務+法律”的服務模式，向客戶彰顯其綜合服務能力。但其實，這個模型並不難調換順序為——“法律+稅務”。“四大”在審計、稅務等領域具有優勢，法律是這些傳統業務的延伸。同理，律所在法律領域具有優勢，也可以向審計、稅務等領域延伸。從這個角度上看，市場確實會迎來更多的整合，律所也必須構建更加多樣化的商業模式，以滿足客戶需求。這也意味著，未來會有更多的律所提供非法律業務，提供非法律業務的機構也會不斷出現，二者的合作將會越來越頻繁。
雖然有所沖擊，但“四大”的到來對律師行業也是有促進作用的。比如“四大”入局，加速了法律服務市場的分工，能夠激勵傳統律所加深專業服務水平。新的服務商的進入，豐富了行業生態，促使法律專業服務進入新的發展階段。作為中國的律師事務所，我們要保持謙虛謹慎的態度去學習，勇敢面對，不斷地去超越。每一家律所，最大的競爭對手不是其他律師事務所，也不是替代性法律服務提供商，而是任何一家能夠滿足客戶需求的服務商。
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